【第５４０回】 説明することと口説くこと

建築に対する知識はものすごい。
提案力もある。
人当りもそんなに悪くない。
まじめ。

でも、営業マンとして、受注が伸びない人っていませんか？

こういう営業マンに言えるのは、

「説明は上手だが、口説くのが下手」

ということです。

口説くという言葉は、ビジネスにおいてふさわしくないかもしれませんが、
この方が私がしっくりくるので、しばしこの言葉を使わせていただきます。

説明とは、工法や性能の話、保証やアフターの話、ローンや資金計画の話、プランニングの話など、
自社の商品やサービスについて、お客様にご理解いただくために不可欠なことです。

しかし、説明だけでは片手落ちなのです。

住宅営業は、恋愛と全く同じなのです。

相手が知りたいことについて、答えたり教えてあげたりする。
今、旬のショップや音楽の話などをする。
映画やドライブに一緒に行く。

こうしたことをすることは大切なのですが、こんなことをいくらしても、お付き合いすることは出来ません。

「もし、付き合ってくれたら、俺は君にこんなことをしてあげたい」
「自分のことが好きやねん！付き合ってください！」
「俺と結婚してください！」
「君の本音は、どうなん？」

というように、最終的に口説いたり、決断を迫らない限り、お付き合いすることは出来ません。
肉食系のお客様の場合、お客様から迫られるということはあるかもしれませんが、
やはりこちらから迫るのが自然だと思います。

説明することと口説くこと。
この２つが出来て、はじめて本当の営業マンかと思います（特に住宅は）。

説明することだけが、営業マンの仕事ではありません。
自分なりのお客様への口説き方を習得しておきたいものです。