【第１８７９回】 主観が共感を呼び、信頼を生む

今、「投資は『きれいごと』で成功する」という本を読んでいます。

鎌倉投信さんのファンドマネージャーである、新井和宏氏の著書なのですが、
本来、鎌倉投信さんのことをより広く理解していただこうという目的で書かれたのだと思います。

鎌倉投信さんの考え、姿勢にも共感しますが、
営業マンなら理解しておかなくてはならないことも新井氏は書いて下さっています。

本の中に「主観が共感を呼び、信頼を生む」と書かれてあるのですが、
営業マンはここをしっかりと読み込む必要があるかと思います。

人は漫画や小説には没頭できます。
思いっきり感情移入ができます。
しかしながら教科書や論文を読んでいると眠くなります。

客観的で論理的に書かれてある教科書や論文には納得ができるけれども、
そこに共感は生まれないのですよね。

営業マンとお客様の関係もそれと同じだと思うのです。

数値やデータを駆使して、非常に論理的にお客様に説明ができる。
お客様も納得はしている。

それでも最後の最後に競合にひっくり返されることが多い人は、
お客様に共感してもらっていないのかもしれません。

もっと言うと、営業マンの感情・主観がお客様に伝わっていないのかもしれません。

「僕は絶対にこれが良いと思っています！」
「こうした色の使い方、素材の使い方をするとメチャメチャかっこいいと思うんです！」
「ウチに任せていただいたら、全力でお引き渡しまで工事をし、
その後もトコトンお付き合いさせていただきます！」
「ぜひ、当社に、私に任せて下さい！」

主観、感情丸出しの、あなたの熱いハートがお客様に伝わっていますか？

お客様は建築の素人です。
本当に設計や性能、材料の細かな部分を理解している方は５％もおられません。

最後の最後、信頼できるかどうかで決めるかたが大半です。

だから住宅の営業マンはもっと自分の感情丸出しでいきましょう！
熱いハートをぶつけましょう！