【第１２０７回】 自己開示

お客様に家づくりを託していただこうとするのであれば、
お客様のことを深く理解し、お客様でさえ気づいていないことを気づき、
問題点を解決したり快適に過ごせる住まいを提案しなくてはなりません。

そのためには、お客様と良好な関係を構築し、
何でも言っていただける関係になっておくことが大切です。

そうなるためには何が重要か？

見た目も重要です。
センスと清潔感が感じられる営業マンになっておかなくてはなりません。

笑顔も大切です。
地顔を笑顔にするくらいの努力はしたいものです。

声のトーンも大切です。
姿勢も大切です。
匂いも重要です。

それらが出来ている前提でお話をするとすれば、大切なのは自己開示。
自分のことを理解、共感していただき、こちらが訊きたいことも答えてくれる関係を
早い段階で構築したいものです。

自己開示に関して、センスあふれる営業マンは何のツールも使わず、
トークだけでお客様と良好な関係を築けるのですが、
センスが並み、もしくは平均以下の場合、トークだけで自己開示をやると墓穴を掘ります。

「そんなこと、訊いてへんっちゅーねん！！！」

とお客様に思われてしまうケースもあるでしょう。

ここを防ぐために、ツール化・パターン化が必要になってきます。

相手と人間関係がまだ出来ていない段階で、相手に好印象を持っていただく上で、
鉄板のネタは、自分の子どもの話やペットの話が一般的ですが、
そこに自虐ネタなどを入れておくとより親近感を持っていただくことが出来ます。

それらをツール化して、自然とお客様に見ていただける流れをつくるだけで、
初回接客がグンとやりやすくなるのです。

こんなこと、ほぼ全ての住宅会社・営業マンは知っているはずなのに、
それを徹底出来ている会社は少なかったりします。

こうした、誰でも出来る当たり前のことを徹底できる体質の会社になっておきたいものですね。