【第２４９回】 お客様のことをどの程度理解出来ているか？

信頼関係が無い状態でクロージングに入っても、まず契約出来ることは稀でしょう。

信頼関係が無ければ、人は目の前の人のアドバイス・忠告を真剣に受け止めないものです。

契約率が高くない営業マンに多いパターンですが、
お客様との人間関係を構築せずに、
資金計画提案→土地紹介→プレゼン→クロージングという流れをただ回しているのです。
しかも、本人はそれでいいと思っているので、一向に営業スキルは上がらないのです。

資金計画提案や土地紹介をしながら、お客様と人間関係を構築することが出来る人もいます。

一方、資金計画提案や土地紹介の際に、
そのことしかお客様とコミュニケーションをとらない営業マンもいます。

これでは、お客様との人間関係・信頼関係が構築できるわけがないのです。

では、お客様との人間関係を構築する上で、大切になっていくることは何なのでしょう？

その答えの１つに、

「どれだけお客様のことを営業マンが理解出来ているか？」

ということがあります。

人間関係の構築が下手くそな営業マンは、ビックリするくらいお客様のことを知りません。

ご主人がどんなお仕事をされているのか？
奥様が日々困っていることは何か？
将来的にどんな人生を過ごそうとお考えなのか？
ご夫婦の趣味は何か？
お子様がハマっているものは何か？
ご主人と奥様はなぜ結婚したのか？

こうしたことを理解せず、粛々と資金計画や土地紹介をやって、プレゼンしているのです。

「そりゃ、決まるお話も決まらんだろ！」と思ってしまいます。

お客様との人間関係をはかる１つのバロメーターは、
お客様のことをどれだけ理解しているか、ということなのです。

お客様のことを理解するために、どんなことに取り組めばいいと思います？