人はどういう人を好きになるのか？
人はどういう人に自分の心を開くのか？
営業マンであれば、こういう部分を追求していかなくてはなりません。
今から１０年前は、デザイン的にかっこいい家がまだまだ少なく、
ダサい家、イケてないモデルハウスや見学会場も多々、ありましたので、
ちょっとイケてる建物をお客様に初回で見せることが出来れば、
結構アドバンテージを取ることができました。
しかしながら、今はどの会社の建物もそれなりにイケているので、
建物だけではそれほど差がつかないのです。
ゆえに、初回接客力が非常に重要になっています。
初回接客で何が大切かといえば、
お客様がまだこちらに心を開いて下さっていない状態で来場されますから、
まずはお客様とスムーズにコミュニケーションが取れるように
心を開いていただくことです。
自然な笑顔。
センスの良いファッション。
お客様にとって心地よい距離を取って、
まずは自己開示をしつつ、お客様が答え易い質問からスタートします。
人は、自分に関心を持ってくれる人や
自分が好きなことを好きな人に好感を持ちます。
そして自分が得意な分野のことを
興味を持って聞いてくれる人のことも好きになりがち。
ですから初回接客では、お客様が好きなことや得意なこと、
それからお客様の良いところをどれだけ早く把握するかが重要です。
お客様がファッション好きなら、ファッションのセンスを褒めたり、
お客様が車好きなら、車の話題に触れる。
その上で、お客様と良好な関係を早めにつくって、
お客様が困っていることややりたいことを教えていただくと、
その解決策提案が初回できるのです。
ここまでできれば、大抵アポイントにつながります。
建物の説明、会社の説明もとても大切なのですが、
その話の前に、お客様と良好な関係をつくることがもっと重要なのです。
