例えば自分が、住宅会社のある支店を任されたとしましょう。
支店の業績が芳しくない。
商談できるお客様も少なく、
数字の達成は絶望的。
しかも何をやっても効果ないことが続き、
支店のメンバーのモチベーションは低い。
こういう状況において、
店長がやらなくてはならない役割は何か？
皆さんなら、どうされますか？
私自身、住宅会社の店長をやったことはありませんが、
私なら過去のデータの分析やライバル会社の調査をしながら、
契約何棟というような目標を立てる前に、
まずはちょっとストレッチの効いた、
でも達成できそうな目標を立てるかと思います。
「過去来場されたお客様、
協力業者さんやＯＢさん、社員さんの紹介などで、
顧客名簿を一人あたり今月中に４組、増やそう！」
みたいな感じで。
次に全員が４組の新たな名簿を獲得できるよう、
行動レベルに落とし込むことが大切です。
４組の名簿獲得のために、
１日あたり２０組の過去来場客に
ＬＩＮＥやショートメールをお送りする。
ちょっとプレミアム感あるＤＭを制作し、
今週中に２００組の方にお送りする。
週５組のＯＢ様を訪問し、紹介キャンペーンの企画をお伝えする。
などなど、目標を達成するためにどういう行動をとるのか、
ということを明確に決める必要があるのです。
次に、やると決めたことが、個人ごとにばらつきが出ないよう、
しくみをつくる必要があります。
ＬＩＮＥでお送りする時に伝えるべき内容はこれで、
模範となる文章を提示する必要はありますし、
ＯＢ様を訪問した際のトークの切り出し方なども、
型をつくって皆が同じレベルで実行できるように
する必要があるでしょう。
そこまでやるべきことを決め、
かつしくみもつくったけれど、
それでもやらない人はやらないものです。
という訳で、毎日、朝決まった時間に、
「昨日、何をやった？」
「今日は、何をするの？」
「今週のノルマ、達成できそう？」
「今、何に困っている？」
というように、日々部下の進捗確認も欠かせません。
以上のように、店長・マネージャーの役割というのは、
・達成できそうな目標を決める
・その実現のために、行動レベルまで落とし込む
・行動の品質のばらつきを無くすために、しくみをつくる
・しくみの沿って実行できているか、日々、チェックをおこなう
ということだと思っています。
特に日々のチェックを面倒がらずにやるか？
そして日々チェックをやっても、部下から慕われるような
素晴らしい人間力を持っているかがポイントです。
過去、私の上司であった優秀な先輩は、
まだ未熟であった私に、
上記のような流れで日々、始動をして下さいました。
そのおかげで、今の自分があります。
マネージャー・店長の役割を皆さんの会社では、
しっかりと定義づけできているでしょうか？
