【第４８９回】 お客様は決断を先延ばししたくなるのが当たり前

大半のお客様は、決断することが苦手だと思います。
そもそも、決断にはリスクが伴いますから、それは当然のことだと思います。

家は欲しい。
気の合う住宅会社との家の打合せは楽しい。
気に入った会社、気に入った営業担当者が数社ある。
その中の１社に、最終的に住宅建築の依頼先として決断をしなければならない。
家の契約をしたら、数千万の住宅ローンを組むことになってしまう。
今のアパート住まいだと、リスクは非常に少ない。

ですので、家の打合せを何度かして、途中で躊躇してしまったり、
全ての面で納得できるまで契約という決断を先延ばしするお客様がいるわけです。

住宅会社として、打合せをするだけでコストが発生しています。
プランを作成する。
見積を作成する。
資料を作成する。

契約して下さるお客様に、こうしたコストをかけて打合せをするのは当然なのですが、
契約してくれるかどうかわからないお客様に、必要以上にコストをかけるのは避けなければなりません。

ですから、商談を進める中で、お客様に小さな選択、小さな決断をしていただく必要があるのです。

そしてフラれるのであれば、早くフラれることが大切です。

そのために、商談の段階段階で、お客様に決断していただくための型を決めなければなりません。

昨日、クライアントでこの部分のロープレをやっておりました。
コンシェルジュは若い女性ですが、入社１年とは思えないくらい、上手かった。
正直、ビックリしましたし、この先どこまで伸びるんだろう、と思いました。

お客様に決断を迫らなければ、結論は出ません。
そして、実は住宅会社サイドも決断を迫るのは苦手です。

そのための型を決め、商談のステップごとのゴールを決めておきたいものです。