まさにデジタル時代の成功のレシピ！？

成功しなきゃ、おかしい　予測できる売上をつくる技術


【学びたいこと】
頭をブーストさせる
顧客の成功にフルコミットする
◉アップセル・クロスせるのメニュー化

①この本　〜ラインで継続投稿
【概要】
デジタル時代において、新しい成長を生み出す体系的プロセスを、類書にはないほど丁寧に、分かりやすくまとめたノウハウ書４

【この本】
◆事業を成長させるレシピ
いまや、成長する事業づくりは、わかりやすく体系化されており、その体系に沿っていけば、さほど人生経験がなくても、事業経営をすることは十分に可能になった。１３
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イケハヤさんに近い

★世界最速で成長している企業がこぞって従い、ハイパー成長を維持しているひな型がちゃんとある。２０２０

★学びのスピードが成長スピードにつながる。８２

◆予測できる売上
From impossible to inevitable
成長は不可能ではなく、不可避６

デジタル時代の成長〜
通過すべき段階に沿って、予測できる売上をあげる集客モデル８
７部に分けて

★★★あなたにはものすごい才能が秘められている。だからごたごた文句を言うのはやめて、イニシアチブをとってほしい。
魔法のレシピなんてない。自分でなんとかしていくしかない。それがイニシアチブをとる一歩だ！４２５

★★★最大の目標は、成約することではなく、「顧客」の問題解決と成功実現を手助けすること。５１２

1〜ニッチ関係
★★★これからは黄金色のペンしかつくらない。それも、ユニコーン企業を描く専用のペンだ。大きな契約をまとめるために、黄金色のユニコーン企業をであることを提案書に描く必要があるところに的を絞って販売する。６６

★見つける／見つけてもらう、契約してもらう、どこにでもあるようなものにはならない、そのためには他とは違う、つまり独自の存在でなければならない。７０

0-0-0
◉人とちがうユニークな存在でいると、話題になる。
人とちがうユニークな存在でいるには、勇気が必要。５２８
キャリアで成功したいなら、ずば抜けることだ。人と違うところを見つけ、それを表現（売り込む）方法を身につけたらそれをほかの人の問題解決に活かす。５２７
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★★★一番簡単な方法は、さらなる絞り込み、つまり、もっと特化し、もっと単純にすることだ。９５

３売上をスケーラブルする
少ないことをもっとうまくできるよう、業務を特化する２２７
特化することは、顧客のためになるのだ。２３７

４取引規模を大きくしていく
★★★有能な営業はここではコーチや起業家みたいなもの。相手が必要としているものを提供する、リソースを社内に集結させる、障害を明らかにして取り除く、不測の事態を排除する、と言ったことに気を配る。３７０

★★★顧客に満足してもらうにはなにが必要か、を把握するには、顧客と密接に関わるのが一番だ。３０７

②-a◉ここ
５耐え忍ぶ時期と腹をくくる
★★★「ありえない成功」のためにどうすればいいか、そればかり考え、心を砕き、力点を置くということに、本当に心から真剣になれるかだ。寝ても覚めても、どんなときでもだ。３８０
「最初の弾み」がつくまで丸2年間、必死でやる覚悟ができているか。1年でも1年半でもない。丸２年だ。
ある程度めどがつくまで、本当の弾みがつくまで、2年間コミットできるか。それが無理ならやめておいたほうがいい。３７９

これが自分の使命だと思うなら、全力で頑張れ。
あなたはまだ誰も気付いていないことに気づいているにちがいない。そのことに自信を持てば、リスクなんて目に入らないし、結局なによりも、「いい」、つまり投資効果が高いのはスタートアップを立ち上げること、になるはずだ。３８６

★★★本当に稼ごうと思うなら、企業のトップ３かトップ４までに入らないとダメ。一番いいの創業者になることだ。４０９

核心：
★★★ばかげた考えや気まぐれに思えても、長期的に見れば、それが結局は成功への近道になるかもしれない。少なくとも、ほかの人と違うユニークな人として際立てるかもしれない。まずは頭の中のささやきにしっかり耳を傾けてみよう。４１３

６社員オーナーシップを採り入れいる

７自分で運命を決める

②-b項目＋α
Step1　ニッチを決める→必要とされるところへ出向く
これまでまったく関わりがなかった顧客を見つけて契約にこぎつけられる条件

お客様をまずは、支持者として無敵の存在にする。３７２
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◉まずは最初のコア顧客を理解・獲得する９２
核心：
最初の１０件の顧客が指針や声となり、さらなる1000件の顧客への道筋となる。ただし、その意見にしっかり耳を傾ければ。３２●●

わずかな時間で言いたいことを伝える工夫か、
関心を払ってもらえる時間を増やす４１

戦術：最初の１０件にフィードバックをもらい、
毎月倍増させていく←大きなビジョン
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特徴をもっと追加する、完成度をぐっと高める３３

◉まず用意すべきもの
核心：成長を加速させる準備＝ニッチを決める５０
◉利益を最も上げやすい分野、つまり、相手にとって明確な成果をもっとも上げやすい案件に１００％特化５４

・ターゲット
・頭痛の種
・ソリューション５１
成約してもらうことばかりじゃなく、相手の役に立つことを考える必要がある。５３

②-b
★成長のために、まず準備しなければならないのは、
「あったらいいなというもの」ではなく、「なくてはならないもの」である。８
★明確なセールス
当社はこういう課題の解決を最も得意としています。６５
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最高の価値を生み出せる独自の強みに絞り込む３５

★★★あなたのプロダクト／サービスが「ないと困る」顧客と、そうじゃない顧客にはどんな違いがあるか。４８

★★★それで何が得られるんですか？と問われたらどう答えられるのか？６９

★★★成功は予測不可能なんかじゃない。体系化できるのだ。２２
★★★新しい言葉は、新しい思考を宿し、新しい行動へと誘う。１１
★★★小さな一歩をひたすら繰り返し、立ち止まらないようにする、それだけだ。６４

成長：
顧客を獲得するためには、まず小さな一歩を日々積み重ねていかなければならない。
ニッチとは、「焦点を絞り込む」ことだ。「特定」の頭痛の種を抱えている「特定」のターゲットに絞り込む。３４

★★★「事業を興す力」を、当たり前に授けられる大人が増えていけば、「とても子供を育てる経済力がない」と心配するよりも、「子どもの数だけ、我が家は豊かになっていく」という楽観的な見方を、私たちは、もう一度、取り戻せるのではないか？１３

◆自己紹介〜
こちらが提供しているものをもっとも必要としているのは、どういう人や企業か？１０５
・お客様が関心があるのは
「何をしてくれるのか、ということだけ」
　・どう顧客の役に立つのか？
　・それの何がすごいのか？
　・だからどうなのか？


Step2予測可能なパイプラインを構築する
★★★こちらの言っている内容を理解するのは相手の仕事じゃない、という事実をまず受け入れよう。どうすれば相手が理解できるように伝えられるのか、どうすれば購入につながるのか、を学ぼう。２０７

アウトバウンド（攻め）の営業を！電話！訪問：インバウンド（待ち）
カスタマーサクセスは営業の５倍重要１２１
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電話は時代遅れではない。
担当者が「電話恐怖症」だなんてお話にならない。電話をかけるのだ！生のやりとりを毎日すべきなのだ。１８１

最初の90日には関係性特にカスタマーサクセスに特化する

◉やはりコンテンツがものを言う「心配するな、人間味を出そう」１５７

〜入り口：リード
◉ご馳走をほんの少し、あるいはとびっきり美味しいものをちょっとだけ。１５６
コンテンツは楽しく役立つものでなければならない。
→理想的な顧客にとって検討・決定・購入に役立つものにする。１５１
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コンテンツは自社のためではなく、読み手のために書く。顧客が抱えている最大の問題を解決するようなコンテンツにする。１５３

Step3　売上をスケーラブルする　売上拡大に必要なキャパを準備する
理想の顧客像を明確にする。３００
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必要とし、早めに購入できそうな相手に絞り込む。３００

優秀な営業担当は30日で成果を出す。２２１
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誠実さが売り上げにつながる２８８

マーケティングも営業も「誠実」が一番。顧客やチームにウソをついていい理由なんて一つもない。２９０

★★★「胡散臭いビジネス／営業／マーケティング」と「誠実なビジネス／営業／マーケティング」との違いは、顧客を踏み付けにして稼ぐのか、顧客の役に立って稼ぐのか、の違いだと言える。一方は事故が起こるべくして起こるし、もう一方は持続可能だ。２９１

Step4　取引規模を大きくする　大企業との取引規模を大きくする
核心：
営業の真の目的は、顧客にとって新たな価値を生み出すこと。３６６
相手先に出向き、これまでとは異なる、よりよいビジネスのやり方を示す。３６７
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営業の役割：
なぜ買わなくちゃいけないのか？
なぜおたくじゃないとダメなのか？
なぜ今じゃないとダメなのか？３６７

◉営業の仕事は、信頼のおけるガイドやコンサルタントとなり、煩雑になりがちな評価および購入プロセスを一貫して手助けすること。３５４

◉大手、大きい金額を受注すると規模拡大の弾みになる。
★★★「スタートアップ企業が狙うべきなのはシカ」だ。３３８
「いろいろな面でゾウを狙いたくなるのはわかる。みごと仕留めれれば、巨大だから、長期にわたって食いっぱぐれることはない。」３３８

マーク・サスターは顧客をウサギ、シカ、ゾウの３タイプに見立てている。

ゾウ：巨大企業や超大口取引
シカ：そこそこの規模の取引
ウサギ：小さい取引

問いかけ〜
提供しているソリューションにいまの価格に１０倍の価値を認めてくれるような顧客を探し、取引してもらうにはどうすればいいか３３２

取引を大きくするための要素：
・他社にはない独自の強みがあり、価格ではなく価値を売り込んでいる。
・明確な「ニッチ」がある。あったらいいな、ではなく、ないと困るものかどうかを幹部は特に重視する。３３５

②-bニッチ化＋顧客を信者に＋強制コード
Step5耐え忍ぶ時期を耐える蓄えをする
◉強制コード
「息をしないと死ぬ」（熱望、情熱、絶望あるいは恐怖の入り混じったものから来る）、このくらいのモチベーションがないと、習慣、ルーチン、快適ゾーンにどうしても陥ってしまう。３９４
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著者の場合、子供が１２人いて、収入に暮らしを合わすのではなく、暮らしを維持できる収入を得ると決めたこと。


Step6社員に経営者意識を持たせる
当事者意識を持つ：仕組みをつくる

職務オーナーシップ：
だれが何のオーナーなのか。４４９
→
社員それぞれに何かしらのオーナーシップを持たせる
◉部下に意思決定の機会を与える：事前にアドバイスを受けさせつつ
：責任を持ってやりたい部下に任せる
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みんな「自分だけの能力」を持っているのだから、それを職場で発揮してもらえばいい。４３５

情報の透明化
・キャリアパス
・財務状況
・営業プロセス

現状の満足度の理解のアンケート４３８

Step7　自分で運命を決める　依存ではなく自分の意志で生きる

◆シンプルな目標達成の指標
◉何を、いつ、するつもりかを数人に伝える。５０４
1Anounce告知　これからしよとすることを人に知らせる
２Specific Outcome具体的成果
３Specific Date 具体的な期日５０３