私は個人的には右脳型人間で、
仕事面、特に営業面に関して言うと、
これまでかなり感覚的にやってきました。
もちろん社会人になりたての頃は
感覚も何も無かったのですが、
１日１５～２０件のお客様を訪問し、
そこで営業をする中で、感覚が分かってきたのです。
こういうシチュエーションの場合、
こういうことをお伝えすると相手はこう感じるだろう、
ということが感覚的に想像できるので、
次にこういう事例をお伝えすればいいのでは、
という商談の組み立てをその場で瞬時に思いつく感じでした。
そしてライバル企業がいる場合でも、
ライバル企業のこの部分と自社のこの部分の差に、
お客様が価値を感じてくれれば、ひっくり返せる、
ということも想像でき、
それまで取引してもらっていないお客様を
何社も開拓することができました。
Ｂ ｔｏ Ｂ営業でもＢ to Ｃ営業でも、
一組のお客様をめぐってライバルが存在しますが、
その競合対策の立て方に関して、
これまであまり上手に言語化できていなかったと思います。
ところが、この数週間、いろいろと勉強する中で、
ついに非常に分かりやすく言語化できるようになりました。
感覚で分かっていることを言語化してお伝えする。
これって、私たちコンサルタントにとって必須なのですが、
住宅会社の営業マンがお客様に対して、
それから住宅会社の営業リーダーが部下に対しても
当然ながら必要なことなのです。
今月から来月にかけて、
各クライアント様にお伝えさせていただきますが、
私がお伝えする内容を理解していただくだけでなく、
言語化することの重要性も改めてお伝えできれば、
と思っています。
