今、家を建てようと動いている方は、
所得が一定以上の方が大半です。
所得が高い方というのは、
基本的に頭が良い人の比率が上昇します。
頭が良いから、ビジネスの世界で活躍し、
高い収入を得ているのです。
頭が良い人は、当然ながら情報収集能力、
更には情報分析能力が高いのです。
自分たちが家を建てるのに、
とにかくいろんな情報を収集しているので、
情報武装されているのですね。
こういうお客様は、
もう既に自分たちが知っていることを
営業マンからレクチャーされると、
うざく感じてしまいます。
特に感じがあまり良くないオッサン営業マンや、
コミュニケーション能力が不十分な営業マンだと
なおさらうざいのです。
なので住宅業界で長らく一般的であった、
ティーチング型の営業をいきなりやってしまうと、
お客様の希望とズレているので、
お客様の印象は良くないのです。
それよりも、今のお客様が心地よいと感じるのは、
「どこまで自分たちの要望を分かってくれるのか？」
「自分たちでは気づかなかった、
もっと良くなるプロの提案をしてくれるのか？」
という対応です。
すなわち、
「ひょっとして、こういうの、お好きですか？」
「だとしたら、こういう設備は絶対に必須だと思います！」
という接客なのです。
こういう接客を初回で出来て、
かつお客様に好印象を持っていただくことが出来ると、
良い関係性が構築でき、次につながっていきます。
teaching型の営業は、今、動いているお客さまには
初回接客時点だと正直、ほとんど刺さりません。
（信頼関係がしっかりと構築出来た後は効果ありですが・・・）
お客様の層に合わせて、接客スタイルを変えていく必要があるのです。
