【第１６０５回】 もっと本質を学ばないと・・・

ここ最近、本当に感じるのは、住宅業界はもちろんのこと、
いろんな業界でお客様の求めるモノに適応できていない企業やお店が多いなぁ、
ということだったりします。

例えば住宅業界。

今の住宅会社の大半の経営者、それから営業責任者、設計の責任者は、
昭和６０年代、平成初期に実務をされていた方が多く、
その当時の成功体験や成功事例が、戦略を決定する際の基準になっていることが多いのです。

昭和６０年代から平成初期に家を建てた方は、今で言うと４０代～５０代の方で、
それらの世代と今の２０代、３０代の価値観は大きく変わっています。

今の２０代、３０代の方が身につけているモノや服装を見れば、
どんなことに関心があるか、一目瞭然です。

昔は土地情報の豊富さとお金、工法という部分だけで家は売れました。
デザイン、センスの良さを求める方は非常に少なかった・・・。
でも今のお客様は、もっと違う部分を求めています。

格好良く暮らしたい。
自分らしく暮らしたい。
（自分で客観的に見たり、他の人から見て）ステキに暮らしたい。
そんな暮らしを求める方が増えているのです。
（もちろん、全員ではないのですが・・・）

それなのに、土地情報、住宅ローンや減税、金利の話、
更には間取りや工法だけしか話ができない住宅会社、営業マンが多すぎなのです。

格好良く暮らすためには、どんな工夫を家に施すと良いのか？
自分らしく暮らすためには、どんな設計、仕様にしておくと良いのか？
ステキに暮らすためには、どんな発想が必要なのか？

このように、土地やお金、税金やローン、工法以外に、
お客様が理想の暮らしをする上で、どんな工夫を家に施せば良いのかを
商談の際にお客様に提案がちょいちょい出来るようにならなければなりません。

それには、応酬話法だの二者択一法だのと言った、営業スキルだけでなく、
もっと本質を学ばなければならないのです。

例えば、床はどんな色、素材が良いのか？
お風呂はどんなタイプのものが良いのか？
毎日の晩酌が大好きなご主人にはどんな提案が良いのか？
リビングを設計する上で注意した方が良いことは何か？

こんなことをお客様にお伝えできるよう、暮らし方そのものを学ぶべきだと思います。

本質を学ばなければならない時代なのです。