【２０３０回】 自社や商品をしっかりと語ることの重要性

商品の力だけでモノが売れると思っている住宅営業マンがいるとすれば、
正直、頭が悪すぎるとしか言いようがありません。

もし競合に負けたとして、お客様から

「もう１社の方が価格が安かったので、そちらに頼もうと思います」

と言われたとしましょう。

このお客様の言葉を真に受け、
「自社の価格が高かったから負けた」と本気で思う営業マンは、
営業スキル以上に、自分自身がお客様となる経験をもっと積んだ方が良いでしょう。

自分がお客様の立場に立った経験が圧倒的に少ない。
もしくは店員さんやスタッフさんとのコミュニケーションを取ったことがほぼ無い。
そんな住宅営業マンがまだまだ多いよなぁ、と思います。

お客様はどこに家づくりを託すのか、という決断をする際、総合的に判断して決定します。

価格というのは、あくまでも一つの要素でしかありません。

工法も、仕様もそうなのです。

「お客様、地震に不安で、やっぱり鉄骨が良いという判断で他社にされました」

という報告も、ピントがずれているのです。


お客様は、結論から言うと営業マンというフィルターを通じて会社や商品、保証などを見ます。
営業マンが発する会社の説明、歴史、思想を聴いて、安心できる会社かどうか、判断します。

営業マンが発する自社の商品の説明を聴き、安心できる会社か、
素晴らしい住宅なのかどうか、判断します。

営業マンの言動、対応を見て、信頼できる担当者か判断します。

営業マンというフィルターを通じてしか、お客様は判断できないのです。

なので住宅営業マンでトップを目指そうと思うのであれば、

なぜ自分はこの会社で働いているのか？
この会社のどういう部分に惹かれているのか？
なぜ我が社はこういう家、こういう工法、こういう素材を扱っているのか？
なぜ価格が他社よりも高いのか？

こうしたことを１２０％理解し、自分の言葉で語れるようにならなくてはなりません。

その部分を怠ったり、そもそもその必要性を感じていない、浅はかな営業マンなんて、
誰からも相手にしてもらえる訳が無いのです。

自分を顧みることなく、「良いお客様、来ないかな？」というように
受注が取れない要因を外部環境や会社、
景気のせいにするような営業マンにだけはなってはいけないのです。

結局、家は９０％、営業マンで決まります。

それが真実なのです。