商談で大切なことは、
「何としても受注しなければ・・・」
というような悲壮感や必死さを出さないことです。
余裕が無い人から、大抵の人は買いたくありません。
検討しているお客様、迷っているお客様に対し、
「じっくりご検討下さい」
「後悔されぬよう、比較検討して下さい」
というスタンスで常に接することと、
自社の商品やサービス、それから会社自身の
良いところの価値をしっかりと理解し、
自分たちに自信を持って対応することです。
そうすると、決定率は間違いなく上昇します。
商売は、お客様はこちらを選ぶ権利がありますが、
私たちもお客様を選ぶ権利があります。
お客様はお客様であり、神様ではありません。
自分がお客様でという立場を利用して、
無理難題な要求をしてきたり、
駆け引きが強く、ずる賢い方に
買っていただかなくとも目標が達成できる環境をつくっておけば、
価値観が合わないお客様を断ることが可能なのです。
日頃から貯金ができていなければ、
価値観が合わないお客様からも
注文をいただかなくてはならなくなるのです。
そういう状況を回避するために、
基本的には自分の目標の１．２倍程度の受注をするイメージで
仕事をすると良いでしょう。
年間１２棟目標の場合、年間１５棟を受注するイメージで
期首から仕事をしていけば良いのです。
更には着工中やお引渡し後のお客様、
それから日頃、関わる仕入れ先様や職人様に対し、
誠実に対応し、ファンになっていただき、
ご紹介をいただける関係を構築しておくことです。
そうして受注や商談に困らない環境をつくると、
ますます売れていくようになっていくのです。
