【第４１０回】 全て出し尽くす

昨日は、この２月よりコンサルティングをスタートさせていただく、
新しいクライアントのコンサルティングでした。

この会社さんと出会ったのは、今から７年近く前です。

私がコンサルタントになってから、本当にいろいろと教えていただいた、
言ってみれば恩人のような会社さんです。

昨年秋に、突然社長様からお電話を頂戴し、一度会社にお伺いさせていただきました。
会社の業績がイマイチなので、一度、会社を見てアドバイスが欲しい、ということでした。
その際、私の視点でいろいろと改善ポイントをアドバイスをさせていただいたのです。

それから３ヶ月が経過して、昨日となった訳ですが、
おじゃましてみて正直ビックリしました。

というのが、私が指摘させていただいた点の大半が、たった３ヶ月で改善されていたからです。
しかも、モデルハウスの中やマーケティング、セールスを改善されただけでなく、
受注結果の方も従来通りの素晴らしい状態に戻られていました。

昨日、数字を最初に拝見したのですが、正直申し分ない状態になっていました。

アドバイスさせていただいてから、たった３カ月で、です。

ご来場された新規のお客様からの契約が、３０％を超えています。
この２カ月の数字ですが、１人当たりの生産性も申し分ないのです。

しかも、前回おじゃました際には申し上げていなかったのですが、
今敷地内に立っているモデルハウスだけではなく、
もう１棟、今のお客様が潜在的に求めているモデルハウスが必要だと思っていました。
その新しいモデルハウスももう着工し、６月にはＯＰＥＮする、とのことだったのです。

ホント、何も言うことがありませんでした。

ですので、こちらも遠慮は要りません。
私自身が、長年お付き合いをさせていただいているクライアントに提案しているような
最新の取組をガンガンご提案させていただきました。

普通の会社さんであれば、消化しきれないような濃い内容なのですが、
乾いたスポンジが水を吸収するかの如く、スーッと入っていっているような感覚を覚えました。

で、正直に申し上げたのです。

「ホンマにコンサルティングが必要ですか？？？」

と。

私ごとき人間が、お役に立てるのかどうか？
そう思ってしまうくらい、レベルが高いのです。

自社で圧倒的に勉強されていますし、
しかも自分達の過去の成功体験なんか捨て去るくらいの謙虚さも持ち合わせていますし、
決定したことを現場で形にするスピードもあるのです。

こういうクライアントは、本当に貴重です。
こちらも命を懸けた、真剣勝負な感じがします。

レベルが高く、勉強熱心で、過去の成功体験に溺れることなど微塵もない。
素直に貪欲に吸収される。
しかも、ご提案させていただいたことの中で、「これはやります！」とおっしゃたことが、
すぐに形になってしまう、行動力。
だから、こちらも毎回レベルアップせざるを得ない。
お役に立てなければ、お役御免となる訳です。

毎回、自分が持っているものを全て出し尽くしたいと思います。

次月、お会いするまでに、どこまで自分が成長出来るのか、という自分との競争が大切。
でも、それが実現出来たとすれば、どこまで成長出来るのか、と思うとワクワクします。

今日も精進、明日も精進。
精進あるのみですね。

【第４０９回】 まずは決定

「何でブログを続けることが出来るんですか？」

という質問をいただくことがあります。

なぜ続くのかと聞かれても、自分の中で「毎日書き続ける」と決めているから続くのです。

また、個人的にクライアントにもブログを書き続けることをオススメしていますが
そもそも人に薦める立場の人間が、自分自身で出来ていなければ、
ご提案する資格も無いと思っています。

ですので、ある種クライアントの皆様のおかげでブログが続いていると言ってもいいくらいです。

私自身、とても意思が弱い人間で、ダイエットの方は散々途中で投げ出している人間です。
しかしながら、自分で納得して決定したことは、やり続けることが出来るようです。

そしてありがたいことに、毎日目を通してくれていて、
お会いする際にいろいろと感想を伝えてくれる方々から、またやる気を与えてもらえます。

ブログでいろんな方々とつながっている感覚があるから、続けられるのかもしれません。

これは、毎日やり続けている方のみしか分からない感覚なのかもしれませんね。

ブログを毎日続けられない方は、
まず毎日何でもいいので書くと決めることからスタートしてはいかがでしょう？

全てのことは、まず決定することから始まるのです。

【第４０８回】 セミナーや勉強会に参加しても効果が出ない人

このお仕事をさせていただいておりますと、いろんな方とお会いさせていただけます。

これは、本当にありがたいことです。

前前職で私はシステムキッチンやサッシなどを販売する営業を９年半やっておりました。
その時も、「営業っていろんな人に会うことが出来て、何て素敵な仕事なんだ！」と思っておりましたが、
コンサルタントは普通の企業の営業マンと比べると、圧倒的に多くの方と出会うことが出来ます。
特に売れっ子になればなるほど、本当にたくさんの方とお会い出来るようになります。

おかげさまで営業マンだけで、年間３００名～４００名の方と
お会いさせていただいておりますので、
伸びる営業マンか伸びない営業マンかは、
ちょっとお話をしただけで分かるようになりました。

ここで言う「伸びる営業マン」というのは、現時点よりもドンドン進化して、
お客様の嗜好の変化に適応することが出来ているようになる営業マンを意味します。

一方、「伸びない営業マン」とは、現時点の能力や実力はある方も無い方もいますが、
とにかくこれ以上成長することがおそらく無く、年々受注が減っていく営業マンを意味します。

ですから、現時点の勝負では、
出来る営業マンより出来ない営業マンの方が勝っている場合もある、
ということです。

しかしながら、長い目で見た場合、伸びる営業マンが必ず勝つようになります。

伸びない営業マンに共通しているのは、自分の過去に酔っている感があるのか、
もしくはそもそも自分のスタイルを変えたくないのかは分かりませんが、
自分のやり方にこだわりすぎている、ということです。

実際に業績を上げている優秀営業マンの
１日の行動のパターンや実際にやっている仕事量をお伝えすると

「でも、それって無駄があるよね？」
「それは、物理的に無理なんじゃない？」

などと、自分を基準に全て考えるのです。
そして自分の範囲を超える人を心の中で認めてない感じなのですね。

結局、自分の範囲内のことしか認められないから、
すなわちそういう人の頭の中では、「自分＝１位」となっているような気がします。

自分の中で、自分が１位なのですから、どんな勉強会やセミナーに出席しても、
何らかのコンサルティングを受けたとしても、意味が無い訳です。

逆に伸びる人、伸びる会社は、「自分達はまだまだだ」という謙虚さを常に持っていて、
周囲の方から学ぶ姿勢が顕著です。

もちろん、他の人の良いところを全て取り入れる訳ではありませんが、
まずは全てを受け入れる素直さがあります。

決して否定しないのです。

これらのベースにあるのは、謙虚さであると私は感じています。

伸びる人であるために、いつまでも謙虚でいたいものですね。

【第４０７回】 非常識な人

本日のブログでは、元々違うテーマについて書かせていただく予定でしたが、
テーマを変更させていただきます。

残念ながら、私のブログを事前に許可なく、勝手にコピーされるケースが発覚いたしました。

一言一句、私が書いたものと同じなので、おそらく全てコピーして貼り付けたのだと思います。

自分が感銘を受けた人の本やブログなどから、引用をするのは、別に間違ったことではありません。
ただ、引用に際し、どこからどこまで引用しているのかということと、どなたの文章を引用したのかを
明確にするのは常識です。
また、引用させていただいた方への敬意だと思います。

しかしながら、引用した方への敬意も無く、断りも無く、勝手に全コピーするような人は、
本当に気分が悪いですし、許せません。

勝手にコピーされ、まるで自分の文章であるかのように書いていることは、
悲しくなります。

人のモノを勝手にパクる行為こそ、小手先です。
しかしながら、勝手に人のブログを引用しているその人のブログに
「商売における本質」なんて言葉が使われているのです。

人のブログを勝手に引用し、さも自分のブログであるかのようにアップする行為の
どこが本質なのでしょう？？？

まぁ、今ご縁を頂戴しているクライアントのスタッフの皆様や勉強会のメンバーの方々には、
そういった非常識なことをする方はいらっしゃらないかと思います。

人としての良心に従って、正しく仕事し、正しく生きたいものですね。

【第４０６回】 返事を早くする

昨日から募集をスタートさせていただきました、
堀木エリ子さんをゲスト講師にお迎えし開催するセミナーですが、
おかげさまでオプション設定とさせていただいております、
午前中のショールーム見学に関して（定員２０名）は、１日で定員に達しました。

お申込みを頂戴した皆様、誠にありがとうございます。

午後の講演会に関しましては、まだ空きが十分にございますので、
是非是非一緒に勉強しましょう！

また、クライアント様に対するご案内をさせていただきましたが、
不参加の場合でもわざわざメールやお電話でご連絡して下さり、
本当にありがとうございます。

またここ最近、多数のご案内や情報発信をしてしまい、混乱をされている方がいるかもしれません。
本当に申し訳ありません。

ただ、これで上半期にクライアントの皆様に発信させていただくことは、現時点ではありません。
後は、下半期にまた新しい企画を成就させられれば、発信させていただくかとは思います。
この上半期は本当にお騒がせいたしました。

さて、皆様は何かお誘いやご案内をもらった時に、どういうリアクションをされますか？

私自身、いろいろと企画をさせていただく仕事をしています。
そして自分が動いてカタチにした企画の発信をさせていただいた際、
あることをしていただくと、とても嬉しいのです。

それは、「返事を早くする」ということです。

今回の堀木エリ子さんのセミナーに関しても、「参加する」「参加しない」の返事を
とにかくたくさんの方が早くして下さいました。
本当にありがとうございます。

参加する、しないという問題は、それぞれの会社さんの事情や予定がありますから、
どちらでも全然構わないのです。

ただ、返事を早くいただける、ということは、こちらにとって本当にありがたいのです。
というのは、参加される方が少なければ、
会場を狭くしたり、更に多くの方に案内をお送りするなどの次の一手が打てます。
逆に予想より多くなれば、会場変更も出来ますので、
こちらもやはり最善策が打てるわけです。

一方、ギリギリまでお返事をいただけない場合は、
主催する側としては、なかなかベストな一手を打てなかったりします。
これは、実は非常に困るんですね・・・。

個人的に、何かお誘いをお受けした際には、参加する、しないの返事は
即答するようにしています。

参加の場合も、不参加の場合も、即返事をする。

皆さんは、何かのお誘いを受けた際、返事を早くしてあげる方ですか？

【第４０５回】 超一流のプロから、考え方や姿勢を学ぶ（募集スタート）

自分で自分のことを皆さんはどう評価していますか？

「そんなの、考えたことも無い」
「評価って、そもそも他の人がするもんじゃ、ないですか？」

という方もいらっしゃるかもしれませんが、自分自身を出来る限り客観的に見てみるというのも、
とても大切なことだと思います。

自分自身を客観的に評価し、理想と現状の差を把握する。
その差を埋めるために、何に取り組むかを決め、ひたすら取り組み続ける。

こうすることで、人は成長するのだと思います。

逆に

「自分はこんな風になりたい。だから、これをやる！」

と決めていない人が成長するのは、なかなか難しい。
もしくは成長のスピードが遅くなるのでは、と思ってしまいます。

私自身、日本、いや世界のトップレベルの人が、
どんな考え方で、どんな仕事をしているのか、ということにとても関心がありました。

そして、そういう方のお話を聴く機会を設けられないかなぁ、とずっと思っていました。

そんなことを考えていた、昨年の１１月３日。
私の目をくぎ付けにした方がいらっしゃいました。

その方とは、第３１０回のブログでも書いた、和紙デザイナーの堀木エリ子さんです。

テレビ朝日系列の番組内での「Ａウーマン」というコーナーで堀木さんを特集されていたのですが、
その中でも堀木さんの言葉の重さや考え方、人間性にもう感動しまくりました。

そして番組終了後、すぐに堀木さんに関する本を調べ、購入できるものは購入し、
一気に読ませていただいたのですが、もうその生き方や考え方に共感しまくってしまいました。

で無謀にも、堀木さんの事務所にお仕事のお願いをしてしまいました。

私のあまりのしつこさに、閉口されたと思いますが（笑）、
日程調整すること４か月。
何と堀木エリ子さん自身が講演をして下さることが決定いたしました！

堀木様、更には堀木エリ子＆アソシエイツさんで窓口をして下さった細尾様、
本当にありがとうございます。

願いは叶うものですね。

今回のセミナーのタイトルは、ズバリ

「超一流の仕事術セミナー　～堀木エリ子氏講演会～」

です。

日本だけでなく、世界を舞台に活躍される、超一流のプロの仕事に対する考え方、スタンスについて、
是非一緒に勉強してみませんか？

日程は４月１８日（水）。
場所は京都です。
正確に言うと、ＪＲ京都駅徒歩１分の「メルパルク京都」です。
時間は１３時３０分から１６時３０分。
講演会の定員は９０名です。

なお、朝９時にＪＲ京都駅に集合していただき、
京都市太秦にある堀木エリ子さんのショールームを見学する、というオプションも設定しております。
ただ、このオプションは希望者のみ、先着２０名とさせていただきます。
（ショールームに一度に入れる定員だそうです）

私自身、メチャクチャ楽しみにしています。
堀木さんのお話を聴いて、自分の足りない部分、至らなさを知り、
またトップレベルの方との差を実感することで、また頑張ろうという気持ちが湧いてくると思います。

このセミナーに興味のある方、詳しい案内が見たい、という方は、
鬼山までメールをいただければと思います。

鬼山アドレス⇒tatsuyaoniyama@gmail.com

皆様、是非一緒に勉強しましょう！

【第４０４回】 競合のレベルを知る

自社のさまざまな数字（集客数やアポ取得数、面談数や契約率）が落ちてきているとしたら、
その要因を徹底的に調べなければなりません。

例えば、お客様のご来場数が減っているとしたら、
その要因は何なのかを徹底的に調べ、すぐに手を打たなくてはなりません。

自社の情報発信の魅力が低くなってきているのか？
競合他社の方がお客様にとって魅力的に映っているのか？
お客様がお金を出せる価格帯が下がっているのか？
購入されるお客様の数そのものが減少しているのか？

そもそもお客様の嗜好、求めているものは、時間の経過と共に少しずつ変化しています。
そしてお客様の目は、常に自社と競合他社を比較しているのです。

競合他社のレベルが高まれば、当然ながら自社に対する評価は下がります。
来場していただけるお客様の数も減る訳です。

そうしたことが発覚した際は、すぐに手を打たなくてはなりません。
その時に重要なのは、お客様が数ある住宅会社を選ばれる際に、
自社と比較される競合先、更にはもう少しレベルの高い先が
どのようなことを現在やっているのかを知っておくことです。

競合と全く同じことをしなければばらないということではありませんが、
競合のレベルを常にアンテナを張って調査しておくことは、最低限必要です。

他社のことを調べず、「ウチにはウチのやり方がある」と言っている人は、
正直ちょっと残念です。

自分達のやり方にプライドを持つことは必要かもしれませんが、
商売で全てを決めるのはお客様なのです。

お客様がどう評価されるのか、ということが全てです。

だから競合のレベルの変化に対応していくことは、重要なのです。

もちろん、お客様にとってお役に立てる商品やサービスなどがあれば、
競合がやっていなくともドンドンやっていくことが必要なのは、言うまでもありません。

優秀な会社は、徹底的に調査をしています。
更には、常に自社の現状を客観的に掴むために、可能な限りプロセスを数値化し、
お客様が自社をどう評価されているか、その変化をいち早くキャッチする工夫もされています。

市場の競合他社で、業績が好調な会社がどのようなことをされているか、
皆さんの会社はどこまで知っていますか？

【第４０３回】 原点に戻るために

昨日はとあるエリアでコンサルティング終了後、移動して、私の師匠と食事をしていました。

コンサルタントという仕事をさせていただいていると、
クライアント企業様が私のような若造を立てて下さるため、
気が付くとこの仕事をすることになった原点を忘れてしまっていたり、
謙虚さが薄くなっていたりすることがあるかも知れないと感じています。

そこで、原点に戻るため、更には謙虚さを取り戻すため、
定期的に師匠にお会いして、リセットしようと思っております。

勝手に今年、師匠に年４回、お会いさせていただくことを決めており、
昨日、改めて師匠にお願いし、ご了承いただきました（←相変わらず、厚かましい）。

師匠にお会いすると、私はいろんな質問をして、それにご回答いただきたいと思っているのですが、
おそらく私の師匠は日本有数の謙虚な方ですので、逆にいろんなことを質問されます。

私のような後輩からでも学ぼうとされる、その姿勢に、私自身いつも頭が下がります。

また、師匠が最近読んで感銘を受けた本を教えていただき、
その本を私もすぐに発注し、読むことを実践しています。

少しでも師匠に近づければ、と思い、自己研鑽に励めるのです。
でも毎回思うのですが、人間性においては、私は師匠には遙か及ばないなぁ、と感じさせられます。

自分自身、まだまだだと気付くこと。
目標とする人と自分の差を実感すること。
そしてやらなければならないことを決めること。

師匠とお会いする度に、原点に戻れます。
こうしたありがたい先輩が、身近に居てくれることに、本当に感謝しています。

皆さんは、原点に戻るためにどんな工夫をしていますか？

【第４０２回】 つい通いたくなる繁盛整骨院

昨日はもともとあるクライアントでセミナーを開催する予定だったのですが、
それが中止になったのと、我が家の次男の誕生日祝いをしたい、ということもあって、
今年度、初のオフを頂きました。

そう考えると、今年は１月からかなり飛ばしています。。。

毎年、秋には疲労が溜まりに溜まるので、ほぼ毎日マッサージに行くのですが、
毎年１月２月は疲れも溜まっていないので、通常は利用しません。
しかしながら、今年は１月から結構ハードに動いていたので、
肩や腰、足と首（←それって、全身やん！）に猛烈にコリが溜まっていました。

我が家の近所に、オーナーが私より年下の男性が経営している整骨院があるのですが、
体が悲鳴をあげているので、午前中にそこに向かうことに・・・。

到着したのが１１時過ぎでしたが、院内は満員で、私の前に１０名ほど待っている方がいましたし、
私が受付をした後も次から次にお客様が来院される状態でした。

その整骨院がなぜこれほどまでにお客様が来場されるのかというと、
そのポイントがいくつかあります。

まず、電気を流してコリをほぐしてくれる機械、それから足全体を空気圧で刺激してくれる機械、
更にはウォーターベッドなど、施設が非常に充実しているということです。

この機会の他に、実際に施術をしてくれるわけですが、その施術時間も非常に長く、
本当に皆さんお上手にコリをほぐしてくれます。

以前勤めていた会社のあった大阪の中津にも整骨院がありましたが、
そこはマッサージ器のみでほぐしてもらい、かつ施術時間がメチャクチャ短く、
物足りないといつも思っていました。
その中津の整骨院と比べると、施術そのものや設備で圧倒的な差があるのです。

ただ、私がこの整骨院に行きたくなる理由の最たるものは、
ここの院長（＝オーナー）に会いたい、という気持ちが強いからです。

「鬼山さん、来なアカンって言うてますやん！」
「だから、週に１回とか、２週間に１回来ないと全然体が良くならないって言うてますやん！」

と、いつも怒ってくれるのです。

更には、３ヶ月ぶりに行っても、前回、私と話した内容を院長はちゃんと覚えていて
（私はほとんど忘れていますが・・・）、ツボをかなり強く押しながら、
いろんな会話をしているのです。

その痛さと言ったら、言葉に出来ないくらいで、私はこの整骨院の中で、
どの患者さんよりも大声を上げて、施術を受けているのです。

施術してもらいながら、こうしたいろんな雑談を交わすのがとても楽しいのです。

整骨院に通う目的は、コリを治してもらうことなのですが、
その本業の技術に加え、雑談が楽しいので、近隣の方の大半がここを利用するのでしょう。

住宅会社、リフォーム会社も同じだと思うのです。
家の相談、土地探しの相談、資金の相談は出来て当たり前。
それに加えて、雑談が面白いかどうか・・・。

雑談力を鍛えるために、営業マンはたくさんの本を読んだり、いろんなお店に行ったり、
各地域に旅行に行ったり、育児や教育についても精通している必要があると思います。

現に私の個人的友人でもある、トップ営業マン（昨年、講演していただいた、あのトップ営業マンです）は、
本当にビックリするくらい、いろんな話題を提供してくれますし、ずっと一緒に居ても飽きません。

皆さんの雑談力は、どの程度のレベルにありますか？

商談後のお客様と、時間は短くとも雑談で盛り上がっていますか？

【第４０１回】 活字中毒中

朝食抜きダイエットを継続し、２週間で２キロ近くの減量に成功した、
鬼山住宅コンサルティングの鬼山です。

とは言っても、まだまだ体重を落としたいと思っておりますので、
朝食は抜き続けますし、前日の夜から翌日の昼食まで、意識して１６時間以上確保し、
軽い断食状態を維持しようと思っております。

自分自身、空腹感にかなり慣れてきたことが、とても嬉しいです。
以前は、空腹感を悪だと捉え、お腹が空いたら何か食べていたのですが、
今は空腹感そのものが、ちょっと気持ちいいです。

さて、個人的には１月末までやらなければならないことが多々あって、
それに追われていたのですが、２月に入ってからは読書に今更ながらはまっております。

幻冬舎の社長である見城徹さんの「憂鬱でなければ仕事でない」にはじまり、
サイゼリヤの創業者である正垣泰彦さんの
「おいしいから売れているのではない　売れているのがおいしい料理だ」、
そして見城徹さんの「異端者の快楽」など、何度も読み返ししています。

そんな中で、本当に共感しますし、感動したのが、正垣泰彦さんの
「おいしいから売れているのではない　売れているのがおいしい料理だ」です。

サイゼリヤと言うと、個人的にはパスタやドリアが３００円を切る価格からある、
ディスカウントファミレスだと思っていました。

しかしながら、こうした価格にしているのにも、
お店の評価を「客数」という分かりやすい指標にしているのにも
全て理由が存在するのです。

また、この本の中には、心を射抜いてくれるような名言が多々あります。

「経営者は、自らの給料を削ってでも核商品をつくれ」
「仕入れは価格より、品質を重視せよ」
「（中国進出にあたって）食文化と賃金水準の両面で中国に貢献できると考えたから
進出したのであって、海外でひと山当てようと思ったわけではない」
「数値目標は１つにしぼれ」
「何かに取り組み、どうしても上手くいかないときに、自分が悪かったと考えるのは、
最も建設的な考え方だ」

もう、感動してしまい、思わずこの本をはじめて読んだ後はサイゼリヤに食べに行ったくらいです。

読書とは、素晴らしい方の考え方や過去にされてきたことに、
たった２０００円前後で触れることが出来る、本当に安い勉強の手段です。

仕事をしっかりとやりながら、読書する時間もしっかりと確保していきたいと強く思う、
今日この頃です。

皆さんは最近、はまっている本はありますか？

【第４００回】 自社の３年後をどこまでイメージ出来るか？

車の運転の下手な人は、本当に目先しか見ていません。

片側２車線の道で、右側のレーンで右折するためにウインカーを出して、
対向車が途切れるのを待っている車があります。

運転の上手な人は、その右折するために停止している車のはるか手前で
左側のレーンに入り、スピードを大して落とすことなくその車を通過しているのですが、
目先しか見ていないドライバーは、右折待ちのために停車している車の近くまできて停止し、
あわてて左側のレーンに入ろうとウインカーを出すのですが、なかなか入れずに止まっているのです。

要するに、車の運転が上手な人は、視点をかなり先に置いていますし、
運転の下手な人は、目先しか見ていないということです。

経営もこれと全く同じだと思います。

優秀な経営者ほど、自社の１０年後をイメージし、
３年後や今期にやるべきことを明確に行動レベルに落とし込めています。

しかしながら、ダメな経営者は目先の問題（利益が上がらないとか、社員の能力が上がらないなど）
ばかりに目が行っており、３年後や１０年後のイメージが全くありません。

目先の諸問題を解決することはとても大切なことですが、ビジョンが全くないわけです。

これでは、社員さんに具体的なイメージを伝えることが出来ず、
結果として社員さんのモチベーションは上がらないこととなってしまいます。

働く上で、スタッフはやはり１０年後、会社が良くなっていて、
自分達の待遇も良くなっていることを望んでいます。

それがイメージ出来ると、モチベーションは維持できます。

しかしながら、１０年後に未来が無いと感じると、
若い方は転職を考えますし、良い人材も入社を希望してくれないのです。

３年後、皆さんの会社はどんな会社になっているのでしょう？

それを明確にイメージし、スタッフに夢を与えることこそが、経営者の仕事なのです。

【第３９９回】 一に基本、二に基本、三四も基本、五も基本

お付き合いがスタートしたての頃は、クライアントのスタッフの皆様に、
営業の基本的な手法をお伝えする機会を意識して多く設けるようにしています。

しかしながら、お付き合いが長くなってくると、どうしても応用的なお話であったり、
そもそも手法・テクニックから出店や商品開発、ブランド構築等の話になるケースが多くなります。

しかしながら、定期的に営業の基本について、しっかりとお伝えしなければならない、
と感じています。

プランを作成し、概算見積を作成してお客様にプレゼンをする。
そしてクロージングをかけるわけです。

しかしながら、クロージングをかけているのに、なかなか明確な返事をいただけなかったり、
返事の時期が遅れていく営業マンに共通しているのは、
プレゼン前にお客様との信頼関係が出来ていないですし、コミュニケーションが不足しているのです。

もっと言えば、お客様のことをほとんど理解出来ていないのに、
プレゼンをし、クロージングをかけているのです。

私が思うに、「家が欲しい」と言っている人と、「よし、家を建てよう！」と覚悟を決めている人は
全然別の段階にあります。

覚悟を決めている人に対しては、クロージングをかけていいのですが、
欲しいとしか思っている人に対しては、家を建てるのか、先に延ばすのか、中止するのかの
方向性を明確にしていただく必要があります。

当たり前の話なのですが、これが出来ていない営業マンが非常に多いのです。

お客様が家に関心があって、いろんな依頼をしてくると、
それに応えながらプレゼンをし、クロージングをかけるわけです。

でも、肝心の「家を建てる覚悟」をお客様に持ってもらっていないので、
実際の金額や月々の返済例を見て、お客様の心にブレーキがかかるのです。

では、お客様に覚悟を決めていただくために何をすればいいか？
これこそが、住宅の営業マンにとって、基本中の基本なのです。

皆さんはそれが何か分かりますか？

【第３９８回】 人に関心を持つ

昨日はコンサルティング終了後、クライアントの社長ご夫婦と一緒に、
イタリアンレストランで食事をご一緒させていただいておりました。

もう、本当に楽しい時間を過ごすことが出来ました。
ありがとうございました！（←ってこの場で御礼）

連れて行ってもらったお店は、もう本当にオシャレで、
中のテーブルやインテリアもとっても素敵でした。
豪華なモノは飾っていないのですが、コーディネートがとにかく素敵。

料理はもちろん文句なしに美味しかったです。
大体、お店がキレイで、インテリアのコーディネートセンスが素晴らしいお店は、
そもそも気が利くし感性も豊かですから、味もおいしい場合がほとんどです。

でも、一番素敵だったのは、お店のホールスタッフの方でした。
このイタリアンレストランは、ご夫婦で経営されているようで、
ご主人がシェフで、奥様がホールを仕切っているパターンです。

とにかく笑顔が素敵。
お洒落でセンスがいい。
で、メニューの説明をしてくれるのですが、その説明を聞いているだけでワクワクするし、
「何でこの人、若いのにこんなに料理とか素材に詳しいねん？？？」
というくらい、各素材の産地や特長を上手に説明して下さるのです。

個人的によく利用する、銀座のダズル（伝説のサービスマンと言われている新川義弘さんのお店）
というレストランのスタッフよりもそのホスピタリティーは上だと感じました。

私は感動すると同時に、

「なぜこの人はこんなに料理の素材のこと、こんなに詳しいねん？？？シェフでもないのに・・・」
「夫婦で経営しているって言ってたけど、どうやってこの夫婦は一緒になったんだろう？」

と、根掘り葉掘り訊いてしまいました。

そして、お２人の馴れ初めのストーリーや、なぜ料理に詳しいのか、ということも
いろいろと教えてもらいました。

そして近々、お店を移転するそうなのですが、その移転の理由も当然ながら知りたくて、
「何でなんですか？」「移転した後、このオシャレなお店はどうするんですか？」と
訊きまくっていました（←大阪のおばちゃんかっ！）。

とにかく、素敵なお店や素敵な人に出会うと、私はいろいろと知りたくなるのです。
そして、もし何か、自分がこのお店のお役に立てるのなら、
微力ながらお力になりたいと思うのです。

要するに、好奇心旺盛で、人に興味があるんですね。

でもこれって、営業マンにとって、とても重要なことです。

売れる営業マンというのは、本当にお客様のことをよく知っています。
一度しか接客していないのに、家族構成のことや夫婦の馴れ初めのこと、
今の住まいで困っていることや、将来どういう人生プランを考えているか、など、
本当にいろんなことを初回接客時のコミュニケーションで把握しているのです。

これは、マニュアル化することはなかなか出来ません。
ヒアリングシートなどを使って、お客様にいろんなことを訊いていくと、
こっちはヒアリングのつもりなのですが、お客様は尋問のように捉えたりすることがあります。
で、必ずしも本音を語ってくれるわけでもありません。
適当に回答するケースも多々あるでしょう。

ここで重要になってくるのは、営業マンが目の前のお客様にどこまで関心があるか、ということです。
「お客様のことを知りたいっ！」という気持ちがどこまであるか、です。

関心があり、こちらの感情がしっかりと伝わり、しかも好かれていると、
お客様はちゃんと本音でお話をして下さいます。

そこで正確な情報とお客様のお気持ちを掴めるからこそ、
次回以降の商談のアプローチのピントがズレず、
無駄の無い商談につながっていくわけです。

皆さんは、お客様のことを深く知りたいという気持ちがありますか？
初回接客時にどこまで深くお客様のことを理解出来ていますか？

関心を持てる営業マンと持てない営業マンの差は、ホント、大きいです。

【第３９７回】 明確なビジョンを示すことがトップの重要な仕事

経営者として、やらなければならないことはたくさんあります。

起業したばかりの当初は、まずは仕事をお客様から受注してくる力が求められていたり、
もしくは素晴らしい技術力で他社が出来ない製品をつくることが求められていたりします。

要するに、営業であったり、設計であったり、製造であったり、
何らかの分野で圧倒的な力が必要だと思います。

そして、事業の成長と共にスタッフが少しずつ増えていくと、
自分自身でプレーヤーとして働きつつ、資金繰りであったり給与計算であったり、
事務所や工場として使える不動産を探したりと、総務経理的な仕事もやる必要があるでしょう。

こうして、ある程度のスタッフが揃った、一見会社っぽく見える組織が出来上がるわけです。

事業が順調に成長し、売上もスタッフの給与も上がり続けている間は、
こうした実務の部分だけ回していければ、組織としてそれなりのモチベーションを持った状態で
日々の仕事に当たることが出来るのです。

要は、経営的なことをほぼ考えなくとも、組織はそれなりに回る、ということです。
（現に今までそういう時代がありました）

しかしながら、今の時代は市場が縮小して競争が激化しています。
しかもこの時代生き残っている会社というのは、当然ながらレベルがそれなりに高いわけです。

こういう時代に、経営トップがノープランで、ビジョンも無く、戦略も無ければ、
市場の縮小と共に会社の業績が下がるに決まっています。

そして業績が下がっていく中で、利益を確保するために、
固定費の圧縮に努めることこそが経営者の仕事である、とばかりに
人件費のカットや人員の削減にいそしむ・・・。

これこそが、負のスパイラルなわけです。

業績の下降と共に、スタッフのリストラ＆給与カットが続き、
それに比例して、当然ながらスタッフのモチベーションも下がります。

しかし、経営トップがノープラン。
会社をどうしたいのか、どの分野を強化するのかとかの決断も無い。
選択と集中の発想が無く、どの分野も全て頑張りたい。
で、すべてのジャンルが中途半端。

ますます会社としてまずい方向に行くわけです。

市場が縮小し、売上の維持すら難しい時代こそ、
経営トップが明確なビジョンを示すことが大切なのです。

どの事業を強化するのか？
そこでいくらの売上を達成するのか？
その達成のため、組織をどう変更するか？
何に投資するか？
何を止めるか？
そして、目標を達成したら、社員にどう還元したいのか？

こうしたビジョンを明確に示し、目標達成したら何をするかということを社員に約束する。
そしてそれに取り組んで、進捗をチェックし、
上手く進んでいない場合は何を改善するのかを即決し、実行していく。

こういう経営者だと、厳しい時代でも会社は成長し、
社員さんのモチベーションは上がるのです。

自社の明確なビジョンを社員さんに伝えることが、本当に大切なのです。