【２３７８回】 良いアポの取り方

初回接客は、とても重要です。

初回で良い印象をお客様に持っていただかないと、
次回アポが取れなかったり、
お客様がいろんな住宅会社を見た後に自社に戻ってきてくれることがなくなるからです。

１００点満点の初回接客は、次回アポを良い状態で取得すること。
次に高得点なのは、次回アポは取得できずとも、良い印象を持ってお客様に帰っていただくこと。

逆に初回接客でダメなのは、
「良い土地を探して紹介しますから、次回、お時間をいただけませんか？」
というような、良い形ではないアポを取得することです。

では、良い状態のアポとは何か？

それは、お客様が自社の住宅を気に入って下さって、
なおかつ「建てたい！」と思っていただいている状態です。

土地紹介でアポを取得するというのは、自社でなくてもどこでもできる訳ですから、
そういうアポの取り方はダメなのです。


良い状態でアポを取得するために重要なことは、

①お客様と良好な人間関係を築き、こちらの話を聞いてもらえる状態をつくる
②かつこちらの質問に正直にお客様が答えて下さる状態をつくる
③自社の住宅を気に入ってもらう
④自社の家を建てたいと思ってもらう

の４点です。

この状態をつくるためには、初回接客での雑談力が必要になってきます。

自己開示、共通点探し、他の人の事例、家を建てた方が良い根拠を具体的に示す、
お客様の不安に気づき、それを解消する（こうすることで、お客様は建てたいと思います）、
お客様の現状把握、などなど。

昨日、クライアント様のコンサルティング中に、新規のお客様が来場されたので、
最近入社された営業さんが最初、対応されていました。

ただ、どうしても模範的な接客をお伝えしたくて、クライアント様の社長に

「私、途中から接客に入らせてもらっても良いですか？」

とお願いをし、了承していただいたので、着座手前からガッツリと接客に入りました。

２分で関係をつくり、着座の了解をいただき、
１５分でお客様のご職業とご年収をお聞きし、
４０分で次回アポを良い状態で取得することができました。

私がアポを取得しても意味がありませんので、店長にラスト１０分、同席していただき、
店長とお客様をつなぐ、というところも完璧にできました。

お客様と良い関係を構築する雑談や、職業・ご年収の訊き方、
上司と同席する際のつなぎ方など、実践でしかお伝えできないことを
目の前で見ていただきたかったので、本当にちょうど良い形で対応できたと思います。

大昔、接客手法を毎月のように各クライアント様にお伝えしておりましたが、
近年は接客・営業に特化したお話はあまりできていませんでした（←反省）。

コンサルティング中にお客様が来場された時に臨時で接客したり、営業同席したり、
更には土日の現場支援の際に、接客手法の現場での実践的なレクチャーを
今年は強化していきたいと思っています。

にしても、体が２つあったら、本当に住宅の営業をしたい、と思う今日この頃です。