営業マンにとって重要なのは、
「お客様に自社の商品やサービスを欲
しいと思っていただける対応ができているか？」
ということです。
どういう説明をすれば、お客様は理解できるのか？
どういう質問をすると、お客様の関心は高まるのか？
こういう対応をするとお客様の心がどう変化するのか？
そうしたお客様の心理を研究することが、
営業マンにとって欠かせないプロセスだと思っています。
このお客様の心の動きに関心が無く、
営業マニュアルに沿って説明しているだけで
仕事をしている気になっている営業マンも
住宅業界内にはまだまだ多いと感じています。
いろいろと自分なりに勉強しているものの、
お客様の視点で物事を見て、
お客様の価値観を理解しようという努力が欠けていると、
頑張ったことと成果は比例しないです。
営業の本質とは、
お客様の心の変化、価値観を理解すること、
といえるでしょう。
このお客様の心の変化、価値観を理解するためには、
どんなことに取り組んだらいいのか？
方法はいろいろとあるでしょうが、
私だったら、成功している営業マンのお客様とのやり取りを
音声で取ってもらったり、映像を取ったりして、
それを徹底的に見て分析すると思います。
そして優秀な営業さんの音声を聞きながら、
「なぜ、この場面でこういう説明をしたのかな？」
「なぜ、お客様の質問に対し、逆に質問で返したのかな？」
と場面場面で徹底的に考えます。
そして自分だったらその場面でどういう対応をするのか、
シュミレーションをするでしょう。
ただ、音声を漫然と聞くのではなく、
聞きながらいろんなことを考えて咀嚼していくと思います。
本質を理解できる力が無い人は、
漠然と音声を聞いて、表面部分を真似るだけで終わるでしょう。
同じことを与えても伸びる人と伸びない人の差は、
こういうところにあるのかもしれませんね。
