【第４１８回】 ただ契約だけ取っても・・・

先日お伺いしていたクライアントでは、
営業マン一人当たりの生産性が、劇的に上がっています。

トップクラスの営業マンで言えば、１位２７棟、２位２５棟、３位２４棟という感じです。
上位３名で７８棟の住宅を受注しているのです。

もちろん、建売ではなく、土地の無いお客様への土地紹介をおこない、
土地をお決めいただいて、プランニングや見積も自分で行い、契約するという、
完全注文住宅のスタイルです。

通常、これだけの成績を上げていると、会社として、もしくは上司として
営業マンにあれこれ言わない（＝いわゆる野放し状態）ケースが多いのではないでしょうか？

でも、このクライアントの３０代の敏腕マネージャーは、視点が違うのです。

単に受注棟数だけ上げても、それで本当にお客様が喜ばれるような打合せや段取りが出来ているか？
説明不足等のご迷惑をお客様におかけしていないのか？
自分が契約させていただいた後、その仕事を引き継いでやってくれる社内の他の部署の人たちに
迷惑はかかっていないか？

こうした点までトータルで、部下の仕事を見ているのです。

「契約を取ることよりも、お客様に対してちゃんと仕事をしているか、そっちの方がよっぽど大事です！」
「正直、契約をただ取るだけでは、評価はしません」
「売るだけだったら、正直、誰にでも出来ますからね」（←って、誰にでも出来ませんが・・・）

更に、過去からずっとお客様から頂戴し続けているお客様アンケートの
営業マン別の評価を見せていただいたのですが、
その敏腕マネージャーがトップの評価だったのです。

もちろん、自身がプレーヤーだった頃は、毎年２０棟以上という
トップの成績を出し続けた方でもあります。

こうした過去の実績に加え、お客様や社内からの評価、そして正しい考え方があるからこそ、
レベルの高いこの組織のマネジメントが出来るのでしょう。

このクライアントには、３０代の敏腕マネージャーが２名もいます。
正直、そこそこの住宅会社の経営者より、よっぽど経営者マインドを持っておられますし、
もちろん能力もピカピカなのです。

契約が芳しくない会社は、契約をどうやって獲得するかということにのみ視点がいきますが、
真のトップクラスの会社では、契約を獲得するだけでは営業マンが評価されないのです。

やはり組織のレベルは、トップやマネージャーのマインドの高さで決まるのです。