マクドナルドでは
クロスセルと言って
「ポテトもいかがですか」と聞かれます。
ではなぜ、「ポテトもいかがですか」とあとから聞かれるか？
私たちは誰もが、
論理一貫した矛盾のない人問でいたいと考えています。
いったん決定したら矛盾した行動を取ることには抵抗があるのです。
たとえば、
新しい車を買うかどうか決めかねていた際に、
「カーナビを無料でつけてくれる」というので、
購入を決定したとします。
ところがそのあとで、
営業マンが
「申し訳ございません。上司の決裁までは行ったのですが、
会社のほうでカーナビのサービスがどうしても通りませんでした」
と言われたとしたらどうでしょうか。
その分の値引きを要求することはありますが、
購入を取りやめることはないかもしれません。
これは、
いったん「購入する」という方向での意思を表明したため、
「購入自体を取りやめる」方向での行動が
取りづらくなっているからです
いったん表明した立場と一貫した行動を取ろうとする傾向を、
「一貫性の法則」と言います。
マクドナルドの例では
まずはお客は「購入する」という立場を決めます。
初めから「ハンバーガーとポテトはいかかですか？」と聞かれると、
ハンハーガーとポテトをセツトで購入するかどうかを考え、
購入率は低下してしまうからです。
いったんハンバーガーを購入する立場を表明したあとでは、
「ハンバーガーを購入する」という立場は変わらず、
あとは「追加でポテトを買うかどうか」だけが問題になるのです。
この方法は
いろいろな場面で活用できそうですね。
クロスセルと言って
「ポテトもいかがですか」と聞かれます。
ではなぜ、「ポテトもいかがですか」とあとから聞かれるか？
私たちは誰もが、
論理一貫した矛盾のない人問でいたいと考えています。
いったん決定したら矛盾した行動を取ることには抵抗があるのです。
たとえば、
新しい車を買うかどうか決めかねていた際に、
「カーナビを無料でつけてくれる」というので、
購入を決定したとします。
ところがそのあとで、
営業マンが
「申し訳ございません。上司の決裁までは行ったのですが、
会社のほうでカーナビのサービスがどうしても通りませんでした」
と言われたとしたらどうでしょうか。
その分の値引きを要求することはありますが、
購入を取りやめることはないかもしれません。
これは、
いったん「購入する」という方向での意思を表明したため、
「購入自体を取りやめる」方向での行動が
取りづらくなっているからです
いったん表明した立場と一貫した行動を取ろうとする傾向を、
「一貫性の法則」と言います。
マクドナルドの例では
まずはお客は「購入する」という立場を決めます。
初めから「ハンバーガーとポテトはいかかですか？」と聞かれると、
ハンハーガーとポテトをセツトで購入するかどうかを考え、
購入率は低下してしまうからです。
いったんハンバーガーを購入する立場を表明したあとでは、
「ハンバーガーを購入する」という立場は変わらず、
あとは「追加でポテトを買うかどうか」だけが問題になるのです。
この方法は
いろいろな場面で活用できそうですね。
神谷和宏 @coachkazu