御社の営業がダメな理由 読んだーーーーぁ

御社の営業がダメな理由 (新潮新書) 藤本 篤志 新潮社 このアイテムの詳細を見る

御社の営業がダメな理由を読んだ。内容としては、いたってシンプル。
難しいことは何一つ書いていない。筆者の経歴で営業は、以下のように
して売上を伸ばすものと考えている。

営業が十分に営業業務に邁進できるよう営業量を増やす。
スーパー営業マンは、差別化の難しい時代にそんなに育成することは難しく
アベーレジヒッターの営業マンを編成して組織的に活動する。新規開拓受難の
時代に新興開拓を厚くし、新規開拓を併行し、営業マンには結果的怠慢（アポイン
ト間の隙間時間、移動時間）と営業マンみずからの怠慢を起こさせないよう
マネージメントすることが必要。

営業管理者は、営業マンにまずは日報を書かせることをやめさせる。日報は
報告の信憑性にかける部分もあり、これを鵜呑みにして管理者が計数管理
していると予算とも乖離することとなり経営に支障をきたす。
であるのであれば、日報を書かせず管理者が各営業マンにヒアリングを
毎日行い、的確な指示を行う。状況によっては同行営業を行い、案件の
取りこぼしをなくし成約に結びつける。ヒアリングを行うことで、営業マンは
嘘の報告もできなくなり、結果的に上司とのコミュニケーションも向上し
営業現場の士気も上がるという論だ。

確かに一理ある。組織を組んでの営業は、営業マンのそれぞれのノウハウを
活かしずらくはなるが、卓越した営業マンは全体の２０％もいないのである。
アベレージヒッターを作って、営業効率を上げることは当然のことである。

書の内容は、これに筆者の自慢話が記述されてる良くある営業ノウハウ本で
ある。内容としての斬新さはないが、営業の進め方を整理するのには役立つ
のではないか。正直グットくるインパクトには欠ける。