ネットでのアイサスとは？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力（ながおかつとむ）です。

さて、昨日はＡＤＩＭＡ理論について説明しました。

広告等の刺激から購買に至るプロセスにはＡＩＤＭＡという段階を経るというものです。

では、今回は、私がMARLOWE（マーロウ）のプリンを購入するシーンを思い起こしてみます。

マーロウのプリンというのを私は全く知りませんでした。しかしある日テレビで放送されているのを見てＡttention（注意）からＩnterest（関心）を持ちました。

問題はこの先です。

テレビ画面を見ながら、膝にノートパソコンをおいて、「マーロウ　プリン」でＳearch（検索）をしました。店舗はどこにあるのか？営業時間はいつか？値段はいくらか？他にも商品はないか？・・・等々

一刻も早く食べたい！そんな気持ちに煽られてＡction（行動）。数日後、「マーロウのプリンは美味しい！」と知人友人へとＳhare（情報共有）しています。

つまり、今のネット社会でのお客様の購買プロセスは、ＡＩＤＭＡからＡＩＳＡＳ（アイサス）へと短縮化している訳です。

▲「情報共有」とはお客様が発信者になることです。地域や中小企業においてもＨＰやブログ等を単に情報発信のツールに留めるだけでなく、例えばfacebookやツイッターと連携するなどお客様が情報共有できるような仕組みづくりも考えなくてはなりませんね。

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TEL:090-4127-3569 FAX:03-3316-3588
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なぜ７回も？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力（ながおかつとむ）です。

さて、昨日のセブンヒッツ理論の続きです。

なぜ人は受け入れて貰うために、７回も接触しなければならないのでしょうか？

人は広告等の刺激から受けるプロセスには、以下の段階を経るといいます。

１．Ａttention（注意）
→見本市会場で見ず知らずのお客様に呼びかけ、注意（Attention）を引き、知ってもらう。

２．Ｉnterest（関心）
→その商品に興味を持っていただくことで感心（Interest）の段階へ進む。

３．Ｄesire（欲求）
→良い！使ってみたい！と思えば欲求（Desire）の段階へ進む。

４．Ｍemory（記憶）
→そのときの欲求が強ければ強い程に記憶（Memory）される。

５．Ａction（行動）
→ショップやインターネットでその商品を見つけた時に記憶が甦り、その商品を買う（Action）

この５段階の頭文字を取るのが、ＡＩＤＭＡ（アイドマ）理論です。

つまり、見本市会場では、お客様からＡttention（注意）して貰うことに最善を尽くし、その後、「ザイアンスの法則」とセブンヒッツ理論を意識しながらＩＤＭを行うことで、最後のＡction（行動）に至るという訳です。

▲先日、まさにＡＩＤＭＡにより購入した神奈川県南葉山のMARLOWE（マーロウ）のプリンです。美味かった！

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７打数１安打、トホホ。。。

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力（ながおかつとむ）です。

さて、昨日の名刺をいただいたお客様に対するアタック回数についての続きです。

何回アタックすると成約に持ち込めるのでしょうか？

これには「セブンヒッツ理論」というものがあります。つまり答えは７回目です。

３回目までは誰だか認知さえされていない。つまり「ザイアンスの法則」の１番目”人は知らない人には攻撃的で批判的で冷淡な対応する”になります。

しかし、その後の度重なる訪問で、「ザイアンスの法則」の法則の２番目”人は会えば会うほどに相手に好意を持つようになる”と少しずつ変化してきます。

そして、７回目の訪問になると、「ザイアンスの法則」の３番目”相手の内面を知ったときにはさらに好意を持つようになる”。「○○さん、毎度～！」という待望の関係になるわけです。

７打数１安打と確率は低く、その都度訪問するのは時間的にもコスト面にも負担がかかります。しかし、時間をかけると回数がリセットされてしまいますので、電話でも電子メールでも何らかの接触を保ち続けるということが重要ではないでしょうか。

▲台風が近づいてきました。皆さまお気をつけください。

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ふられて当然！！

こんばんは。リンクアンドイノベーションの長岡力（ながおかつとむ）です。

本日早朝、ｇｏｏブログのメンテナンスが行われた関係で夕刊にしています。

さて、昨日の見本市でのお客様への対応の仕方についての続きです。

問題を確認すると・・・

大規模な会場に出ると、あまりの人の多さに舞い上がってしまい、てんてこ舞いになることも多いと思います。では、会場でよく見かける次のようなＡさんとＢさん。どちらの方が成果があるでしょうか？

　　　Ａさん：来店されたお客様一人一人に対して熱心に説明する。
　　　Ｂさん：簡単な挨拶程度。名刺交換にひたすら集中する。

答えはＢさんです。

理由は人は相手に対して以下のように対応するからです。

　１．人は知らない人には攻撃的で批判的で冷淡な対応する。
　２．しかし、人は会えば会うほどに相手に好意を持つようになる。
　３．さらに、相手の内面を知ったときにはさらに好意を持つようになる。

これは「ザイアンスの法則」と呼ばれるものです。

つまり、初めてのお客様に対して一度で成約に持ち込もうすることは難しいことを十分に理解し、会場では名刺一枚でも多くいただいて、後日、改めて連絡するという行動が最適であるということです。



とはいえ、一度の失敗でもくじけてしまうのも人間です。

しかし最初から何回までは失敗すると分かっていれば、精神的な負担も多少は減るのではないでしょうか。

では、何回アタックすると成約に持ち込めるのでしょうか？

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てんてこ舞いになる前に・・・

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力（ながおかつとむ）です。

見本市に出店されたご経験を持つ地域や中小企業の方も多いと思います。

大規模な会場に出ると、あまりの人の多さに舞い上がってしまい、てんてこ舞いになることも多いと思います。

では、会場でよく見かける次のようなＡさんとＢさん。どちらの方が成果があるでしょうか？

　　　Ａさん：来店されたお客様一人一人に対して熱心に説明する。
　　　Ｂさん：簡単な挨拶程度。名刺交換にひたすら集中する。

▲答えは・・・Ｂさんです！！

（続く）

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あ～失敗した・・・。

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力（ながおかつとむ）です。

ネットで買い物をした後に、自分が買った商品を推奨するクチコミを見て、”買って良かった！”と納得している。

こんな経験は誰にでもあると思います。

昨日のブログでは、私が先日、高知県檮原町にある道の駅ゆすはらの「雲の上のギャラリー」を訪問したという話を書きました。

私にとっては出張の一部でしたが、これが以前から入念に計画していた観光だとしたら、帰宅後にどのような行動を取ったでしょうか。

自分が選択したツアーはリーズナブルだったか？プランはあれでよかったか？搭乗した飛行機は？宿泊したホテルは？お料理は？お土産は・・・？？

このように自分が行動した情報をどん欲に収集しますが、気がつくと、自分が選んだ行動が正しかったという情報だけを収集していませんか。

これは『認知的不協和』と呼ばれる消費者心理です。

人間は何か行動をしたときに、自分が選んだ行動を正当化する情報には認知して協和するが、”買わない方がよい””行くべきではない”という情報があってもそれを認知しないというものです。

何が言いたいかというと、お客様は大満足でお金を払って帰られても、その後に自分の行動が本当に正しかったかという情報を再度収集してきます。

つまり、地域や中小企業は、このような情報を求めるお客様に対して、”あ～失敗した・・・。”と思わせないような情報を発信しなくてはならないということです。

▲高知県檮原町の「雲の上のギャラリー」を訪問したときの写真をアップしています。是非、こちらからご覧下さい！

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これは想定外。期待以上！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日の期待不一致モデルの続きです。
期待と満足度の関係を数式で表現するにはどうしたら良いでしょうか。

「成果」－「期待」＝　＋ならば　【満足】
「成果」－「期待」＝　－ならば　【不満】

例えば、高知県須崎市の鰹のたたきを数字にすると、

「成果５」－「期待３」＝＋２　【大満足】

確かにプラスで満足ですが、期待が高かったのも事実です。
では、「成果５」－「期待０」＝＋５　【大大大満足！】

これはどのような時でしょうか？

ただトイレ休憩に立ち寄っただけの道の駅に、先日テレビで見て一生の間に一度は見てみたいと思っていたものがあった・・・。



先日のカンブリア宮殿で建築家・東京大学教授　隈研吾（くま・けんご）氏がゲストに招かれていました。

この放送をご覧になった方も多いと思いますが、そのときに紹介されていた隈先生による「雲の上のギャラリー」は高知県檮原町の道の駅ゆすはらにあったのです。

それをすっかり忘れていて、ふと見上げると、あの建築物がありました。村上龍氏は「神は細部に宿る」と評していましたが幾何学模様が視覚に、気持ちよい木の香りが嗅覚に訴えてきて思わず興奮しちゃいました！

ギャラリー内部の美しい写真をアップしました。是非、こちらからご覧下さい！

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期待していたのに・・・

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

ご当地グルメといえば、地域に観光や出張に行く楽しみの一つですよね。

出発する前からあそこに行ったら絶対にあれを食べる！と意気込んで行ったにもかかわらず、実際に食べてみると「あれっ？」ってことがありますよね。

これは【期待不一致モデル】と呼ばれます。
簡単に説明すると、人間の期待と満足度の関係は下の３つに分かれます。

パターン１　　期待以上　＝　満足
パターン２　　期待通り　＝　普通
パターン３　　期待以下　＝　失望

地域を活性化させるために、地産地食メニューを開発し大々的に宣伝することは非常に重要です。

しかし、テレビや雑誌で度々放送され、有名人が「美味しい！」を連呼するようになると、観光客の期待水準は否応なく上がってしまいます。

つまり、実際に食してみて期待通りの味だと”普通”。つまり満足していただけない厳しい評価となってしまいます。

ですので、常にお客様に対して期待以上の満足を提供できるよう、小さな心がけや小さな仕組み作りが重要となります。

▲一昨日、高知県須崎市の道の駅「かわうその里すさき」で
『鰹のたたき』をいただきました。
藁を焼いた香りってこういうことなんだとピュルピュル。
期待以上の大満足でした。

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お客を呼ぶ力は規模ではなく魅力！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日のハフモデルでは「ある地区に対するある店舗の吸引力は、その地区とその店舗の距離に反比例し、店舗の規模に比例する」となっています。

しかし、この考え方では店舗の成功の要因は規模が全てとなってしまいます。

そこで、経済産業省が日本の実情に合わせて数式を変更したのが、「修正ハフモデル」というものです。

店舗までの距離や店舗の規模に加えて、数式には以下の要素を織り込みます。

　■店舗自体の知名度
　■隣接・近接する店舗などの複合力
　■店舗までの交通アクセス
　■店舗が有する駐車場台数
　■営業時間
　■品揃え
　■商品価格
　■販売促進

・・・等々。要するに店舗が持つ魅力を数値化します。
遠くても足を運んでしまう店舗には何らかの魅力がありますよね。

▲「田園プラザかわば」では地域の食材が楽しめます。
地産地消・地産地食には思わず魅了されますね。

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遠くても大きな店が選ばれる根拠とは？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日の「近くて小さな店と遠くて大きな店、どっちを選ぶ？」の考え方です。

これには1960年代にアメリカのハフという経済学者が唱えたハフモデルというものがあります。

ハフモデルとは、「ある地区に対するある店舗の吸引力は、その地区とその店舗の距離に反比例し、店舗の規模に比例する」というものです。

このハフモデルにより「田園プラザかわば」の誘客率を表すと、5ヘクタール（＝50000平方メートル）÷（165キロメートルの２乗）＝1.95となります。

一方、75キロメートル（埼玉県東松山市辺り）の誘客率は1ヘクタール（＝10000平方メートル）÷（75キロメートルの２乗）＝1.77となります。

つまり、160キロメートルと遠い「田園プラザかわば」はその約半分の距離で行ける埼玉県東松山市の１ヘクタール規模の店舗と同じくらいの誘客率があるということです。

▲これが幻のお米と言われる「雪ほたか」です。

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近くて小さな店と遠くて大きな店、どっちを選ぶ？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日掲載した群馬県川場村の道の駅「田園プラザかわば」ですが、その面積は5ヘクタールに及ぶと言います。

では、施設の大きさと人を集める誘客力にはどのような関係があるのでしょうか？

実際のシーンに落とします。

東京・日本橋に住んでいるファミリーが週末にレジャーに行くことになりました。

群馬県川場村の道の駅「田園プラザかわば」は売場が５ヘクタールと広くとても魅力的だが、約160キロメートルと遠い。

その途中約75キロメートルの地点に商業集積はあるが、１ヘクタールと狭い。

この場合どっちを選びますか？

▲時間を取るか、充実した施設を取るか。悩みますね。。。

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祝！ 日経プラス１ 道の駅1位

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

8月20日付日経新聞プラス１「家族で一日楽しめる道の駅 何でもランキング」群馬県川場村の道の駅「田園プラザかわば」が1位になりました。

確かに納得、いや当然といった感じです。

これまでいろいろな道の駅に行きましたが、この道の駅ほど充実しているところはないと思います。

一言で言えば「広大＆充実」

施設に入ると緑のまぶしさとその香りの量に驚きます。

そして、新鮮な野菜、地ビール、ソーセージ、パン、日本酒、そば、米、コーヒー、ソフトクリームといったオリジナル商品を販売する施設がそれぞれ分かれているため、園内を見て回るだけでも、あっと言う間に時間が過ぎてしまいます。

なお、ここで販売している川場産コシヒカリ「雪ほたか」のコンサルティングをされている方が、先日、青学ハイコンで講義をされた高木響正先生です。

レジャーや視察先に迷ったら「田園プラザかわば」へ行ってみましょう！

▲今月初めに訪問したときの写真です。
写真では表現できないほど広大な敷地です。

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ポジショニングマップの実践的な使い方

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日までポジショニングマップの作り方を見てきました。
昨日のようにソースという単一特産品を例に取ると、その開発の方向性が見えてくると思います。

今回はその応用方法です。
地域で開発する特産品全体、道の駅全体を俯瞰してみましょう。

その場合、縦軸と横軸は何にすべきか？
ここに苦労するかもしれませんが、是非、考えてみましょう！

上図では、縦軸に購買行動、横軸に日常性を設定してみました。
観光客の多くは朝採れなど野菜を多く購入する思いますが、
それをマップに落とし込むと左下の”目的買い×日常”となります。

では、この観光客をターゲットとした場合、何を提供すると売上が増加するのか？

”目的買い×レジャー”の枠を埋めるために、ご当地うどんを販売・開発する。
”衝動買い×レジャー”の枠を埋めるために、トマト味やニンジン味のソフトクリームを開発する。

という方向性が見えてくると思います。
是非、自分たちの地域ならではのマップを作成してみましょう。

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ポジショニングマップ－３

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今、地域や中小企業が進むべき方向性をポジショニングマップにすると、その軸は何になるでしょうか。

例えば、「白沢野菜のソース」では、白沢という地域で収穫された野菜という【本物・安心・安全】を強く訴求するとともに、規格外野菜を積極的に用いるという【環境・エコ】も達成しようとしています。

つまり、これをポジショニングマップで表現すると▼になります。


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ポジショニングマップ－２

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ポジショニングマップを作成する際に悩ましいことは、軸を何にするかはないでしょうか。
昨日の例では、縦軸を”価格”、横軸を”こだわり”としました。

この場合、最も右上に来る代表例と言えば伝統工芸品です。
そして最も左下に来る代表例の一つが１００円ショップで販売されるような商品ですね。

競合店や競合店が販売している商品をこのポジショニングマップに落とし込むことで、自社の方向性が見えてくると思います。

▲今のポジションからどこに動くことが理想なのかも考えましょう！

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