出来る営業マンは、
一方的な説明もしなければ、
売込みやアピールもしません。
自社の良いところや商品の優れた部分を
お客様に気付いていただけるように
接客時のトークを組み立てます。
その時に使うトークは、常に質問です。
質問を投げかけ、
お客様に考えていただいたり、
気づいていただいたり、
決断をしていただくことを繰り返します。
ここでポイントとなるのは、
人間は、質問を何度もされると
その質問を尋問と感じるようになり、
段々と苦痛になっていくということです。
よくあるパターンとしては、
こちらの質問に対し、質問で返されることが続くと、
若干イラっとしますよね？
あれです。
お客様にイラっとされないために、
何が重要かというと、
お客様よりもこちらの方の人間力が勝っていること。
そして「お客様のためにお役に立つ」という強い気持ちを
こちらが持っていることなのです。
こちらとお客様との人間力に差が無ければ、
お客様はイラっとされますし、
お客様の人間力の方が高ければ、
こちらの意図は見透かされるのです。
こうした事態を避けるためには、
こちらの気持ちを見透かされても良いくらい、
こちらの気持ちや思いに一点の曇りもないことが重要なのです。
本当にお客様のことを思っているのか、
それとも自分のことしか考えていないのか、
お客様は本能的に感じます。
今に感謝し、
お客様との出会いに感謝し、
お役に立てるように日頃から学び続け、
努力を積み重ねてきた人の魅力がないと、
高度な営業トークは使いこなせないのです。
自分の人間力を高めるために、
日々の努力を積み重ねることができていますか？
