【第１５０４回】 総合展示場での接客で感じること

昨日はクライアント様にお願いして、
総合展示場に出店されているモデルハウスで
実際に営業さんが接客されているのをチェックさせていただいておりました。

若手のホープの営業さんの接客を壁の後ろから、
まるで「家政婦は見た」の市原悦子さんのようにチェックさせていただいておりました。

今、成果を出されている営業さんということもあって、
まずご本人の人間性の高さがしっかりとお客様に伝わっていました。

思わず聞き入ってしまいました。

その後、なぜかお客様が立て続けに来場されましたので、
待機されている営業さんでは足りなくなったので、
私も接客をさせていただくことに・・・。

総合展示場で接客する際に注意しなければならないのは、
お客様がどれくらいの住宅会社のモデルハウスを見てきたのか？
家づくりに関してどのステップまで進んでいるのか？
他の会社とどこまで話を進めているのか？

お客様の現状を見極めることが重要なのです。

そして既に見られた住宅会社に対し、どのような評価をされているのかを把握し、
そこに対して自社の優位点をお伝えしていく必要があるのです。

私が接客させていただいたお客様は他の会社のモデルハウスを見て、

「あまりにも豪華で広すぎて、イメージが湧かない」
「自分たちが思っている予算より、はるかに高い」

ということでしたので、現実的なＬＤＫを見ていただき、
更にお客様の予算でも十分なお手伝いができることをお伝えしました。

お客様がホッとされている様子が見えましたし、お話を聞く余裕も感じられましたので
当社の家づくりに関しての考え方やこだわりをお伝えしたところ、
非常に共感していただけましたので、敷地調査・役所調査をご提案し、
それでアポイントが取得できました。

これまで見学会、単独モデルハウスでの展開をされてきた住宅会社が
総合展示場に出店した際、対応でとまどう部分がここにあるのです。

要するに単独展示場ではワンパターンの接客でそれなりに通用するケースが多いのですが、
総合展示場ではお客様それぞれに知りたい情報や共感されるポイントが異なるので
自社のこだわりをお話する前に、お客様をしっかりと把握しなければならないのですね。

この部分を改めて実感できた１日でした。