結果が出ていない営業マンに、その原因を尋ねると、
出てくる言葉か下記のような感じです。
「ウチの商品が高い」
「ウチの設計のセンスや提案力が無い」
「ウチの会社のブランドイメージが低い」
「ウチの商品が標準から変更があると価格が一気に高くなる」
結果が出ない原因を自分以外のモノに押し付けたところで、
現状、何も良いことなど無いのです。
お客様に選ばれない、センスの無い営業マンは、
お客様が営業マンや会社、商品のどういう点を見ているのか、
分かっていないですし、
お客様の価値観も分かっていないのです。
今月、各社様にお伝えしている、ＴＯＰ営業マンの事例。
これを聞いていただければ、お客様に選んでいただけるようになるために、
自分自身の何を変えていかなくてはならないのか、
気づく方は気づかれるでしょう。
そして自分の考え方や姿勢、ひたむきさなどを
変えるヒントを掴まれることでしょう。
真のトップ営業マンは、自分の立場をわきまえていて、
お客様のお役に立ったり、
お客様の貴重なお時間を有意義なものにしようとしっかりと準備したりと
基本的な姿勢や考え方が違うのです。
今月、営業研修でこうした本質的なお話をさせていただく中で、
明らかに聴く姿勢が変わった営業さんや、
お話の途中で感極まって目がウルッとなっている方もおられます。
営業とはお客様の立場で物事を考える究極のお仕事。
お会いしていただくことも、お客様の貴重なお時間を頂戴している、
ということが本質的に理解できれば、
商談を有意義にしようと事前の準備に手を抜かないでしょう。
そして良い準備をしようと思うのであれば、
商談直前になってからいろいろと調べては時間が足りない、
ということに気づき、
日頃からコツコツといろんなことを勉強するようになるでしょう。
そういう部分をご理解いただけるよう、
しっかりとお伝えさせていただきたいと思います。
