【第１５０５回】 はじめての経験

体が丈夫である、ということが唯一の自分の長所とも言っていいと思っていました。

３ヶ月くらいなら、休まなくとも体は全然持ちましたし、
寝不足が続いても移動中の細かな眠りの積み重ねで何日も体がもってきました。

毎日、全国のあちこち移動していても体は大丈夫ですし、
しかも２年以上前からジムに通って筋力アップには取り組んでいました。

また食べ物に関してもアレルギーは無く、
せいぜい花粉症がつらいくらい。

まあ、体力には自信があったのです。

しかしながら、私、生まれて初めてじんましんが出ました。

昨年が後厄だったので、今年は厄払いをしていないのですが、
ちょっと厄払いに行った方が良いのかもしれません。

幸い、そんなにひどいじんましんではありませんし、呼吸困難になるということもありませんでした。
ただ、仕事に集中できない感じです、かゆくて・・・。

もっと時間の使い方が上手になり、休むときはしっかりと休む。
もう若くないので、そういうことも必要ですね。

皆さんは体調管理、しっかりとできていますか？

【第１５０４回】 総合展示場での接客で感じること

昨日はクライアント様にお願いして、
総合展示場に出店されているモデルハウスで
実際に営業さんが接客されているのをチェックさせていただいておりました。

若手のホープの営業さんの接客を壁の後ろから、
まるで「家政婦は見た」の市原悦子さんのようにチェックさせていただいておりました。

今、成果を出されている営業さんということもあって、
まずご本人の人間性の高さがしっかりとお客様に伝わっていました。

思わず聞き入ってしまいました。

その後、なぜかお客様が立て続けに来場されましたので、
待機されている営業さんでは足りなくなったので、
私も接客をさせていただくことに・・・。

総合展示場で接客する際に注意しなければならないのは、
お客様がどれくらいの住宅会社のモデルハウスを見てきたのか？
家づくりに関してどのステップまで進んでいるのか？
他の会社とどこまで話を進めているのか？

お客様の現状を見極めることが重要なのです。

そして既に見られた住宅会社に対し、どのような評価をされているのかを把握し、
そこに対して自社の優位点をお伝えしていく必要があるのです。

私が接客させていただいたお客様は他の会社のモデルハウスを見て、

「あまりにも豪華で広すぎて、イメージが湧かない」
「自分たちが思っている予算より、はるかに高い」

ということでしたので、現実的なＬＤＫを見ていただき、
更にお客様の予算でも十分なお手伝いができることをお伝えしました。

お客様がホッとされている様子が見えましたし、お話を聞く余裕も感じられましたので
当社の家づくりに関しての考え方やこだわりをお伝えしたところ、
非常に共感していただけましたので、敷地調査・役所調査をご提案し、
それでアポイントが取得できました。

これまで見学会、単独モデルハウスでの展開をされてきた住宅会社が
総合展示場に出店した際、対応でとまどう部分がここにあるのです。

要するに単独展示場ではワンパターンの接客でそれなりに通用するケースが多いのですが、
総合展示場ではお客様それぞれに知りたい情報や共感されるポイントが異なるので
自社のこだわりをお話する前に、お客様をしっかりと把握しなければならないのですね。

この部分を改めて実感できた１日でした。

【第１５０３回】 市場が冷え込んでくると・・・

好調なクライアント様が多いので、あまり意識はしていませんでしたが、
持ち家の着工数は、実はかなり減っていますよね。

そんな中、受注に困っている住宅会社・工務店は、何とか仕事を確保しようと
一昨年には無かったような、かなり無茶苦茶な値引きをして、
何とか受注をしようと必死な様子。

そのリアルな数字をクライアント様から教えていただき、個人的に

「無責任な会社が多いと同時に、何も分かっていないお客様も多いなぁ」

と思ってしまいました。

請負金額が２０００万～２５００万の平均的な住宅において、
３５０万、４００万の値引きをするような会社が、どんな経営状態か、
世間知らずのお客様が多いのですね。

また、大手ハウスメーカーであれば、商品の仕様を明確にせずに

「今月契約していただければ、４００万値引きできます！」

とか訳の分からないことを言ってくるケースもありますが、
そもそもどんな間取りで、どんな仕様で通常価格がいくらなのかを一切、お客様に提示せず、
簡単な資金計画書で大幅値引きを入れているだけだったりします。

実際はほとんど値引きされていないのです。

まあ、半分詐欺なようなことをやっているのですが、
大手だからと何も知らないお客様は安心していたりするのです。

私、個人的に、そんなにうまい話がある訳ないと思うタイプなので、
そんな値引きを条件に契約を迫ってくる会社には絶対に怖くて頼めません。

中小の住宅会社で、３００万、４００万の値引きをしている会社は、
価格をいじっているか、もしくは経営状態が良くない状態で、
要は嘘つきか資金繰りに困っている会社なのです。

そんな会社に、３０年以上、ローンを払い続けなければならない、
お客様の人生を左右する家づくりを託してもいいのかな、と個人的に思います。

そして、そういう無理な受注をしている会社は、
数年後、必ず市場から退場しているのです。

そんな会社に家づくりを頼んだお客様は、メンテナンスとかどうするんでしょうね？

そんな意味不明な会社に巻き込まれること無く、
健全な状態で商いを継続できるよう、しっかりと経営していきたいですね。

【第１５０２回】 逆算して組織をつくる

企業がある一定規模になってくると、マンパワーでは業績は上がらなくなります。

例えば、年間棟数５０棟くらいまでは優秀な営業マン数名で達成することができますし、
その段階では優秀な営業マンが１人入ったり退社したりすると、結果に大きな違いが出ます。

しかしながら、年１００棟を超えてくると、優秀な営業マン１人が入ったり出たりしても
結果に大きな差がそんなに出なくなります。

個の力より、組織全体の力で結果が大きく変わるようになるからです。

ですから、ずっと少棟数でキラリと光る会社をつくるのか、
それともそれなりの規模にしていくのかを最初に決め、
そこから逆算して経営を組み立てる必要が経営者にはあるのです。

例えば、年間棟数１００棟にしたいと考えた場合、
それを実現するために必要な組織構成を考えます。

イケイケの経営者は、生産性が高い方が良いということで、
１人あたり７棟換算で１５名の組織をつくろうと考えたりするのですが、
商売は１０年後、２０年後を見据える必要があります。

一時的に１００棟を達成しても、それが１０年続かなければ意味がありません。

ですので、２５～３０名程度の組織で考え、とにかく工事中やお引き渡し後も万全の体制を取り
お客様にずっと満足していただける状況をつくることが重要です。

ここまで考えると、３０名くらいの組織をつくるというイメージが湧くのです。

経営者が何も考えないで人を採用していくと、何故か不思議なことに
社員さんがある一定数の段階までいくと、必ず辞める社員さんが出てきて、
ある一定以上の組織にならなくなるのです。

組織の大きさが、トップの器に比例するような感じです。

それ以上の組織をつくろうとするのであれば、
社員さんを採用・育成・定着するしくみをつくっておかなくてはなりません。

そして組織の一体感がやはり強くなるのは、新卒さんの比率が高いケースです。

最終的には、新卒を採用し、育成でき、定着率が高い会社しか残らなくなるような気がします。

逆算して組織をつくる。
難しい課題ですが、これを乗り越えなくてはならないのです。

【第１５０１回】 若い頃からワークライフバランスなんて考えない

年々、日本にはハングリーさが欠けてきているなぁ、と個人的に感じます。

若い方のお仕事に関する関心は、休みの多さとか勤務時間の短さなどに集中し、
プライベート時間が充実できるか、というところに目が行く方が多いなぁと思ってしまいます。

でも、若い頃から自分のプライベートを優先するような生き方をしていると、
結局４０代、５０代でビジネスパーソンとして大きな差が出てしまうと思うのです。

ちょっと頭の回転が良くて、人付き合いがうまく、口も達者。
その部分に頼って、コツコツと努力を重ねず、うまく世の中を渡ってきたオッサンで、
中身がペラペラの人ってホント魅力が無いです。

そしてある一定の年齢になると、組織の中で完全に浮いていますし
何だか会社の足を引っ張るようなタチの悪さも出てしまっている人を
これまで何人も見てきました。

でも、大きな組織の中での渡り方がうまいだけで、
本人に力も実力も無いので、その組織を出ると誰も拾ってくれない・・・。

そんな人生、絶対に自分なら嫌だなぁと思います。

私は大学を出て、最初の会社に入社させてもらった時から、
いつ会社からクビと言われても、困らない自分でありたいと思って仕事をしてきました。
だから当然、結果を出そうと思っていました。

そうでないと、会社に対して意見も言えないですし、
お給料をいただくときに後ろめたい気持ちになりますから・・・。

そのために、徹底的に量をこなしてきました。

私は年間３２０日前後仕事をしていて、日々、全国を移動しています。

中には「毎日、大変ですね！お体、大丈夫ですか？」と声を掛けて下さる方もいますが、
正直、今は昔に比べれば、全然体は楽なんです。

修業中の頃は、朝、始発で家を出て、会社に泊まって仕事をし、
翌日の終電で帰宅するということもしょっちゅうでしたし、
基本的に終電帰宅が多かったのです。

今、家には平均して２１時には帰れているので、もう全然違います。
だからジムにも通うことができていますし、睡眠時間も確保できています。

これも若い頃に徹底して仕事量をこなしてきたからだと本当に思います。
逆に自分が若い頃、「ワークライフバランス」なんて概念は無かったです。

今の努力が１０年後、２０年後の自分をつくります。
若い頃から、ワークライフバランスなんてことを気にするともったいないなぁ、と思う、今日この頃です

【第１５００回】 起業１５００日

このブログも今日で１５００回目。

２０１１年の１月１日。
起業した日に第１回がスタートしましたので、
今日でちょうど起業して１５００日を迎えられたということです。

これもご縁を頂戴しているクライアント様、
仕事に打ち込める環境をつくってくれている家族、
これまでさまざまなことを教えていただいた、前職、前々職の会社、上司、先輩など、
本当にいろんな方のおかげです。

心より感謝いたします。
ありがとうございます。

こうした節目ごとに、お世話になった周りの方々に感謝すると共に、
自分の原点を思い出すこと、
更には自分の現状を分析し、考え方や行動を修正する良い機会です。

個人的にはここ数週間でとても良い修正ができたと思います。
自分の生き方も再度、確認できました。
今、とても新鮮な気持ちで仕事に向き合えています。
ありがたいです。

ちょっと落ちていた読書量も、ここ１か月、戻ってきました。
ただ、１月、２月前半のコンサルティング時にいろいろなご依頼をいただいて
それらの制作が多々ありますので、これからそのペースを維持できるかが重要です。

また新しいアイデアがここ最近、たくさん出てくるようになりました。
確実に自分の中で何かが変わったような気がします。

コンサルタントに転職して１０年。
起業して５年。
もういい歳のオッサンですが、いろんな意味で自分の節目なので、
改めて修行中の頃を思い出し、仕事に没頭したいと思っています。

【第１４９９回】 スタッフがマンネリしない工夫

一流の人とは、基本中の基本の大切さを理解していて、
基本をおろそかにせず、飽きること無く基礎練習を行なえる人とも言えるでしょう。

そんな人は希で、大半のビジネスパーソンは
マンネリを感じたり、飽きたりするのではないでしょうか？

並の能力以下のスタッフがマンネリを感じたまま仕事をしていると、
それはかなり組織の空気を悪くします。

更にそういう奴に限って、周囲のスタッフを自分のゾーンに引き込もうとしたりする訳です。

何をするにもつるみたがる。
そして仕事中や仕事が終わった後も、周囲の真っ白な人を誘っては
足を引っ張って自分と同じ価値観を植え付けようとしたりするのですね。

こうなってしまうのは、本人にもちろん問題がある訳ですが、
そういう奴にそうさせている会社側、要するに経営側にも問題があるのです。

マンネリさせない工夫はいろいろあると思いますが、
まずは個人面談を定期的に重ね、本人の行動のさまざまな点を数値化しておき、
客観的に自分のパフォーマンスをどう思うか、ということを自分で評価させることです。

大体が感覚で仕事をしているので、
その感覚がいかに大したことがないかを会社側がデータで示すのです。

更には違う支店に異動させる。
違う職種にコンバートする。
これまでとは違う仕事をさせる。

要するに本人の環境を定期的に変える訳です。

居心地が良いと、並レベル以下のビジネスパーソンは楽な方に流れがち。
社員教育をして全体を底上げする必要は、もちろん会社としてやらなくてはいけませんが、
刺激ある環境を与えることも併せてやっていくべきです。

究極の理想は、採用の際、人間性の低いスタッフを採用しないことですが、
それだとなかなかスタッフが集まらない、という問題が起こります。

会社を大きくしていくのであれば、
こうした社員さんのマンネリ化を防ぐ手法も押さえておきたいですね。

【第１４９８回】 全然サボっていないのに成果につながらない人

自分が変わろうと真剣に考え、行動を変えれば、自分の人生が思いっきり変わる。
自分自身の経験を通じて、心の底から思っています。

決してサボっている訳ではない。
自分なりに努力しているのに、なかなか成果につながらない。

毎日、起きて仕事に出てきて、遅くまで仕事をして、帰宅しても寝るだけ。
休みの日も日頃の寝不足を解消するために昼過ぎまで寝て、
その後、家事をして気づけば夜。

素晴らしい性格なのに、そんな日常を送っている方を見ると、
本当にもったいない、と思ってしまいます。

変わろうと思えば、今からでも変われるのです。

一所懸命仕事に向き合っている。
要するに量、熱意は足りているのです。

となれば、やらなくてはならないのは、
目指している方向性が間違っていないかという、方向性の検証。
更には自分自身のベースの力の向上。

この２つだと思うのです。

京セラ、ａｕを設立し、ＪＡＬを立て直した稲森和夫氏の有名な言葉ですが、

「仕事の成果＝考え方✖熱意✖能力」

という言葉があります。

量をやれているということは、意欲はあるのです。
ただ、根本の能力をアップさせる努力も伴わないと、実践での成果にはつながらないのです。

営業マンで言えば、服装のセンス、笑顔の素敵さ、話し方、聴き方、建築の知識のレベルアップ、
子育てや家事についての知識アップ、他社の研究、自社の研究などなど。

会社があたえてくれる資料だけを読み込んでいるようではダメで、
根本の自分の能力を高める努力に取組み、筋力をアップしないと量が成果につながらないでしょう。

さらに考え方が、成功する人の考え方に近づけていく必要があるのです。

長期間、成功している人は、ビックリするくらい、仕事に対する考え方が似ています。
短期間成功し、一見華やかな人生を過ごした後、転落していく人の考え方も
ビックリするくらい似ていますが・・・。

長期間、成功する人の考え方を身につけ、自身の能力が高まれば、
量は間違いなく成果につながります。

頑張って仕事量（＝熱意）をこなしている方を応援したいと思っています。
そして自分自身も、考え方、熱意、能力の３点を全て高めていきたいです。

【第１４９７回】 気が小さいことは、ビジネス上プラス

成功し続けている人に共通するポイントは、
「気が小さい」「ビビりである」ということだとつくづく思います。

住宅営業マンで、受注にムラがある人は、
契約見込みのお客様ができると安心し、
無事契約になると、ちょっと気を抜いたりします。

またある程度、商談中のお客様がいる場合も、
「まあこの中から何件か、契約してもらえるだろう・・・」
と安心しがちなのですね。

だから契約が数ヶ月続くと、契約できない月が数ヶ月続く、という感じになります。

一方気が小さい営業マンの場合、
契約見込みのお客様がいたとしても、そのお客様に何らかの出来事が起こり、
家づくりをストップしなければならなくなることも可能性としてあり得る。
だからそのときに備えて、もう数件の見込みをつくっておかないと・・・。
というような感じで動かれているのです。

契約して下さるお客様が継続してくると、商談中のお客様がドンドン減ってきます。

そうすると不安でしょうがない。

だから限られた時間の中で少しでも新規のお客様の接客をしようと
既契約のお客様との商談を工夫して、新規のお客様との商談時間を増やそうと、
モデルハウス待機の時間を最大化していたりするのです。

気が小さいこと。
繊細なこと。
これらはビジネスで成功し続ける上で結構大切なポイントかと思います。

【第１４９６回】 凹んだときに、日々のありがたさを感じる

おかげさまで、ここ８年くらいはとても充実した毎日を過ごせています。

お仕事も順調ですし、家族も健康です。
友人たちも幸せそう。

おそらく、公私ともに非常に良い感じなのです。

しかしながら、たま～に凹むことが起きます。

ここ８年くらい、毎日がハッピーですので、凹むことに対しての免疫が十分ではありません。

ですのでそういう時は一瞬、かなり凹みます。

その後、自分なりに冷静に振り返ります。

「なぜ、こういうことが起こったのだろう・・・？」
「今回のこのことをプラスに活かすには、自分はどう変わればいいのだろう・・・？」
「今回のこの件は、神様は自分に何を知らせたかったのだろう・・・？」

というような感じで、自分なりに現実を受け止め、考えるのです。

そしてその後、自分の家内に全てを伝えて相談するのですが、
まあ家内は全くもって聞き流すのですね（笑）。
相手にされてません・・・（汗）。

その後、いつも思うのは、
本当に恵まれた環境の中で日々、暮らせているということへの感謝なのです。

家族が健康で居てくれていますし、毎日、みんな頑張ってくれていること。
仕事に打ち込める環境を家族がつくってくれていること。
素晴らしいクライアント様からご縁を頂戴できていること。
本当にいい友人がいてくれること。

こんなに恵まれている！
それだけで十分ではないか！
こんなありがたいことはないぞ！

ってな感じで、比較的すぐに回復しているようです。

さっきまで凹んでいたのに、すぐに前向きになっている私に対し、
家内は思いっきり白い目で見てきます（汗）。
で、ますます私の話に耳を傾けてくれなくなる（笑）。

たまにショックなことがあると、
日々のありがたみに改めて気づき、感謝することができるのです。

皆さんは日常のありがたさを感じることはありますか？

【第１４９５回】 自社のこだわりとお客様が求めていることとのバランス

こだわりを持つことは、悪いことではありません。

こだわりが全く無い人というのは、自分の軸が無いとも言えるでしょう。

ただ、必ず押さえておかなくてはならないのは、

「自分のこだわりよりもお客様が求めていることを優先して考える」

ということ。

商売の結果は、お客様の支持率の結果のあらわれです。
お客様から支持されなければ、結果は絶対についてこないのです。

お客様に何から何まで迎合すると、
これまた何の特徴も無い商品しか生まれなかったり、
自社のこれまでのこだわりと矛盾が生まれる商品ができたりする可能性があります。

ですから正確に言うと、自社のこだわりとお客様が求めていることとのバランスを見て、
商品を開発したり、サービスを変えたり、
マーケティングやセールスを進化させなければなりません。

「自分たちの考えが絶対である」といった思い込みは一旦捨てて
お客様の嗜好を素直に感じて柔軟に変化できる会社でありたいですね。

【第１４９４回】 経営の基本を大切に・・・

商売の基本は何か？

最も基本中の基本は、「良い商品・良いサービスをお客様に提供すること」だと
個人的に思っています。

お客様の困っていることや求めていることに対し、
自社の商品やサービスでもって解決することが商売です。

自社の商品やサービスのことを広くいろんな方に知っていただき、
「ちょっと見せて！」「ちょっと気になってたんだけど・・・」と
アプローチをしてきて下さるお客様を増やしていくための情報発信を
マーケティングといいます。

お客様の方を向いて誠実な商売を継続していくと、
いろんな方から高い評価をいただけるように徐々になっていき、
その継続でもって自社のブランドが確立されていくのです。

自社のブランドイメージを高めるために、
ロゴや名刺、会社の社屋やスタッフ、スタッフの車の中など、
お客様が目にするモノ全てに清潔感や高級感が感じられるようにすることが大切ですが、
自社のブランドイメージをつくるそのベースは、やはり良い商品や良いサービスなのですね。

ここの順番が非常に大事なのです。

良い家づくりがまともにできないのに、
見た目だけを素晴らしいものに変えていっても意味が無いのです。

経営者はこのことを忘れてはいけないと思います。

「良い商品、良いサービスをお客様にきちんと提供できているか？」ということだけは
経営者自らがチェックしないと、絶対にダメだと思います。

棟数がまだ少ない間は、経営者自らがチェックのために現場に行く。
棟数が圧倒的に増えてきた場合でも、全ての現場物理的に無理だとして
何件かの現場を自らの目でチェックする。
また自分と同じ基準でチェックできるスタッフを育てる。

トップが良い商品、良いサービスを提供するという基本を忘れ、
別のことにうつつを抜かすと、ある一定の期間の後、業績が一気に下がります。

常にいろんなことが起こるのが経営。
でも、経営者が経営の基本をしっかりと守れている会社は強いなぁ、と感じる今日この頃です。

【第１４９３回】 自社が劣るところばかり見ても何もならない

今は多少、まともになったかと思うのですが、
その昔、メーカーの営業マンだった頃、私は本当に情けない営業マンでした。

入社して半年間は研修期間で、いろんな研修を受けさせていただきました。
そして研修で学んだ営業手法を新規のお客様に対し、実践するのですが、
まあこれが見事に売れなかったのです（汗）。

「価格が高いから、ちょっと使えないよ」
「いつも使っている○○社さんの商品に愛着あるしね・・・」
「（ユニットバスの営業時）お風呂の断熱材ってどうやって施工するの？
他社にはこんな便利なモノがあって楽なんだよね、施工が・・・」
「（キッチンの営業時）ホーローがお客様のウケがいいんだけど、お宅にはないよね？
じゃ、使えないなぁ・・・」

など、まあ、いろんな理由を教えていただきました。

当時の私は、本当に何も考えないアホだったので、
それをそのまま研修の講師の方に言ったり、上司に報告したりして、
自社の商品が売れない理由ばかりを言っていたような気がします。

研修の講師の方は、元営業マンだった方が大半で、
こちらの気持ちを分かってくれる方が多かったのです。
その優しさにつけこんで、屁理屈ばかり言う私のことは本当にうざかったと思います。

ただ、上司が良かった。
ほとんど会社に居なくて、居てもあまり相手にしてもらえなかったのですが、

「そんなの、簡単に買ってもらえないから、俺たち営業マンがいるんだろ！
商品が良くて、価格が安くて、デザイン性も高い商品だったら簡単に売れるかもしれないけど、
そしたら俺もお前も会社にいらないぞ！」

と、見事にズバッと言い切ってくれたのです。

それまでは、自社の商品の他社よりも劣る部分にばかり目が行っていましたが、
そんなことをしていても何もプラスにならない・・・。
そんなことよりも、どうやったらお客様に選んでいただけるのかを
真剣に考えて行動しようと思えたのです。

商品がイマイチ（といったら、開発の方に怒られそうですが・・・）だったゆえに、
商品を売るのでは無く、お客様が困っていることに耳を傾け、
その解決のお手伝いをしながら、お付き合いで何か小さいモノを買っていただく。

そんなことをコツコツとやっていく間に、会社の商品開発力も上がってきました。
他社と遜色ない商品ができた際に、一気に新規開拓ができたのです。

社会に出て１８年。
いろんな会社を見てきましたが、完璧な会社などどこにもありません。

自社のダメなところにばかり目が行く。
周囲の方や自分の家族のダメなところばかり気になる。
そういう価値観になってしまうと、自分も周囲もハッピーになりません。

現状を受け入れ、その中で何ができるのかが大切なのです。

良いところにばかり目が行くような人間になりたいですね。