【第１８２０回】 能力と経験が不足している部下に、どう結果を出させるか？

昨日、お伺いしていたクライアント様で、
自分の中でメチャメチャ腑に落ちることを教えていただきました。

どの住宅会社もそうですが、実績を出してきたベテランがマネージャーになります。

基本的な営業・接客のやり方はありますが、
住宅の場合、何が難しいかと言うと、商品が非常に分かりにくいのです。
車や宝石と違って、完成品を販売する訳では無いですので（建売住宅は除く）、
お客様は分かっているようでなかなかわからない。
しかも購買頻度も低いので、基準もよくわかっておられない。

そんな中で営業や販売のマニュアルをただ実践するだけでは、
営業マンはやはりお客様に選んでいただけない、
という現実があるのです。

いろんな会社で、営業マネージャーは自身の経験を踏まえ、指導していきます。

能力も高く、経験も積んだ自分の過去や現在をベースに
部下に指導していくのです。

でも、部下は経験も能力もまだまだ未熟。
基礎体力もできていない部下に、
能力が高く、多くの経験を積んだマネージャーの基準で指導しても、
それで本当に部下がお客様から選ばれるようになるのか？

経験も少なく、能力もまだまだの部下にどうやって成功体験を積んでもらうのか？
そこをもっと考えて指導しなくてはならないのでは、ということを
クライアント様の幹部の方がおっしゃっていたのです。

「自分のやり方で自分自身は売れる。
そんなの当たり前。
問題は、経験も能力も不足している部下がどうすれば選んでもらえるか、
ということだろ！」
「店長は結局、どうやって若手、新人に成果を出させるか、だろ！」

ということをおっしゃっておられました。

もう、本当に腑に落ちました。
自分自身、全く気づけていなかったですね、こうしたことに・・・。

「こういうやリ方をすれば、お客様に選んでいただける」
ということは当然ながら分かっていますが、
あくまでそれは、ある一定の能力と経験を積んだ方しかできないのではないか？
と考える良いきっかけを頂戴できました。

住宅業界に特化したコンサルタントとして１０年、お仕事をさせていただいておりますが、
まだまだ自分自身、気づいていないこと、認識不足なことが多々あり、
自分の未熟さを痛感します。
クライアント様から教えていただくことも本当に多いのです。

もっと精進しなければ・・・。
まだまだ勉強しなくては・・・。
私自身、課題山積みです。