営業という職業に就いている人の使命は、
「お客様が困っていること」
「お客様が（潜在的に）求めていること」
「お客様の問題点」
を自社の商品やサービスを用いて解決することです。
ですから、お客様のことを深く理解し、
何が問題なのかを把握できなければ、
自分の使命を成し遂げられない訳です。
でも大半のお客様は、自分が何に困っているのか？
自社の問題は何か？ということにあまり気づいていません。
ですから、いろんな質問を投げかけたり、
他の方の事例を出したりしながら、
お客様の潜在意識を引き出して、
お客様の問題点や困りごとを顕在化させる必要があるのです。
ここを理解できなくて、
お客様が言われた通りのことしかできない営業担当者も、
実は世の中、かなりいます。
お客様に依頼されたことしかできない、
すなわち、自分の頭で考えられない、
自分の頭を使ってこなくて錆びつかせた、
悲しいオジサン営業担当が、実は多いのです。
その原因は、本人の努力不足と勉強不足でしかありません。
若い頃に頭を使ってこなかった。
勉強しなかった。
そういうオッサンが、４０過ぎて急に変われる訳もなく、
お客様に相手にされず、結果を出せないということにつながるのです。
このブログでも何度も書いていますが、
若いうちは可愛がられて買っていただけることもありますが、
ある一定の年齢から、まともに提案ができないと
本当にお客様から相手にされなくなるのです。
だから、お客様の潜在的な問題点やお困りごとを顕在化できるだけの
質問力や情報収集は出来るようにしておかなくてはなりません。
そのためには、日々の勉強しかないのです。
