【第２４３８回】 量稽古を忘れてはならない

住宅会社の業績があがっていくと、
どうしてもスタッフさんを採用しなければ、業務は回っていかなくなります。

人が増えれば増えるほど、トップの価値観、感性は伝わりにくくなる。

どんな思いで住宅事業に取り組み、どんな家づくりを目指しているのか？
我が社の強みは何か？
どんな方をターゲットとしているのか？

そんなことが伝わりにくくなっていくのですね。

ですから単純に伝えやすい商品の説明に特化してしまいがちになるのです。

営業マンは会社と自分を売らなくてはならないのに、
商品を売ろうとしてしまうものなのです。

こうならないためには、
日頃からの教育と共に、
伝え方や聴き方のロープレを繰り返しておかなければなりません。

その量稽古が落ちてくると、ほぼ１００％、営業マンが暴走を繰り返します。

商品を売ろうとしてしまうのです。

ある一定規模の組織で、ロープレの量稽古が落ちてくると
確実に業績が下がっていきます。

集客数と受注数のバランスが合わなくなっていくのです。

それは初回接客の質が下がっているからなのですが、
忙しくなってくると事業責任者や営業責任者自ら量稽古よりも実務優先になりがち。

どれだけ忙しくなとうとも、量稽古を減らしてはならないのです。