私は住宅会社だけではなく、
建築資材を販売しているサッシ店・建材店・材木店の
コンサルティングをさせていただいております。
資材販売店様にお伝えさせていただくノウハウや提案のベースは、
今から１５年～２０年前に自分がメーカーの営業マンとして
日々、取り組んでいたことです。
私が働かせていただいていた会社は、
半年ごとに評価をする会社だったのですが、
この半期間で必ず売上目標を達成することを心掛けて
日々、営業をしておりました。
当時の自分の手法ですが、
まず期首の時点で、半年間で売上が立つ物件を読み切って、
その時点での売上を予測します。
そして不足している売上を明確に出し、
どの得意先で補填するのか？
どの商品で補填するのか？
これをイメージします。
そして期首の時点からその不足分を補うために、
必死で焦って行動するのです。
このように、まず最初にいくら足りないかを明確に数字でだすことを
半期スパンでもやりますし、毎月単位でもやります。
こういうパターンで行動すると、
焦るのは半期においては最初の数か月、
そして毎月においても月初１０日～１５日、ということになります。
そして期間の前半で数字を達成させ、
後半は次の半期、翌月の数字づくりのために動く。
とにかく最初に焦る、というパターンで営業活動をしていました。
そして周囲を見ていると、数字が安定していない営業マンほど、
期首にはマイペースで仕事をしていて、
締日近くに焦って行動するという感じでした。
これだと翌期の仕込みが何もできないで
新しい半期、新しい月を迎えることになるのです。
数字を達成しつづけたいのであれば、
まずは期首の時点でいくら数字が足りないのかを明確に出す。
そして期首から焦って数字をつくっていく。
後半は次期のために動く。
このパターンが最適だと思っています。
皆さんは、いつ焦って行動するタイプですか？
