【第４２０回】 営業マンが心がけること

ユーチューブで、東京ガスのＣＭを見て、
朝から思いっきり泣いてしまった、鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

そしてこの映像を見た後、学生時代に大好きだった、氷室京介さんや佐藤聖子さん、
更には今でもずっと大好きなスガシカオさんやスネオヘアーさんの画像を見まくり、

「朝早く起きたて仕事しようと思ったのに、早起きした意味ないやん！」

って感じの朝になってしまいました。

さて、家づくりにおいて、お客様一組一組における重視されるポイントは、本当に千差万別です。

価格重視のお客様が居たとします。
でも、本当に必要最低限の設備・仕様で、本当に金額しか見ないお客様もいらっしゃれば、
断熱性能や耐震性能にはそれなりにこだわっていて、かつ金額重視の方もいます。

価格だけではなく、対応の良さや営業マンの人間性に価値を感じるお客様もいます。

要するに、「デザイン重視」とか「耐震性能重視」といった、
大きなくくりでお客様を分別するのには、かなり無理があります。

しかも、今の２０代３０代のお客様の感性は、人によって大きなバラつきが合って、
全てのお客様に気に入っていただくことは、住宅会社として物理的に無理でしょう。

ですから、「我が社のつくる家づくりはこういうお客様に最適ですよ！」という情報発信が大切で、
自分達の家づくりのスタンスに合ったお客様に来場していただくような工夫が必要です。

しかしながら、自社の家づくりとは合わないお客様も来場されることもあるでしょうし、
残念ながら駆け引き大好きなお客様も来場されるかもしれません。
また、残念ながら義理人情という感情が著しく欠けたお客様も来られるかもしれません。

こうした際、ポイントになるのは、
営業マンがお客様とのコミュニケーションの中でお客様のタイプを見分ける力なのですが、
これは正直営業マンのセンス・才能と、現時点での人間力で決まってしまいます。

ですから、教育だけではこうしたセンスが身に付かないのです。

注文住宅では、本来、契約後にお客様と住宅会社のスタッフが何度も打合せをして、
共に協力して家づくりを進めていかなくてはなりません。

ですので、お客様にとって価値観が合わない業者さんと
打ち合わせを続けることはすごく苦痛ですし、
業者さんの側から見ても、感性が異なるお客様との打ち合わせは、楽しくありません。

価格重視のお客様は、
「価格の安さこそが住宅会社の価値だ」
と考えている住宅会社さんに依頼すべきでしょう。

義理人情に欠けたお客様は、
やはり義理人情に欠けている、駆け引き大好きな住宅会社さんに依頼すべきなのです。

お客様の個性や価値観を見分けることは難しくとも、
自社に合うお客様か合わないお客様かをジャッジすることは、比較的出来ると思います。

そして、合わないお客様には早くフラれることです。

合わないお客様に早くフラれ、自社を選んでくれたお客様や価値観が合うお客様に
時間をいっぱい使った方が、絶対に良いと思います。

そのためには、合うお客様にご来場いただくためのマーケティングや
合わないお客様に早くフラれるセールスを徹底してやっておくことが、
最終的な業務効率化につながります。

そして業務効率化によって時間が出来たり、無駄なコストを省くことが出来るのです。

そうすることで、自社に合うお客様に更なる貢献をしていく。

皆さんは、合わないお客様に時間を莫大に使うことをしていませんか？
お客様が何を重視されているのか、本音を掴もうとしていますか？