高木響正先生に刺激を受けました！

こんばんは。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

弊社は青学ハイコンが今年度実施している農商工連携等人材育成事業「事業開発プロデューサ育成講座」にスーパーバイザーとして発起段階から参画しています。

昨日、第3回目の講義研修が開催され、事業戦略構築研究所AX代表高木響正先生からお話を頂きました。

短い時間にもかかわらず、非常に刺激的で濃厚な内容でした。
以下は私が感じた印象に残った言葉です。

・1年サイクルの戦術ではなく10年先の戦略をまず決める。
・大衆ではなく個別。誰かに気に入られるモノから突破口を探る。
・30歳代と50歳代の女性が成功の鍵。
・戦略は理論でなく本能。

地域活性化の現場では経営戦略を組み立ててもヒトという経営資源が乏しく、前に進まないことがしばしばあります。そんなときに私が現場で重視しているのは先生の教えにもある「突破口」です。

しかし、どうしても理論×近視眼的になってしまい、高木響正先生のように10年後の経営戦略を本能で組み立てられるようになるには相当な能力と経験値が求められると思います。


▲高木先生は農商工連携の鍵は商工主体と仰っていました。

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株式会社リンクアンドイノベーション
代表取締役　長岡　力（NAGAOKA Tsutomu）
@mail:nagaoka@link-and-innovation.co.jp
〒166-0013　東京都杉並区堀ノ内2-31-2-401
TEL:090-4127-3569 FAX:03-3316-3588
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(経産省)中小企業診断士、(内閣府)地域活性化伝道師
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コーザルデータって何？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

給料日、年金振込日とか販売に関係するデータのことをコーザルデータといいます。

簡単に言えば、暑いに日にビールやアイスが売れる。
猛暑の日にコロッケや唐揚げが売れる。（自宅で料理しなくなる）
花火大会の日に子供の手首につける光る輪っかが売れる。（迷子予防）

また、意外なところでは、
お盆前にコーラと焼き肉のたれが売れる。（お客様へのおもてなし）

天気、気温、イベントだけでなく、チラシを入れた、ライバルのチラシが入った等までもデータとして集めておくと、なぜ売れるのか売れないのかという分析ができ、お客様が欲しがっているものに対して先手が売れるようになるわけです。

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なぜ今日は売れるの？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

中小店では人気商品や稼ぎ頭商品の値下げは無理。赤字になる。
ご指摘通り、一日中100円に値下げして販売できるのはハンバーガーショップのような大企業であり、しかもリーダーだからです。

中小企業では無理というより決して行ってはいけません。
まず、お客様の来客動向を見てみましょう。

給料日や年金支給日には混雑するが、減少するのは給料日前とライバル店の安売り日。
午前11時は混むには店内は満員。しかし午後2時過ぎは客がガラガラ。

小売店やサービス業ならばこういう客の流れがあるはずです。
このような来店客数が減る時間に限って人気商品を思い切った価格にしてはいかがでしょうか。

ここで重要なのは、お客様の少ないときにPRするのではなく、混雑しているときに「雨の日は半額になりますよ。」とか、店頭に雨の日はサービスします！といったポスターを貼りして告知するならば、費用はかかりませんね。

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値下げしても売れない！なぜ？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

先日、社長様からハンバーガーショップや牛丼店が値下げで繁盛しているニュースに刺激を受けて、自分のお店でも値段を下げてみた。しかし期待通り売れない。どうしてなのか？という相談を受けました。

原因はいくつかあると思います。まず疑うのは値下げした商品です。
店主はお客様にとって割安感やお値打ち感を与えるために、最も推奨する商品を値下げしていました。これぞ商売人の鏡と賞賛したいところですが、残念ながらこれが×なのです。

今、ハンバーガーショップが100円にしているのはドリンクです。確かコーヒーを無料にしていた記憶もあります。牛丼ショップは牛丼並を250円にしています。

ドリンクや牛丼並は多くのお客様が注文するナンバー１商品です。このようなナンバー１商品を値下げできるところがリーダー企業の強みであり、他の店が真似できない強さなのです。

では、小さいお店はどうしたらいいのでしょうか？


▲値下げして売上高を増やすには・・・

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沼田市東部商工会が実地研修を開催します！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

沼田市東部商工会が、9月8日(木)に東京ビッグサイトで開催される「第10回グルメ＆ダイニングスタイルショー秋2011」と東京・銀座の群馬県のアンテナショップ「ぐんまちゃん家」への実地研修を開催します。

▲詳細及び応募方法は沼田市東部商工会までお願いします。

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商品にも寿命がある！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

販売している商品の中に、昔は飛ぶように売れたけど今はさっぱり・・・というものがあると思います。

人間には誕生日、成長期、働き盛り、高齢期というライフサイクルがあります。
商品にも新商品として登場した時期を「導入期」、販売量が急増する「成長期」、販売量が安定する「成熟期」、販売量が低下する「衰退期」というライフサイクルがあります。

この製品のライフサイクルをＰＬＣ（Product Life Cycle）といい、人間と同じように、その年齢に応じた生き方、つまり販売方法が必要ということです。


▲売場が成長期の商品で埋まれば商売繁盛ですね！

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４つの方向性－４ 中小企業は本業に専念する！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

最後は新規市場に対して新規製品を投入する「多角化」の枠を見てみます。
ここは今とは全く無縁のお客様に対して、今とは全く無縁の商品を販売していくという枠になります。

日本で多角化戦略の成功例と言えば、自動車メーカーが住宅部門へ、ビールメーカーが医薬品を、最近ではフィルムメーカーが化粧品を販売しているのが実例です。

また衣料品メーカーが野菜を販売しその後撤退した事例からも多角化の難しさを学べることができます。

この多角化戦略を採用する可否は、多角化によって既存事業が有する技術にプラス効果を与えるか否かがポイントです。

中小企業や零細企業の場合には仮に技術にプラス作用が生じたとしても、ただでさえ少ない経営資源が分散してしまう可能性が高いため、この戦略は見送るか、又は、経営者が別法人を立ち上げて進めるのが良いのではないでしょうか。

地域で新しい取り組み行う場合は、進出することによって地域にどのようなプラス効果をもたらすか、これらを考慮した上で全てが”是”と判断されるならば進出してはいかがでしょうか。

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沼田市東部商工会にて藤木徳彦先生による講習会が開催されます！

こんにちは。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

沼田市東部商工会が、地産地消の仕事人であるオーベルジュ・エスポワール藤木徳彦先生をお招きして、「もっと儲かる農業へ　商品化ナビゲーション　～観光農家の新たな特産品作り～」（前半：8月30日、後半：9月6日、いずれも13:00～16:00）を開催します。

▲詳細及び応募方法は沼田市東部商工会までお願いします。

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４つの方向性－３ お客様が求めることを商品にしよう！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

次は既存市場に対して新規製品を投入する「商品開発」の枠を見てみます。
ここはいつも来店して下さるお客様に対して、新たな商品やサービスを開発し、売り上げを伸ばしていくという枠です。

消費者ニーズを反映させる商品づくりという言葉はよく耳にしますが、実際に新たな商品を開発するのは非常に難しいことです。

解決策の一つとして、常に顧客が求める声を商品やサービスにアンテナを伸ばしみてはいかがでしょうか。

この取り組みで参考になるのが、メガネ２１の平本清社長の言葉です。

新しいデザインがなぜ生まれるのかという問いに、

「こういう要望があるんだな、こういう要望があるんだなと、人のリクエストに応える！人が困ってることをどんどん解決していけばいい！アイデアの源は、お客様や身近な人のリクエスト！」（出所：TBSがっちりマンデー）

と語っています。

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４つの方向性－２ いつものお客様を上客にしよう！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

次は既存市場に対して既存製品を投入する「市場浸透」の枠を見てみます。

ここはいつも来店して下さるお客様に対して、今販売している商品を一つでも多く売り上げていくという枠です。

例えば、昨日、先週、先月或いは昨年購入してくれたお客様にダイレクトメールを発送する。電話をかける。直接来店して下さったお客様にポイントカードを渡す。ちょっとおまけをする。値引きしてあげる等々、日頃のシーンが思い浮かぶと思います。

ここで考えたいことは全体の売上のうち、いつも来店して下さるお客様の売上高の割合は何％位かということです。

全体のお客様の20％だけで全体の80%位の売上になっていませんか？

この２：８のことを「パレートの法則」といいます。

いつもの来店して下さるお客様が何かのきっかけで別のお店に行ってしまうことがないよう、大事なお客様をイメージして何をしたらもっと喜ばれるのか、いつものお客様を上客にするための取り組みを考えてみましょう。

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地域産品が成長するための４つの方向性－１

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

成長を狙う企業が採るべき方法にはどのような方法があるのでしょうか。
ここで参考になるのが成長戦略という考え方です。

縦軸を”市場”、横軸を”製品”として、それぞれに”既存”と””新”という枠を設けます。

まず左上の新市場に対して既存製品を投入する「市場開拓」という枠を見てみます。
ここは既に競争力のある製品を持ち、その上で新しい市場に進出することで、さらなる成長を図ろうとする企業の戦略です。

地方の名店が東京のデパートに進出してくることがこの枠の具体例となります。

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非価格競争の進め方

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

特産品を開発する場合には価格以外の競争軸を持つこと、つまり、非価格競争をいかに展開するかが重要となります。

非価格競争とは、品質、性能、デザイン、サービス、広告、チャネル（販売場所）、販売促進方法などの価格以外の要素で市場で競争することです。

特産品でも資金力や営業力など大きな経営資源を有する企業の場合には、テレビやラジオで広告を打ちながら、立地の良い場所に小売店を構え、販売することができます。

しかし、小規模企業の場合には、ヒト、モノ、カネだけでなく経験、ノウハウ、情報までもが乏しいというのが実態です。

では、このように経営資源が脆弱な小規模企業は、どのような戦略を採用できるようでしょうか。

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特産品と価格弾力性の関係

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

価格弾力性の考え方を見ていきます。
価格弾力性は需要の変化率÷価格の変化率で求められ、その結果が１を超えると価格弾力性が大きいことになります。

具体的にみると、値段を10％値下げしたら売上が20％増加した。
この場合、価格弾力性は20÷10で2となり、価格弾力性が１より高いことから値下げが有効な販促手段となります。

このように値下げして売上数量が増加する商品と言えば、デパートのバーゲン、家電品のタイムセール、100円バーガー、270円居酒屋等が思い浮かぶと思います。
共通項はどの店で購入しても商品は同じ。つまり競争軸が価格しかないことです。

「白沢野菜のソース」には白沢産の野菜を使用している、白沢でしか購入できないという価格以外の競争軸があります。
特産品を開発する場合には価格以外の競争軸を持つことの重要性が理解できると思います。

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価格と販売量の関係とは

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

これまでの考え方で特産品の具体的な価格決定のプロセスが理解されたと思います。
では、今回は、価格が販売量にどのような影響を与えるかを検討してみます。

昨年度に開発した「白沢野菜のソース」は600円で販売しています。
今回は無事に2000本完売しましたが、仮に販売が思惑通り行かず、大量の在庫を抱えたとします。

販売者は、売り上げ不振の理由はこの600円という価格にあるのではないかと思い悩みます。

価格を安くすることにより販売量が増加する場合ことを「価格弾力性が大きい」と言います。

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販売価格の算出－３

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

最後は、目標利益法の考え方です。

この考え方では、まず費用を原材料費のように売上高に応じて変動する費用と家賃のように売上高に変動しない費用に分類します。

前者を変動費、後者を固定費といい、固定費÷（１－変動費÷売上高）で損益分岐点売上高が求められます。

目標利益を考慮したい場合には、（固定費＋目標利益）÷（１－変動費÷売上高）となります。

特産品の価格を決定するときに先述したコストプラス法やマークアップ法ではどうしても売価が高額になってしまうことがあります。

こういう場合には、上記の計算式で損益分岐点売上高を算出し、この売上高を営業上の必達ラインに設定することで、計画的な価格が決定できます。

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