【第５０３回】 どんな人から買いたいか？

住宅の購買頻度は、大半のお客様にとって圧倒的に低いです。

車であれば、早い人で３年、長い人で１０年強。
大抵の方にとって、生涯の中で６回～８回は買う機会があるでしょう。

しかしながら、家の場合は１回～２回。
購買頻度は５分の１以下です。

しかも単価は、車の１０倍以上。

当然、家というのは、買っていただくことが難しい商材です。

この業界で働いている人は、まずこの現実を受け止めるべきだと思います。

購買頻度が低いモノほど、それをお客様が買おうとする際に
扱う人が与える影響度は高いと思います。

毎日のように買う卵やサラダ油などは、
それを扱うスタッフによって買うケースはもちろんあるかと思いますが、
その頻度はそれほど多くはないと思います。

これは購買を繰り返す中で、お客様が賢くなり、
どのお店でどの価格の時に買うことが得なのか、ということを学ばれるからです。

しかしながら、家や保険などは、お客様が購買を通じて経験を積む、ということが
非常に少ない商品です。

ですから、いろんな営業マンや住宅会社の話を聞いて情報をお客様は集めます。
そして、いろんなお話を聞く中で、途中からとても気に入って信頼できる営業マンがいる場合、
基本的に条件さえ合えば、その人に任せたいと思って下さいます。

何度も面談を重ねているのにも関わらず、最後まで競合がいるとか駆け引きされる、
ということは、そうなる理由があるのです。

要するに、「この人に任せておけば安心だ！」「この人に建ててもらいたい！」と
お客様に思っていただくことが出来ていない、ということです。

私が個人的に「力があるなぁ」と思う営業マンは、最終クロージングの段階ではほぼ、
競合がない状態になっています。
ですから、プランを何度か出しているお客様は、ほぼ１００％受注されます。

競合がいる場合は、早い段階で競合他社の方でお客様が家を建てるということを決断されるか、
早い段階で「あなたに任せたい」と言われています。

最後の最後まで、競合と同じ土俵にいる、ということが結構ある、という方は、
初回接客、２回目の商談等の進め方に問題があるかもしれません。

お客様の満足度や信頼感を高くすることが出来ていないから、競合が存在するのです。

そして、競合が多い営業マンの場合、
お客様が潜在的に思っているやりたいこと、不安なことを聞き出すことが出来ていないのと、
商談の中でお客様がやりたいことをお話された際の事例提供やアドバイスが少ないと思います。

「それだったら、こういう間取りにした方がいいかもしれませんね～」
「だったら、任せて下さい！奥様のその困ったことを解決するアイデアが、ウチにはあります！」

というようなコミュニケーションが取れていないのです。

商談の中で、お客様が次に会いたくなるような商談が出来ていないのです。

自分達の家の良いところばかりお伝えしたところで、お客様は会いたいとは思ってくれません。
それよりも、やりたいことを引出し、「それを形にするアイデアが当社にはあります！」と
お伝えした方が、お客様は楽しいはずです。

ワクワクする商談が、皆様は出来ていますか？