【第１９４回】 真のトップ営業マン

営業センス溢れる営業マンは、ある一定の割合で存在します。

しかしながら、よく似た営業センスを持っている営業マン同士でも、
結果（＝受注棟数・受注金額）は大きく異なります。

正直、センスだけでは、一瞬売れるかもしれませんが、
長い年月で見れば、そういう方は鳴かず飛ばずになってしまうのです。

長い期間、ずっとトップを張れる営業マンというのは、
新規に対応したお客様からの受注ばかりではなく、
ＯＢ施主様からの紹介の受注比率が３０％～５０％くらいになるのです。
（自分個人に来る紹介＋会社に来る紹介を合計して、です）

紹介がほとんど発生しない営業マン、
すなわち新規のお客様からしか受注手段がない営業マンは、
年齢を重ねていき、家を建てるお客様の平均年齢と差が出てくるほど、
受注出来なくなっていくのです。

だから、世の中には４０代半ば以降で、いろんな会社を転々としている
うだつの上がらない住宅営業マンが存在するわけです。

自分を応援して下さるお客様を持っていないから、安定的な受注が出来ないのです。

今、そこそこ売れているからということで、ちょっと有頂天になっている営業マン。
もっとお客様がご来場されれば、自分は受注がもっと上がると思っている営業マン。
こうした営業マンは、いつになっても応援して下さるお客様の基盤が出来ません。

では、どんな営業マンをお客様は応援したくなるのか？
どんな人に情報が集まるのか？

ここの本質を分かっている人、もしくは本能的にこうしたことを理解している人が、
いろんな方から可愛がられ、紹介の話が舞い込んでくるのです。

そのポイント、皆さんは分かりますか？