【第１９０回】 商いの本質を外す営業マン

商いの本質とは、一体何か？

それは、良い商品と良いサービスをお客様に提供し、
それを購入して下さったお客様が、次のお客様を連れて来て下さるような商いだと
個人的に思っております。

こうしたことを徹底的に継続すると、ドンドンお客様が増えていって、
自然と良いイメージが市場に構築され、お客様がご来場して下さる段階で、
すでに信頼関係が出来てしまっているような感じになります。

こうした状態を個人的には「ブランド化された」状態だと思っています。

こういうことを継続していくと、お客様がドンドンと増えていったり、紹介が増えてくるので、
基本的に見込み客に困るということがなくなっていきます。

私のクライアントで、こうした状態をキープ出来ている会社が、何社かあります。
そして、すべてのクライアントでこうした状態になるよう、日々格闘しているのです。

しかしながら、こうした商いの本質が通じない人もいます。

そういう人の顔は、何となく歪んでいて、目が笑っていません。
まあ、私がお客様の立場になれば、
「こういう奴から絶対に買いたくない」と真っ先に思うような表情をしている営業マンもいます。
人の話を聴くときの姿勢も、斜に構えていたりします。

そういう営業マンは、正しい商いをしている会社に勤めたことがあまりないのか、
目先の数字ばかりを追いかける思考です。

で、いろんな会社を転々としていたりするのです。

先日、とある大手ハウスメーカーの内情をある方から聞いたのですが、
正直お客様をだましています。

クロージングの段階で、大幅値引きを上司から引き出したように見せかけ、
お客様に契約を迫るのですが、そもそもその価格には営業マン個人でかなり数字をふかしており、
本来は値引きをしていない状態であるにも関わらず、さも値引きしたように見せかけるのです。

こんな商売をやっているハウスメーカーには、
私のクライアントには絶対に負けて欲しくないと思っています。

先日、こうした話を営業マンに集まっていただいてお伝えしていたときに、

「別にそれで売れて、お客が喜べばいいんじゃないの？」

という発言をする営業マンがいました。

いろんな考え方の方が居てもいいのかもしれませんが、
個人的に思うのは、善悪の判断基準がおかしいのでは、と思いました。

こういう考えで商いを続けていると、ＯＢ様からの紹介がほとんどありません。
さらに、個人的見解を言えば、お客様を「客」「お客」と言う人が嫌いです。

こういう営業マンは、契約まではいい顔をしていたりするのですが、
そもそもお客様に対する考えがおかしいので、契約後トラブルが多いのです。

お引渡しをさせていただいたお客様からの紹介がほとんどない分、
常に新規のお客様と出会わなければ自分の数字をつくれないのです。

業界の営業を何十年とやっていても、受注基盤が弱いのです。

商いの本質は、お客様がお客様を連れて来て下さることです。
お客様に、どこから見られても胸を張っていられるような、正しい道を進むべきだと
個人的に思っています。

私のクライアントの中で、超一流だと心から尊敬出来るクライアントは、
そうした商売の王道を進まれています。

だから紹介受注率が異常に高かったりします。
目先を追いかけるために、小手先に走るようなことはしないのです。

是非、クライアントの皆様には、王道を突き進んでいただきたいと思っています。

損得よりも善悪。
楽して業績を上げるのではなく、正しいことをコツコツと積み重ねる・・・。

こうした考え方の企業を応援していきたいと思っています。