【第８回】 リフォーム専門ショップの大半が無くなった理由

今から１０年くらい前、リフォームの専門ショップに勢いがあった時代がありました。

メニュー型のチラシ（ユニットバスの改修が８８万円～、などと、何がいくらくらいするのか、
ということが分かるようにつくられたチラシ）さえ定期的に折込んでいれば、
それなりに受注が出来た、という時代がありました。

短期間で業績が上がるものだから、勘違いした経営者が何人か出てしまいました。

ホストとかちょい悪オヤジのようなファッションに身を包み、
コンサルタントとして自社の経営だけでなく、他社の指導をしたりする経営者も数名いました。

さらに自社の体力に対して身分不相応なショールームをつくったりしたのですが、
そういう会社の大半が倒産していきました。

これにはいくつかの理由があるのですが、
最も大きな要因は、リフォームビジネスの本質をよくわかっていなかったから、ということだと
個人的に思っています。

リフォームビジネスにおいて、安定的に収益を上げていくために何が必要か、
ということが、おそらく理解出来ていなかったのでしょう。

１０年以上、リフォーム事業を継続してやっており、安定的に収益を上げている会社には、
受注パターンに共通するあるポイントがあるのです。

そもそも、リフォームのビジネスにおいて、平均単価が１００万円を超えなければ、
収益は上がりません。

平均単価が高くなるためには、３００万とか５００万とかの大型リフォームを考えているお客様から
コンスタントにご相談を頂戴できなければなりません。

この、それなりに大きなリフォームを検討しているお客様と、
どうやったらご縁を頂戴できるのか、ということが、とても大きなカギになるのです。

事業開始当初、市場の中に積極的なマーケティングを展開している会社がなければ、
そういったお客様と出会うことはそれほど難しくありません。

しかしながら、そのエリアで３年、５年とリフォームをやっていく中で、
あるポイントを押さえていない会社は、お客様との出会いの数がドンドン減っていくのです。

出会いが減るから、さらなる販促強化に動き、コストをかける。
しかしながら、表面的な知名度は上がっても、あるポイントを押さえていないため、
逆にその知名度の高さが命取りになったりするのです。

こうした前例を私はたくさん見ることが出来ました。

だから、絶対にクライアントに同じ轍を踏んでいただかないように、
アドバイスをさせていただくのです。

そのポイントとは何か？

それは別に何も難しいことではなく、商売の基本に極めて忠実なことなのです。

そのポイント、皆さんは分かりますよね？