【第６３回】 会話を深くするために

住宅会社や建築資材の営業マンで、結果が出ない人には、いくつかの特徴があります。

それは、

「会話がとても浅い」

ということと

「人として謙虚さ、素直さがなく、好かれない」

ということです。

この両方に該当する人は、まず営業マンとして結果が出ません。


では、「会話が浅い」ということはどういうことなのでしょうか？

例えば、天気の話一つとっても、会話が浅い深いがあると思います。

とても寒い日で、お客様から「今日はとても寒いですね」と話題を振られたとします。

「そうですね」
「ホント、寒いですよね」

と、その感想だけで終わってしまうと、キャッチボールが止まってしまいます。

その会話の後に、例えば

「ホント、寒いですよね。たまたま先週、○○に行ったのですが、
そこはもうコートがいらないくらい温かかったです。
ちなみに○○さんは、最近どこか、行きましたか？」

というようなことを付け加えてもいいですし、

「ホント、寒いですよね。
これだけ寒いと、また風邪をひいてしまいそうです。
ちなみに、○○さんは、今年何回風邪ひかれました？
後、ご家族の方とか、インフルエンザとか大丈夫でした？」

などと、いうような話でもいいわけです。

とにかく、振られた話題に対してそこに関連する話題を付け加えたり、
その話をさらに深堀出来るようになればいいのです。

例えば家づくりを検討しているお客様と初めて接客したときに、

「今のお住まいで何かお困りの点ってありますか？」

という質問をして、お客様が

「寒いのと、部屋数が足りないんです」

とおっしゃったとします。

ここで、会話を深め、お客様との信頼関係が構築できるかどうかが、次回アポ取得のために
とても大切になります。

「ちなみに、寒いってどれくらい寒いんですか？」
「部屋数が足りないって、後何部屋必要なんですか？ちなみに今のお住まいは何ＬＤＫですか？」

なんてレベルの会話をしていては、会話が浅すぎなのです。
お話になりません。

こういうレベルの会話力しかない営業マンは、年間３～４棟売れるか売れないか、
というレベルになってしまいます。

どんな風にして会話を深めていけばいいか、分かりますか？

そして、会話を深めるために、どんなことに日頃からチャレンジしなければいいか、分かりますか？