【第１２３０回】 ライバルより高くても選んでいただくためには・・・？

前々職時代、私は建築資材の営業マンでしたが、
どのビルダーさんに金額提示しても、「高い！」としか言われたことがありません。

「お前のところ、安いな～！よし、じゃ、次の物件で採用！」

なんて、言われたためしがありません。

２０代の頃、「高い！」と言われ続けたことが、
今となってはとても貴重な経験をさせていただいたなぁ、と思います。

そしてその経験の中で学ばせていただいたのは、

「価格をライバルに合わせる必要はない！」

ということ。

ライバルより高くとも値段が高い分、メリットがあったり、納得できる理由があれば、
お客様は買って下さるものだ、ということを２０代で経験出来たことは、本当に大きかったです。

逆に私が入札らｒ中心の土木や設計事務所が管理する物件モノの営業マンだったとしたら、
ライバルよりも価格を下げないと受注出来ない、という経験しかしなかったでしょうから、
安売り推奨コンサルタントになっていたかもしれません。

昨日、お伺いしていたクライアント様で、ライバルよりも金額が高いと
価格を基本的には合わせるか、その下をくぐるか、という対応をしてしまうケースがある、
ということでしたので、その点に関して、自分なりの考えをぶつけさせていただき、
更にはトークのパターンもお伝えさせていただきました。

今までガチで競合に合わせていたものが、
例えば５０万、１００万高くても選んでいただけるようになれば、
利益率も改善出来ます。

それよりも、全てのお客様に対して同じ価格を提示しないと、
お客様に対して不公平が出てしまう、ということもあります。

住宅会社の決め方をお客様は知りません。

「こういう基準で、住宅会社を選ぶべきです！」
という判断基準を営業マンが教えて差し上げないと、
お客様はイニシャルコストだけで業者選定をしてしまうのです。

それは、お客様が見る目がないのではなく、
こちらのプロとしての仕事が足りないのです。

お客様は家を建て、そこに３０年、５０年と住む訳ですから、
目先のイニシャルコストだけで家を買ってはいけないこと。
更には、こういう業者では引き渡しの時に後悔してしまうということを
お客様にお伝えして、間違いのない判断をお客様にしていただかなくてはなりません。

ライバルより高くても、お客様から選んでいただくことが皆さんは出来ていますか？