【第１６３５回】 クロージングまでお客様を説得しない

家を建てるお客様は年々、変化します。
お客様の価値観は年月の経過と共に変わり続けます。

今、家を建てる中心の２０代～３０代前半の方は、
私個人の感覚ですが、説得されるのを嫌う方が多いと思います。

自分が納得したことしかやりたくない。
売り手の都合には合わせたくないのです。

「今月が当社の決算なので・・・」
「私、後１棟の契約で目標を達成できます・・・」

といった、売り手の都合を言うのはＮＧです。

また、

「今が金利も安いので絶対にお得です！」
「このキャンペーンがお得なのです！」

といったアプローチの手法も効果無しだと思います。

では、どんなアプローチのやり方が良いのか？

重要なのは、お客様に選択肢を提示し、選んでいただくこと。
お客様に質問を繰り返し、
本当に自分が求めているものや自分がどうしたいのかということに気づいていただくこと。

ここが本当に重要だと思います。

この辺りを徹底的に深掘りして、クライアント様にお伝えしていきたいと思っています。

私自身、クライアント様の売り場でお客様を接客することがありますが、
今のお客様は一旦信頼して下さると、トコトン信頼して下さるような気がします。

売り手に求めるハードルが高い分、そのハードルをクリアさえすれば、本当にやり易い。

だから売れる営業マンは今まで以上にお客様から選ばれることが多いでしょう。

こういう時代には、テクニック・ノウハウを取得するよりも
コツコツと地力をつけていく方が効果があるなぁ、と感じます。

簡単な方法などありません。
コツコツと学んで参りましょう。