【第２５３回】 連絡がつかなくなること

接点を持ったお客様がいたとします。

初回接客時、とても反応が良かった。
自社の建物にも、とても好印象を持っていただけた。
夫婦そろって、とてもいい感じで、次回アポも取得出来た。

次回商談時に、資金計画を実施し、かつお客様の土地に対する要望もヒアリングできた。
家づくりに対し、非常に前向きだ。

「あのエリアのあの土地を見ていただいて、土地を絞りこんでもらって、
プラン提案、クロージングだ・・・」

なんてイメージが湧いてきている。
自分の中では、ほぼ契約までいけそうなイメージ。

しかしながら、今まで連絡が取れていたのに、ある日突然、お客様と連絡がつかなくなる。
せっかく土地資料を集めたのに・・・。
せっかく、プレゼン資料を作成したのに・・・。

で、結果しばらくして連絡がついたと思ったら、他社で家づくりを決めてしまっている。
もしくは、家づくりを一旦中断する、という結論に達している。

こういうケースは、いろんなクライアントでよく耳にします。

「初回接客時のあの好印象は一体、何だったんだ！」

と言いたくもなりますね。

ただ、こうしたことが起こる営業マンには、ある共通点があるのです。

それは、

「お客様の本音を引き出すことが出来ていない」
「そもそも、お客様を理解しようとする気持ちより、こちらのことを伝えようとする気持ちが強い」

ということです。

お客様の本音はどこにあるのか？
お客様が家づくりをするにあたって、不安に思っていることはないか？
このお客様を取り巻く環境の中で、家づくりにブレーキを踏む可能性がある方は誰か？
その方とどう接すれば、そのブレーキをかけられないで済むのか？
このお客様は、毎回本音で自分に話をしてくれているのか？

などなど、お客様主体で物事を考え、お客様の本音を引き出そうとしている営業マンには、
こういうケースはほとんどありません。

自分が買う立場になれば、よく分かりますよね？

お客様の本音がどこにあるのか、汲み取ろうとして
日頃からお客様に接することが出来ているでしょうか？

ちょっと振り返ってみましょう。