【第３０回】 間

住宅業界の営業マンで結果が出ない営業マン、
いいところまで行くのに、最後の最後でお客様が他社を選んでしまう営業マンには、
ある共通点がると思います。

それは、お客様に考え、決断していただく「間」を取ることが出来ていない、ということです。

間が取れていない営業マンの特長は、大きく分けて次の２点があると思います。

まず１点目は、接客の際、１つの話題についてお客様とキャッチボールをしながら
対話をすることはせず、一方的にずっと建物や機能の説明をしているのです。
話すことを止めれば、まるで死んでしまうかの如く、
ひたすら次から次に話をしているのです。

床材の話をしたかと思えば、ホスクリーンの話をしたり、
商品開発までのストーリーをしたり、オール電化の話をしたり・・・。

話がポンポン飛びすぎるのです。


そしてもう１点は、「１つの説明の話が長すぎる」ということが挙げられます。
話はじめてから話が長すぎて、何についての説明かがお客様自身、分からなくなってしまうのです。

伝えたいことを伝える際、要らない言葉があまりにたくさんついていると、
結局何が言いたいのか、お客様は分からないのです。

建物の説明に関しても、最初だけ話がながくなるのならいいのですが、
最初から最後までずっと１つの話題の結論が見えず、長い話がずっと続いたりするのです。

お客様に質問をして、話をしてもらう時間も確保はするのですが、バランスが悪すぎるのです。

１つの話題を通じて、そのお客様に何をお伝えしたいのか？
そして自分は何を把握したいのか？

そこがお客様に伝わらないのです。

１つ１つの話の意図がお客様に伝わらず、
ただ知っている知識を羅列しているような接客だと、お客様は全く価値を感じていただけません。

知っている知識を一気に伝えようとしてしまう・・・。
その結果、ずっと一方的にこちらが話してしまい、接客自体に「間」がないのです。

間がない営業が、うまくいかない結果を招いているのです。

接客や会話に関して、皆さんは「間」を意識したことがありますか？

お客様がどんな気持ちで、こちらの話を聞いてくれているのか、
客観的に自分を分析したいものです。