ヒヤリングが上手な営業マンが売れる、
ということは、大半の営業マンは知っていることでしょう。
では、ヒヤリングが上手、という言葉の定義が
できているビジネスパーソンは一体、何人いるのでしょうか？
弊社のクライアント様の営業マンで
２０２３年に業績が著しく伸びた営業マンに共通していたのは、
ヒヤリングスキルが高い、ということなのですが、
このヒヤリングスキルが高い営業マンに共通していたのは、
「仮説をぶつけるのが上手」
「お客様に質問の際、仮説をぶつけるのだが、
その仮説がほぼ合っている」
ということです。
例えば、夜勤があるお仕事をされているお客様の場合、
「どんな間取りがご希望ですか？」
なんてことは絶対に質問しないのです。
「仕事から帰ってきたら、まずお風呂に入りたいって思います？」
「帰宅後、すぐにお風呂に直行するのでしたら、
脱衣室に部屋着があらかじめ収納できるよう、
少し大きめの収納スペースがあった方が良いかも、
と思うのですが、どう思われますか？」
「その後、仮眠を取るのでしたら、
寝室は通りに面していない方が、部屋が静かになり、
安眠できるかも、と思うのですが・・・」
という感じで、お客様に質問を投げかけているのですが、
それは提案（仮説）を兼ねているんですね。
しかもその質問が、ほぼお客様のニーズに合っている。
お客様は、「そうそう、そういうのにしたいんです！」という感じ。
こういうヒヤリングだと、お客様はとても心地よいですし、
目の前の営業マンは自分のことを理解してくれている、
と思うのです。
真のヒヤリングとは、お客様に仮説をぶつけることなんです。
２０２３年、売れている優秀な営業マンは、
こういうことが自然とできている。
個人的な分析結果でした。
