【第１０５回】 ホンモノに触れる

昨日は、私のクライアント３社と一緒に、
とある県の素晴らしい住宅会社に視察に行っていました。

いつもそうなのですが、良い会社があると聞くと、すぐにそういう会社にお伺いして、
いろいろとお話を聞かせて頂いたり、実際に見たりしたくなるのです。

そして、私が「良い会社があるから、一緒に行きません？」とお誘いすると
即決で予定を空けて下さる、感性が高い経営者をついついお誘いしてしまうのです。

規模はそれほど大きくないのですが、
素晴らしい家をつくり、素晴らしい経営をしている住宅会社は、
ちゃんと世の中に存在します。
（個人的に、そういう住宅会社ばかりになればいいと思っています）

昨日、お伺いした会社さんは、ホンモノでした。
商品をやたら勧められていましたが、商品そのものよりも、
私はその会社の考え方や行動力にホンモノを感じました。
もちろん、商品もホンモノです。

その素晴らしい会社の考え方、商品に触れると、
思いっきりアイデアが広がったり、新商品開発のヒントが生まれたりするのです。

昨日、一緒に見に行ったクライアントの新モデルハウスに、
昨日学んだアイデアを早速取り入れることとなりました。

おそらく、商品力が今までよりも格段に上がるのでは、と思っています。
モデルハウスを見たお客様が、

「うわ～っ！」
「きゃーっ！」
「ぴーっ！」（←こんな声は出ない）

とはしゃいでいたり、ワクワクしているシーンが想像できます。

住宅会社である以上、商品は磨き続けなければなりません。
小手先の販促企画や営業手法だけでは、所詮付け焼刃となってしまいます。

クライアントの商品力強化のために、
いろんなアイデアをご提供させていただきたいと思っております。

また、突然視察ツアーを企画して、突然クライアントの皆様にご案内するかもしれません。
（←もう、完全に趣味の領域です・・・）

その際は、是非是非時間をつくって、参加していただければと思います。

ホンモノに触れていただく機会をつくっていくことも、自分の使命だと思っております。

【第１０４回】 他社の見方

同業他社を見る機会はなかなかありませんが、
もし機会があるのなら、それは絶対に行った方がいいと思います。

中には、

「その会社を見たところで、本当に我が社にメリットがあるのか？」

というような質問をする方がいますが、私的にはとてももったいないと思います。

どんな会社を見ても、そこから学ぶことはたくさんあるのです。
これは、レベルの高い会社ほど分かっていることなのです。

さて、他社を見学した後、その後の反応でその会社やスタッフのレベルが分かります。

例えば、私が日本一の住宅会社だと思っているクライアントは、
自社よりも受注棟数、営業マン一人当たりの生産性、
お客様のご来場数、お客様の紹介率など、すべての部分で自社より劣る会社を見ても、

「あの会社のこの部分はすごい！ウチなんてまだまだだ・・・。
早速、この部分を今週のイベントの接客時から導入するぞ！」

というようなモノの見方、考え方をするのです。

すなわち、見学させていただいている会社さんの中で、
自社よりもすばらしいところだけを見るのです。

そして、「自分達なんてまだまだだ・・・」「本当に勉強させてもらっている」という、
謙虚なお気持ちを持たれていて、本当に素直に吸収されます。

これは、レベルの高い会社に共通しているポイントで、
自社よりも見学先の企業が優秀か優秀でないか、なんてことは見ないで、
その会社の１００あるポイントの中の、本当に素晴らしい１～２のポイントを
勉強することが出来ただけで、本当に満足されるのです。

こういうリアクションをしていただけることは、その企画をした人も嬉しいわけで、
こういう会社にはどんどん良い情報が集まります。

一方、レベルの低い会社はというと、そういう会社は

「このレベルだったら、ウチの方が勝ってますよね」

と自社がその会社に勝っているかどうか、という観点で見てしまっているのです。

最悪な場合、その見学させていただいている会社さんのダメな部分ばかりに目が行き、
そこの批判ばかりするようになるのです。

こういう会社は、じゃあどのレベルなのか、と言えば、
地元のお客様に名前すら知られてなかったり、全然業績が上がっていなかったりします。

他社を見学させていただく時に、見方がダメなところ探しになっては意味がありません。
そしてそういう会社は、絶対に伸びません。

自社よりも優れているところに気づいて、そこをより深く理解しようとする見方こそが、
伸びる会社が共通してやっていることなのです。

人の長所に自然と目が行き、

「この人のこの部分、素晴らしいな！自分も真似したいな！」

と思える人や企業は伸びます。

「この会社、なぜこんな工法なんだろう・・・。ウチの方がいい家だよな！」

とその会社が自社よりも劣っている部分に目が行く人や企業は、素直でないのです。

皆さん自身、それから皆さんの会社は、どちらに当てはまりますか？

【第１０３回】 最悪な状況をつくらない

商売は底が見えたら終わりです。

「今月、契約していただかないと、私は会社をクビになってしまうんです・・・。
何とか今月、契約をお願い出来ませんか？」

「あなたに契約を解除されたら、我が社はやっていくことが出来ません・・・。
何とかお付き合いを続けていただけませんでしょうか？」

というような言葉を絶対に口に出してはいけない、ということです。

こうなる前に、常に最悪の事態を想定し、
何重にも手を打っておくことをイケてる経営者は常にやっているのです。

そして経営者だけでなく、イケてる営業マンもやっています。

どれだけ忙しくとも、どれだけ時間が無くとも、
当月になって「お客様が居ません」という上京になったとしたら、
それは絶対に自分自身の責任なのです。

「前月、お引渡しが３件重なって・・・」
「前月は他の人のフォローがとても忙しくて・・・」
「前月は全社的なイベントがあって、その裏方として・・・」

などと、当月、自分の見込み客が居ないことに対して言い訳をする人がいますが、
そもそもお引渡しの予定は前から分かっていたことですし、
そもそも全社的なイベントをやることも分かっていたことなのです。

お給料をもらっている以上、プロなんだから、そんなことは想定した上で
前々から手を打っていなければならないのです。

例えば、阪神タイガースの新井選手は、今年のプロ野球の開幕前、
プロ野球の選手会長として、毎日オーナーや閣僚、役人と打ち合わせをしていました。
その結果、開幕がセパ共に４月１２日になったわけですが、
その打ち合わせが忙しいからといって、シーズンを通して打率２割、ホームラン５本で終わったら、
誰が認めてくれると言うのでしょう。

メチャクチャ忙しい中、それでも練習を積んで、最終的に開幕に照準を合わせ、
昨日もヒットを打って勝利に貢献したからこそ、プロだと誰もが認めますし、
生き方がカッコイイのです。

どれだけ忙しくとも、プロであれば見込み客が枯渇する前に手を打たなければならないのです。
最悪の事態になる前に、まず動きましょう！

【第１０２回】 一体化する力

どれだけ一所懸命仕事をしていても、
どれだけ緻密な経営戦略を立てたとしても、
経営そのものが絶対に順調に推移するということはありません。

今回の東日本大震災のように、予測できない天災が発生し、
それまで綿密に立ててきた販促企画が流れてしまうこともあります。

また契約合意していたお客様が、この震災で仕事がなくなってしまい、
結果ローンを返済できる見込みが無くなった・・・。
そうすれば、当然契約解除に応じざるを得ないわけです。

いい結果を出すために、努力をし続けなければなりませんが、
時流に合った戦略を立て、それを着実に実行したとしても
必ずしも結果につながるわけではないのです。

努力をしてきて、結果としてそれが順調に推移していないときにどうするか？
どんな手を打つのか？

ここが経営者として、ある種の素の力が試される時です。
また組織として、こういう事態の時にどう動けるのかということが
その組織の素の力だと思います。

こういう事態では、新たに手を打つことも大切なのかも知れませんが、
今までやってきたことを１５０％、２００％でやりきることが重要だと思います。

今まで掘ってきた穴とは違う穴を掘るわけではなく、
今まで掘ってきた穴の固い地盤を突破して、さらに深く掘るようなイメージです。

それを実行できる組織こそが、本当に強い組織です。

非常事態宣言を出した際、どこまで一枚岩になり、固い地盤を突破できるか・・・？

皆さんの会社は、組織力は強いですか？
そういう強い組織になるために、どんなことをやらなければならないのでしょう？

【第１０１回】 引き出す営業

「お客様は、自分が知りたいこと、やりたいことを上手く表現できない」
という前提で、営業マンは常にお客様に接客していかなくてはなりません。

必要に迫られて購入するものではなく、
より良い暮らしの実現のために購入する家や
より素敵な自分になるために購入するオシャレな服やアクセサリー、家具などは、
結局のところ、お客様自身が気持ちよくさせてくれたお店や営業マンから買いたいと思うのです。

気持ちの良い対応とは、結局のところ、

「自分の要望を引き出してくれた」

とか

「自分自身が本当は何がやりたいのかを気づかせてくれた」

ということなのです。

お客様がどんなことを望んでいるのか、ということを接客の中で見出し、
それにすぐさま対応していくことが、売れる営業マンが自然にやっていることです。

お客様が何を望んでいるのかを引き出しているのです。

これを口で言うのは簡単ですが、出来る人は実際には少ないです。

これを実際に自然と出来る人には、ある共通点があるのです。
そしてそういう人は、必ず営業成績がトップだったりします。

小学生の時、クラスの中で必ずこういうことが得意、という子が、
どのクラスにも存在したと思います。

どちらかと言うと、こういう特長を持っているのは大人よりも子どもだと思います。

その特長とは、どんなものだと思いますか？

【第１００回】 年初の目標の達成度をチェック

２０１１年１月１日から、この新連載のブログをスタートしました。

今日で１００回目ということは、今年、すでに１００日が過ぎたということです。

今年目標として設定したことが、いろんな方にあるかと思いますが、
その目標を年内に達成させるためには、１００日が経過したわけですから
ある程度進捗していなければならないかと思います。

私自身、今年の目標として設定したことがいくつかありますが、
まずまずいい感じで進捗しています。

今年、目標として設定したことは、次の５点です。

①繁盛している住宅会社を年間１０社以上視察、もしくは調査に行く
②住宅業界以外で、超一流店のサービスを受けたり視察に行く
（これは、具体的に数字を設定せず、スケジュールが空いたときに、すぐ行くイメージです）
③子どもを年間４回ゴルフコースに連れて行く
④休みを月に２日は確保する
⑤クライアント対象に、超一流の人や会社に触れていただく企画をし、それを実際に実行する

①に関しては、２社しかまだ行くことが出来ていないので、ピッチを上げなければなりません。
②に関しては、すでに４店、実際に視察に行くことが出来ていて、とても刺激になっています。
③は、既に２回コースに連れて行くことが出来ました。
④は、今のところ全ての月で達成出来ています。
⑤に関しては、もう実行することは決まっています！秋に実際に開催します。
実際のところ、私自身が最もワクワクしています。

「忙しいから・・・」と仕事が忙しいことを言い訳にして、
仕事以外のことは実際には何もやらなかった昨年までの自分がいます。

しかしながら、今まで出来なかった、もしくはやらなかったことをやらなければ、
自分自身が成長しなくなってしまうのです。

今年は設定した目標達成に、貪欲にチャレンジしていきます。

皆さんは、自分自身、年初に立てた目標をどの程度達成出来ましたか？
是非、確認してみましょう。

【第９９回】 素直な若い人を応援したい

このお仕事をさせていただいていて、とてもうれしいと感じるのは、
やはりご縁を頂戴したクライアントやそこで働いているスタッフの方々が
ドンドン良い方向に向かっていることを感じられる時です。

こうしたことを感じるために、日々仕事をやっていると言っても過言ではありません。

初めてお会いした際には、仕事に対して前向きな感じではなく、
目をキラキラさせていなかった若い営業マンが、
だんだんと前向きな気持ちになってくる・・・。

そして少しずつですが、成果が出てくる・・・。

こうした良い方向に進んでいる会社や人を見ると、逆に私もモチベーションがアップしてきます。

私自身、２５歳くらいまでは、それほど仕事に対して前向きではありませんでした。
おそらく外部からの刺激がなければ、ビジネスパーソンとしてパッとしないで終わったと思います。

たまたま、自分は本をたくさん読んで、そこから刺激をいただくことで
仕事に対して考え方を変えることが出来ました。

本を通して、一流のビジネスパーソンの考え方やスタンスの一部を理解することが出来ました。

ラッキーなことに、そういった本に出会えたからよかったものの、
その本に出会ってなければ、平日仕事が終わってから居酒屋に行って、
会社の仲間と会社の愚痴ばかり言っているような、ショボイおっさんになっていたかもしれません。

ただ働く中で、週末が来るのを心待ちにし、日曜日の夜に

「あ～、明日からまた仕事だ・・・」

と仕事を楽しむことが出来ないオッサンになっていたかもしれません。

外部から刺激をもらうことで、考え方やスタンスが変わる可能性があることを
自分が若い頃に体感したからこそ、若い方が何らかの刺激を受けて
より良い方向に成長されるために、何か自分に出来たとしたら
それは本当に私自身にとっても嬉しいことなのです。

若い方がいい方向に進めるよう、いい刺激を与えられるようになるために、
自分自身、精進していきたいと思います。

【第９８回】 デート感覚

昨日はとあるエリアで勉強会に参加させていただいた後、移動し
私が日本一だと思っている住宅営業マンの方と食事をしていました。

私が思っているだけでなく、本当に日本一を何度も取っている方です。

前回お会いしたのが昨年の１１月でしたので、半年ぶりにお会いしました。

その方とお話をしていると、もうその時間、とてもいい気持ちになるのです。
そしていろんな刺激をいただけるのです。

価値観、感性が同じで、お互い相手が何を言いたいのかが、
全てを語らずとも分かるのです。

そして自分が伝えたかったことを「それってこういうことですよね！」と
噛み砕いて、更に盛り上がるように説明してくれたり、
「そうなんですよ、僕もですね・・・」と同調してくれたりと、
とにかく話をしていたり、聞いていたりして気持ちがいいのです。

更に、普通のことをお話していてもいろんな刺激をいただけるのです。

時間とお金をどれだけ使っても、それが全然もったいなくないのです。

実は、本当にそのトップ営業マンとお会いしたかったのです。
私は昨日、その方と会うために電車で移動している間、
学生時代、異性とデートをする前の待ち合わせ場所に行くような、
そんなワクワク感があったのです。

そして、その方がセッティングして下さった、
古民家風のたたずまいのフレンチのお店に行きました。

そこでお料理とお酒をいただきながら、そんな話をすると、
実はその方も「僕も、今日はデートするような気持ちでワクワクしていました」とおっしゃいました。

男同士、お互い同じような気持ちだったということです。
（←ちょっと気持ち悪いですね・・・）

歳を重ね、組織の中で結果を出し続け、それなりのポジションになると、
だんだん自分を怒ってくれる人も少なくなります。

日々、過ごす中で、刺激を受けることも減ってきます。

そんな中、感性が同じで良い刺激を頂ける人は、本当に貴重ですし、
さらに会うことにワクワク出来る、というのは最高なことなのです。

また今年の秋、クライアント、それから勉強会のメンバー限定で、
特別な企画をやります！

詳しい日程が決まりましたら、またこのブログの中でお伝えしますが、
今までいろんな企画をしてきた中で、おそらく最高のイベントになるでしょう！

楽しみにしていて下さいね！

【第９７回】 震災後

クライアントのスタッフの中で、今回の被災にあわれた地域に住んでいる方が
何名かおられました。

安否はかなり前に、そこの役員の方に直接教えてもらっていて、
スタッフおよびご家族の皆様までは無事、ということでしたが、
直接お会いして、自分の目で見たいとずっと思っておりました。

昨日、皆さんに直接お会いすることが無事出来て、本当に嬉しかった！
震災直後から、ずっと心配していたのです。

私だけでなく、ご縁を頂戴しているクライアントの皆様も心配して下さっていて、
そうしたクライアントの気持ちもお伝えさせていただきました。

どこまで想いが伝わったのかは分かりませんが、
思いっきり応援したい、早く元の生活に戻っていただければ、
という想いでいっぱいなのです。

パワーが伝われば、という想いでお話をさせていただいたのと、
「本当に会えて嬉しい」という気持ちを伝えさせていただきました。

ただ現地では、ようやく環境が少しずつ落ち着いてきたところで、
まだまだ気持ち的には元気とまでいかない、とのことでした。

ごもっともだと思います。

無理なんかしなくていいんです。
自分達のペースで、進んでいっていただければ・・・。

被災地を日本中が応援しているのです。

【第９６回】 同じ人とつるまない

仕事中、いつも同じ仲間とつるんでいる人がいます。

プライベートでつるむのは、全然構わないと思うのですが、
それが仕事中もずっとつるんでいるのです。

例えば多店舗展開している会社で、全社員が集まる研修があるとします。

こういうときに、例えば移動の車の中とか会場で、
普段あまり話をしない先輩と話をして、いろんなことを教えてもらう。

他の人が取り組んで成功していることを自分も積極的に学び、真似してみる。

そんな行動が出来る人は、間違いなく伸びていく人です。
普段とは違う行動をして、そこからいろんなことに気づいて、
自分の考え方や行動を変えられる人は、成長するのです。

しかしながら、せっかくいろんな人が集まる場があるのにも関わらず、
毎回同じメンバーでつるむというのは、もったいないなぁと思うのです。

いろんな会社が集まる会合で、他県のビルダーで非常に優秀な業績をあげているスタッフに
いろんなことを教えてもらった方が絶対にプラスなのに、
いつも机を並べて仕事をしているメンバーで固まっているようなものです。

こういう人は、学生時代のサークル感覚が抜けていないわけです。

普段は絶対に利用しないサービスを受けてみる。
普段は絶対に入らないお店で食事をする。
こういう時でしか話をしないであろう、かなり年齢と離れた人と話をしてみる。
普段、車でしか通らない道を歩いてみる。

いつもと違うことをし、その中から何かヒントを得るような向上心を持てているでしょうか？
それともまだ若いのに、変化を求めず同じことの繰り返しばかりの日々を送っているでしょうか？

皆さんは、どちらの生き方をしていますか？

【第９５回】 歳を重ねるほど

歳を重ねれば重ねるほど、特に男性は外観上、見栄えがかなり落ちます（悲）・・・。

頭が薄くなる人もいますし、どうしても太ったりします（←私もです）。

若かりし頃は、肌の調子も良く、体もスリムですから、普通のスーツを着ていても
それなりに見栄えはよいのです。

しかも加齢臭もせず、何もつけなくても周囲を不快にさせることはありません。

しかしながら、３０代半ばを超えた頃から、男性は急激にいろんな部分が変わります。

体がドンドン横に成長したり、加齢臭が体から発生したり、頭髪に変化が出たり・・・。
もちろん、肌もドンドン老化していきます。
そしてなぜかちょっと気を抜くと、鼻毛や耳毛が飛び出して、
周囲の方を不快にさせたりするのです。

こうなってくると、普通のスーツを着ていたら、単なるオッサンに見えてしまうのです。

華も何もなくなってしまいます。
「この人に家づくりを託したい」と若いお客様が思わなくなってしまう可能性が高くなります。

もちろん、人間性の向上に関しては、死ぬまで努力しなければなりませんが、
歳を重ねるたびに、ファッションにも気を遣う必要が、特に男性にはあると思います。

オシャレなシャツを着るだけで、印象が良くなります。
適度な運動をしたり、肌の角質をとったりするだけで、肌ツヤが良くなります。
いい匂いのする香水をちょっとつけるだけで、周囲の人が不快にならなくなります。

満員電車に乗っていると、男の私でも

「このオッサン、臭いなぁ」

と顔をしかめてしまうオッサンがかなり多いです。

こんなオッサンになれば、とてもお客様に選ばれる営業マンにはなれません。

オシャレに少しでもいいから、気を遣いたいものですね。

【第９４回】 ゴルフの楽しさが分かってきた

昨日は午後から子ども２人と一緒にゴルフに行きました。

ウチの子どもはゴルフを１年前から習っているのですが、
過去、コースに一度も連れて行ってあげることが出来ず、
今年の目標として、「子どもを年間４回以上、コースに連れて行く」ということを
自分の中で決めていました。

先月、初めてコースに連れていき、昨日が２回目のラウンドとなりました。

もともと、私はゴルフに全く興味がなく、北海道に９年も住んでいたのに、
コースに出たのはたった２回だけ。
それも、当時の建築資材メーカーで、自分が担当していた工務店さんの中で
なかなか買っていただけなかったお客様に

「（当時、その工務店さんに可愛がってもらっていたライバルメーカーの営業マンの）
Ｋさんから何でそんなにたくさん商品を購入するのですか？」

と聞いて、その理由が、Ｋさんがゴルフやスノボなど、
その工務店さんとのお付き合いを深くしているのを聞いて、自分もやってみよう、と
思っただけという、不純な動機からやっただけでした。

ゴルフクラブは先輩のおさがりをタダで譲ってもらい、それをずっと使っていました。

そして、「自分には、どうもこうした前近代的な付き合いの仕方は不向きだ」と感じ、
自分なりにその工務店さんとの付き合い方も変えさせてもらって、
最終的には、ゴルフなどのお付き合いもせず、
ほとんどの商品を仕入れてもらえるようになりました。

ゆえに、北海道に住んでいた頃、ゴルフは２回しか行かず、しかも興味もなかったのです。

ただ、石川遼選手にあこがれ、子どもがゴルフをするようになったおけげで、
自分の意思でやろうと思えるようになりました。

前回、コースに出た際には、スコアは散々たる結果でしたが、
自分なりに自分の課題を見つけることが出来ました。

その課題とは、大きく分けて次の４つでした。

・まだまだクラブの芯にボールが当たることが少ない
・２打目で距離が残ってしまうと、力んでしまい、スコアが崩れる
・アプローチでは、距離感がまだ感覚としてないため、グリーンをオーバーしてしまう
・パットが下手すぎる

そこで、ドライバーやスプーンの練習を強化して行い、
特にスプーンはかなりの確率で芯に当たるようになりました。

さらに、アプローチの距離感の感覚を意識し、
パットも前回のイメージを思い出してコースに出ました。

ハーフしか回る時間がなかったのですが、結果としては９ホール中、
ボギーが５ホール、ダブルボギーが２ホール、後は大崩れしたホールが２ホールでした。

前回よりはかなり進歩したと思います。
ラウンド終了後、とても充実感がありました。

自分なりの課題を発見し、それを克服するために練習する。
スポーツは、ビジネスと思いっきり似ているのです。

思うような来場数が無い時に、何が原因でそうなったのかを分析し、
次にそうならないように手を打つ（練習する）。

あるお客様の受注を巡って、競合他社と競り合い、結果負けてしまった。
その理由を分析し、次にどうすれば同じようなケースで勝つことが出来るようにする。

契約時の粗利よりも、引渡し後に締めてみたら利益率が下がっていた。
その理由を分析し、次の現場では逆に改善できるようにする。

大切なのは、現状を分析し、改善テーマを決め、それを実践することなのです。

皆さんは、現状の自社の問題点を発見することが出来ていますか？
その問題点を改善するための行動を日々、行いたいですね。

【第９３回】 コンサルティングや勉強会に関して

コンサルティングを受けたり、勉強会やセミナーに参加している会社や経営者の中に、

「コンサルティング依頼をしているから、業績が上がる」
「コンサルタントが業績を上げてくれる」
「勉強会やセミナーに出ていると、業績が上がる」

というような考えを持っている人がいます。

でも、これは１２０％考えが間違っています。

完全なる、他者依存体質ですし、甘えまくっています。

業績を高めるのは、他でもない自分達自身の行動でしかありません。
いくら勉強しても、いくら良い情報を持っていても、行動しなければ結果は変わりません。

コンサルティングを受けるのも、勉強会やセミナーに参加するのも、
自分達が行動するためのヒントや情報を取得するためでしかありません。

では、コンサルティングとセミナーや勉強会はどこが異なるのか？

それは、１社にカスタマイズされており、その会社に具体的な情報＆施策提案か、
それとも大抵の会社に当てはまる一般的な情報提供かの違いです。

いずれにしても、自分達が行動しなければ、結果を変えることは出来ません。

しかしながら、勉強会に参加したり、コンサルティングを受けても行動を変えない方がいます。
もしくは、決めたことを毎回やらない（やれない？）方もいます。

緊急事態があって、それが出来なくなることもあるでしょう。
それは、十分に理解出来ます。

ただ、毎回毎回決めたことをやらない月が何ヶ月も続く・・・。
目先の受注も、その先の受注も決まっていないのに、行動しない・・・。

こういう方は、何をやっても無駄なのです。
自分に甘すぎなのです。

そしてこういう方は、お客様が何を求めているのかを全く考えていないのです。
自分の受注のことしか考えられていない方がほとんどです。

自分のことしか考えられないから、お客様と深い付き合いも出来ていなかったりします。

どれだけ良い家を建てる技術や知識、そしてセンスをお持ちだったとしても、
商売の王道を外れていますから、長続きしないでしょう。

コンサルティングや勉強会・セミナーを活かすためにも、
まず決めたことは行動できる体質にならなければなりません。

皆さんの会社は、決めたことを行動できる体質ですか？

【第９２回】 マーケティングが効果を発揮する大前提

小さな商圏となってしまうエリアでのコンサルティングをさせていただいていると、
商売の大原則を嫌というほど実感させられます。

それはどういうことかと言うと、

「お客様満足度が低い会社、お客様との付き合いが上手でない会社は、
マーケティングが効果を発揮しない」

ということです。

家がたくさん建った、昔の良い時代に、一人一人のお客様と真剣に向き合い、
誠意を尽くし、お客様満足度が高い会社は、
今の厳しい時代でも見込み客がコンスタントに出てきますし、
何か販促のイベントを企画しても効果がすぐに出るのです。

一方、昔の良い時代に仕事だけはたくさんさせていただいたにも関わらず、
お客様に誠意を尽くしてこなかった会社は、本当にお客様が少ないです。
また、それなりの家を建ててきたのですが、建てた後のお客様との付き合いの下手な会社も
見込み客がなかなか出現してきません。
そして、こういう会社は販促を企画しても効果がなかなか出ないのです。

これは、まさしく商売の本質を表現していると個人的に思っています。

小商圏ほど、商売の本質を追及しなければならないのです。

もし、以前にお客様に不義理をたくさんしてきてしまった会社が業績を高めようと思えば、
まずは今までのお客様に訪問し、中途半端になっている過去のクレームに
徹底的に向き合うべきだと思います。

それをしたからと言って、
不満を長年抱いてきたＯＢ様がすぐに味方になってくれる訳ではありませんが、
少なくとも善の活動をすることで、必ず潮の流れが変わると思うのです。

もしくは、自分たちが対応したお客様の満足度をこの上なく高めていく。

まずは、こうしたことをおこなわなければなりません。

そしてその次に、満足をしていただいているお客様と
ちょうど良いお付き合いをすることです。

ちょうど良いお付き合いというのは、とても簡単なようで難しい。
これには、センスをある程度要するかもしれませんが、要は

「あなたのことを私たちはちゃんと覚えていますよ！」
「何かあれば、すぐに飛んでいきますよ！」
「一生のお付き合いですよ！」

ということが自然と伝わるようにすることと、定期的に会うことなのです。

良い付き合いをしようと思えば、
心が通い合った状態で、定期的にお会いすることが不可欠です。
会わずに、良いお付き合いなんて、学生時代の親友以外、ちょっと難しいです。

こうしたことが出来ている会社は、本当に結果が出やすいですし、
こうしたことが出来ていない会社は、なかなか結果につながりません。

目先のことだけを見ているわけではなく、何年も先のことを見据え、
コンサルティングをさせていただいているつもりです。

だから、ＯＢアンケートや感謝祭、定期訪問などを
ある程度のレベルに達したクライアントに徹底してやっていただくように提案しているのです。

今のお客様に徹底的に誠意を尽くし、ご満足いただくことが、
自社の１０年後、２０年後を決めるのです。

皆さんの会社は、お客様満足度が十分に高いですか？

【第９１回】 目標を達成するために

「これだけの現場を一人で管理するなんて無理です！」
「年間１８棟も受注するなんて、今のウチの体制じゃ出来ません！」

などと、やってもいないのに「出来ない」という奴が世の中にいっぱいいます。

なぜ、やってもいないのに「出来ない」ということを言うのでしょう？
自分で「出来ない」と言って、それで結果として出来なかった場合に、

「ほらね！だから出来ないって俺は言ったんだよ」

なんて後から誇らしげに言ったりします。

出来る、出来ないという結論を出すことに意味は一切なく、

「どうすれば出来るようになるのか？」

ということを前向きに考え、コツコツと一つずつ改善していくことが仕事です。


例えばリフォームの営業で、「粗利益率が３５％なんて無理だ」と言う会社があります。

「じゃ、実際に３５％の利益を設定して価格を提示したことがあるんですか？」

と聞いてみると、実はそれだけの利益率で見積を作成したことすらなかったりするのです。

３５％の利益率をのせて価格を出さずして、３５％の利益がとれるわけがないのです。

また、年間１８棟の受注なんて無理、という人に、本気で１８棟を目指しているのかと聞くと
これまた全然目指していなかったりします。

年間１８棟を本気で受注しようと思ったら、月に２棟の契約を本気で目指さなければなりません。

これは計算ミスではなくて、「このお客様は多分大丈夫」と思って商談を進めていても、
予期せぬお客様の事情でキャンセルになったりするので、大体目標の１．３～１．５倍を
本気で目指してそのリズムでやっていないと、達成出来ないのです。

これは、本気で目標を達成しようと思って仕事をしたことのある人なら分かることです。

１８棟を達成しようと思って月に１．５棟の契約を目指している人は、
見事に年間１２棟くらいに落ち着きます。

目標を本気で達成しようと思ったら、自分が立てた目標の１．５倍を
死ぬ気でやって、はじめてその感覚が身につくのです。

自分の目標数値の１．５倍先をちゃんと見て仕事をしていますか？
それとも目標地点だけを見て仕事をしていますか？

後者であれば、おそらく目標は達成できないでしょう。