人はバランスを取ろうとする

人は誰かからホメられたり認められたりした時に、
どんなリアクションをとる傾向があるでしょうか？

多くの場合
「いや、それほどでも」
「まだまだですよ」
「あなたほどでは」など、
謙遜したり
相手をホメたりして
心のバランスを取ろうとする人が多いようです。

ところが逆に、
人からけなされたり否定されたりすると、
反撃したり拒絶したりするものです。

この、
相手を認めるというコミュニケーションを応用した
セールストークを考えてみます。
生命保険のセールスパーソンTさんと、
特にニーズを感じていないBさんの会話です。

Tさん：一応保険屋なので、話だけでも聞いてもらえませんか？
Bさん：今は特に入る気はないですが、
　　　　それでもよければいいですよ。
Tさん：ありがとうございます。
　　　　ところで今、 ○○生命さんの保険に入ってらっしゃるんでしたよね。
Bさん：そうなんです。
　　　　しかも生命保険と養老年金の両方に入っています。
Tさん：じゃあ、もうバッチリですね。
Bさん：えっ？うーん。
　　　　でも、もし入院しちゃったら、
　　　　日々の保障が手薄だからちょっと気になってるんですよ。
Tさん：なるほど。自営業でいらっしゃるから、
　　　　何かあった時のために安心できる保障額があるといいですね。

この例では特に保険に加入する気のないBさんが、
自分から現状の課題を口にしています。

ところがもし仮にTさんが
「でも○○さんの保険ってオーダーメイドじゃないから、
あなたのニーズをすべてカバーしているとは思えないんですよね」
と発言したり、
「保険証券見せていただけますか？」と言ったら、
「別に結構です。この前御社の営業マンに見てもらったら、
『いい保険ですね、大切にしてください』って言われましたから」
という風にBさんは断られていたでしょう。

ここで使った
「バッチリですね」という言葉は、
セールスパーソンの人が良く使う言葉なのだそうです。

この手法は保険屋さんに
「その保障では足りませんよ。」と言われることを
予測している見込み客の裏をかいているのです。

売り込まれまいと拒絶している見込み客の、
利用している商品を100％肯定してしまい、
バリアを見事に解除する力があります。

コーチングでは、
相手を完全な存在だと認めて信頼するというところから、
まず関係がスタートします。
物心ついた頃からずっと家庭や学校や会社で、
欠点を治すことが求められるような社会で、
100％完全な存在であると認められることは、
大きなインパクトです。

セールスの現場でもこれを応用することで、
顧客の信頼をスムーズに得ることができるのです。