【第６７１回】 価格が高くとも売るのが営業マン

「価格が高いと買ってもらえない」と思っている営業マンが、結構います。

新築で５０万、１００万の価格差があるとしたら、

「価格を合わせなければ選んでいただけない」

と勝手に思っていたり、

「お客様がおっしゃる予算に合わせなければ選んでいただけない」

と考えていたりします。

もちろん、お客様にもいろんなタイプがいらっしゃいますから、
何が何でも価格でしか判断されないお客様もいます。

そういうお客様から受注しなければ、自分の目標数値が達成できないのであれば、
残念ながら向き合わざるを得ません。

しかし、基本的には機械のように価格でしか判断されないお客様であれば、
正直こちらもお付き合いをする意味があるのでしょうか？

そういうお客様に頼らずとも、達成できるだけの環境を
自らの努力によって前もってつくっておけばいいだけの話です。
（その環境をつくるまでは、たくさん努力しなければなりませんが・・・）

営業の本質というか、お客様のお気持ちを分かっていない営業マンは、
とにかく価格を合わせたり、競合企業やお客様の予算より低く提示しなければ
選んでもらえないと思いがちです。

利益率が非常に低い。
値引きが毎回発生する。
「なぜ受注できたのですか？」という問いに「価格が安かったから・・・」としか答えられない。

こういう営業マンは、根本的な考え方から変わっていただく必要があります。

基本的に、他社より高いのが当たり前。
その価格差を納得していただける価値をお客様にご提供出来るかどうかです。

まず、自分自身を徹底的に磨くことです。
「この人に家づくりをやってもらいたい！」と思っていただけるだけの魅力的なビジネスパーソンに
自分自身、努力してなることです。

また、家の設計やコーディネートの知識を徹底的に身につけることです。
お金や土地の話は出来るのに、
建物の知識や生活提案に対しての知識が著しく欠ける人が全体的に多いのです。

ちょっと工夫をするだけで、空間は洗練されたものになります。
その価値を分かっていただけるかどうかです。

１００万円の価格差は、毎月の返済額にすれば、月々３０００円未満です。
この３０００円の価値がライバル企業の営業マンと比較して、自分にあるかないかということです。

価格を安易に合わせるのではなく、月々３０００円高くとも買っていただけるようになるために、
自分自身も商品知識もトークも磨きこみたいものです。