【２３８１回】 人間の理解力を知れば、商談の精度は劇的に上がる

人によると思いますが、大抵の人は、一度に多くのことを言われても
その情報を理解・消化することは難しいですし、
何よりその情報を半日以上、覚えていることは、更に難しいです。

ゆえに自分が情報を伝える側に立った時に、
伝え方だけでなく、伝える量も非常に重要になってきます。

住宅をいつか建てようと、情報収集をしているお客様の場合、
１日に２～４社程度を回る訳です。
回った際に得られた情報を夜に整理して、
どの会社に具体的に相談するのかを決定することが多いです。

仮にお客様が自社を含む３社の住宅会社を回ったとしましょう。

自社以外の２社の接客したスタッフの感じが悪かったとしたら、
こちらが普通の対応さえしてれば、お客様はリターンしてくれることでしょう。

ただ今の時代、ひどい対応をする会社は少なくなってきています。
他社の接客も感じが悪く無かった場合、すなわち接客の感じの良さが同じ場合、
インパクトが強く、伝えたいことが明確で分かりやすい会社、
その会社の考え方に共感できた会社にお客様はリターンすることでしょう。

ですから初回接客時に、自分たちの会社の考え方やビジョンは何か？
自分と言う営業マンが担当した場合のメリットは何か？
そして自社の家の特徴は何か？

これらの情報の中で、
お客様の心に最も刺さるものを簡潔かつ具体的にお伝えすることが
非常に重要になってきていると感じます。

話が長い営業マン、何が言いたいかよく分からない営業マンは、
次アポは取得できたとしても、その先つながっていかないことが非常に多い。

お客様はいろんな会社のいろんな営業マンから、
シャワーのようにいろんな情報を浴びています。

そんなお客様が、どれくらいの情報量だったら理解し、吸収できるのか？
そこを押さえて初回接客をすれば、良いアポが取得できるようになるでしょう。

就職活動で学生の自己ＰＲや応募の動機を聞きまくっている面接官は、
学生の同じような話にうんざりすることが多いと言いますが、
住宅会社を回っているお客様も同じでしょう。

初回接客時にもし一つだけお客様に伝えるとしたら、皆さんなら何を伝えますか？

鉄板の型をつくっておきたいものですね。