【第１９７回】 新規客にそれほど頼らなくてもよい経営

昨日はとあるエリアの地元工務店さんに集まっていただいて、
個別のコンサルティングをしておりました。

合計４社の地元密着型工務店さんといろいろとお話していたのですが、
皆さん今年のお仕事の受注状況は、非常に良好です。

そもそも３年～５年、ずっと勉強会に参加して下さっている、とてもマインドの高い方たちなので、
基本的な考え方がとても合うのです。

小手先に頼る方、商売の王道を歩んでいただいていない方は、勉強会から脱落されていくので、
お付き合いの長い方は、皆さん本当に本質を理解されていらっしゃいます。
だから、今年も受注が順調なのでしょう。

地元密着型の年間棟数５棟前後の工務店さんで、ＯＢ様の満足度の高い会社というのは、
実は新規客にそれほど頼らなくとも、自然と仕事が埋まっていきます。

もちろん、見学会をやったり、モデルハウスを持ったりということを
それなりの受注棟数をやろうと思えばやらなくてはならないのですが、
自分達がご飯を食べていくだけのことを考えれば、ＯＢさんからの紹介で十分なのです。

ＯＢさんに愛されている工務店さんの場合、エアコンの取り付けに関しても、
家電量販店よりも高いのにもかかわらず、信頼関係だけで受注したり、
またＯＢさんのリフォームをさせていただいている中でお隣さんから受注したりと、
本当に地域の方々とつながっているのです。

商売の基本は、お客様に繰り返し買っていただくこと。
そしてお客様がお客様を連れて来て下さることです。

皆さんの会社は、新規のお客様だけに頼った経営になっていないでしょうか？
もしなっているとしたら、その原因は何だと思いますか？

【第１９６回】 一般の方の感性を持つ方とのふれあいが大切

昨日、とあるクライアントでコンサルティング中、ポスティング用のチラシの話になりました。

私自身、数社のクライアントで定期的にポスティングを実施しており、
かなり効果が出たものから、イマイチの結果だったものまで含め、
いろんなパターンのチラシを考えて、形にしてきました。

昨日おじゃましていたエリアは、家に対する知識をお客様がすごくお持ちの地域で、
かなり建物訴求をしなければ、お客様が価値を感じてくれないのです。

で、過去のポスティング用のチラシで成功したものを並べ、
この地域のお客様の気持ちになって考えても、どれもイマイチなのです。

「どうしよう・・・。どれがいいかなぁ？」

と考えていたところ、クライアントの社長の奥様が、

「これ、いいね」

とおっしゃっていただいたのが、他のエリアでの完成見学会のチラシでした。

とてもハイイメージでつくったもので、私の発想では、こういうチラシのパターンは、
見どころがいっぱいの完成見学会、もしくはモデルハウスオープンのパターンなのですが、

「だって、これだったら、見たいと思うもんっ！」

という奥様の一言。
この発言に、私自身、
自分の中にある先入観があまりに強いことを
「ダメだ、これでは・・・」と反省しました。

日々の仕事に一所懸命取り組んでいると、
いつの間にか、業界の中の発想でしか物事を考えなくなってしまいがちです。

しかしながら、最終的に商売は、「お客様がどう感じ、どう考えるか」が大切であり、
業界のことに詳しい、詳しくないというのは、お客様にとってどうでもいいのです。

一般のお客様の視点でモノを見る癖付けが、最近出来ていないかもと反省しました。

一般の方の感性に触れることを皆さんは意識して出来ていますか？

【第１９５回】 №１営業マンとのお食事

昨日は、日本一の住宅営業マンと夜、食事をしていました。

１０月１９日（水）のセミナーの打ち合わせ、
それから単に私がお会いしたかったから、という理由で、
結構有名なお寿司屋さんで食事をしていました。

ちなみに、「トップ営業マンセミナー」は、予定通り１０月１９日に開催しますので、
クライアントの皆様、それから勉強会のメンバーの方で参加したい、という方は
日程を空けておいて下さいね。

まぁ、私自身が一番楽しみにしておりまして、今からいろいろと企画しております。
当日をイメージすると、顔がニヤニヤしてきます（←キモっ！）

ところで、感性が合う方とお話をしていると、本当に時間があっという間に流れますし、
自分の考えが間違っていない、と思えるのです。

昨日は、トップ営業マンとして、どうやって紹介が発生しているのかというその原因を
ご本人から直接教えていただいていたり、契約後の動きなんかを教えていただいていました。

「私が住宅の営業マンであったら、こうするなぁ・・・」
と思うことを当然ながらやられているわけです。

お客様が、どういう気持ちで家の契約をして下さっているのか？
契約後、何に不安を感じるのか？
それを解決するために、選ばれた営業マンはどう対応すべきなのか？

皆さんが高額の商品を購入するときのことを考えれば、
当然のように思うことがあるはずです。

トップ営業マンは、魔法や奇策などを求めているのではなく、
ただお客様の気持ちを理解し、お客様に

「この人に頼んでよかった・・・」

と思っていただけるような対応をやり続けているだけなのです。

お話をしていて思うのは、常に

「自分がお客様の立場だったら・・・」

という視点で物事を考え、行動しているという、極めてシンプルなことなのです。

【第１９４回】 真のトップ営業マン

営業センス溢れる営業マンは、ある一定の割合で存在します。

しかしながら、よく似た営業センスを持っている営業マン同士でも、
結果（＝受注棟数・受注金額）は大きく異なります。

正直、センスだけでは、一瞬売れるかもしれませんが、
長い年月で見れば、そういう方は鳴かず飛ばずになってしまうのです。

長い期間、ずっとトップを張れる営業マンというのは、
新規に対応したお客様からの受注ばかりではなく、
ＯＢ施主様からの紹介の受注比率が３０％～５０％くらいになるのです。
（自分個人に来る紹介＋会社に来る紹介を合計して、です）

紹介がほとんど発生しない営業マン、
すなわち新規のお客様からしか受注手段がない営業マンは、
年齢を重ねていき、家を建てるお客様の平均年齢と差が出てくるほど、
受注出来なくなっていくのです。

だから、世の中には４０代半ば以降で、いろんな会社を転々としている
うだつの上がらない住宅営業マンが存在するわけです。

自分を応援して下さるお客様を持っていないから、安定的な受注が出来ないのです。

今、そこそこ売れているからということで、ちょっと有頂天になっている営業マン。
もっとお客様がご来場されれば、自分は受注がもっと上がると思っている営業マン。
こうした営業マンは、いつになっても応援して下さるお客様の基盤が出来ません。

では、どんな営業マンをお客様は応援したくなるのか？
どんな人に情報が集まるのか？

ここの本質を分かっている人、もしくは本能的にこうしたことを理解している人が、
いろんな方から可愛がられ、紹介の話が舞い込んでくるのです。

そのポイント、皆さんは分かりますか？

【第１９３回】 魔法など存在しない

ご縁を頂戴しているクライアントの中で、
常にお客様で溢れ返っている会社があります。

クライアント以外でも、お客様が多数ご来場され、
その地域の方々にすごく必要とされている住宅会社・工務店が存在します。

クライアントのことしか分かりませんが、そういったお客様が自然と集まる会社だと
とにかく対応しなければいけない、もしくはこちらからお話をすれば
いつでも商談出来る見込み客が、多数いるのです。

ＯＢ様対象にバスツアーを企画すれば、１０００名以上集まるクライアントがいます。
観光バス３０台近くチャーターして、毎年実行されています。

新しいモデルハウスのオープン時に、ＯＢ施主様の７０％以上が必ず来場する、
という、ＯＢ様と最高の近所付き合いをされているクライアントがいます。

「今、商談中のお客様を案内したいんですが、おじゃましてもいいですか・・・？」

とＯＢ様に電話しても、

「いつでもいいですよ！」

とＯＫを出して下さるＯＢ施主様ばかりの会社が、現に存在するのです。

おそらく私がご縁を頂戴しているクライアント以外にも、地元の支持を集めている住宅会社は
どこも似たような現象だと思います。

一言で言えば、お客様や地域に愛されているのです。

こういう状態になれば、見込み客がいない、ということで頭を悩ませることはなくなるのですが、
全国の９９％以上の住宅会社は、こういう環境をつくることが出来ません。

こういう状況をつくるのに、必要なものは何なのか？

画期的なノウハウがあると思っている方がいるかもしれませんが、
そんなノウハウはありません。

「たまたま、そういう地域性なんだよ」と地域性が原因だと思う方がいるかもしれませんが、
地域性はほとんど関係がありません。

「お客様を集めたり、ＯＢ様の協力を得るために、何かメリットを与えているに違いない」
と思う方がいるかもしれませんが、そもそもＯＢ施主様とメリットあるお付き合い、なんて
発想はしていないのです。

人様とお付き合いするのに、「メリットがあるから・・・」「メリットがないから・・・」
なんていう考えは、あまりにも寂しいと思います。

「良くしてもらったから・・・」「あの人を応援したいから・・・」「あの人が好きだから・・・」
ということで、ある人のために動く人はたくさん存在すると思います。
少なくとも、私はそういう考え方ですし、
深いお付き合いをさせていただいているクライアントの経営者もそういう考え方だと思います。

こうした環境を全てのクライアントでつくっていただければいいなぁ、と思っているのですが、
こうした環境をつくれる会社とつくれない会社に明確に分かれます。

現時点でそうなれていない会社が、こうした環境をつくれるようになるために、
必要なことはただ１つなのです。

それは、一体何だと思いますか？

【第１９２回】 理念経営を貫く

自社が存在する理由。
自社が事業を営む上での最終的な目的。

これが、私が考える理念です。

自分達が仕事をする上で、常に意識し、判断に迷った時に立ち返るべきものが理念です。

この理念に基づいた経営こそが、最高の経営だと信じています。

ただ、「理念＝難しい」というわけではありません。

「とりあえず、ウチの理念はこうやし、それを貫けばお客様は価値を感じてくれるんとちゃう？」

というような感じでも全然ＯＫだと思います。

この理念に基づいて、目標を設定し、各種戦略を構築していく必要があると思います。

ただ、ここの理念が明確に定まっていない会社が結構多いのです。
で、目先ばかりを追いかけてしまっています。

目先の数字ばかりを追いかけ、「結果さえ出ればそれでＯＫ！」という
浅はかな会社も残念ながらあります。

ただそういう会社は、結局のところ、目先の数字にも困るようになっていってしまうのです。

私のクライアントや、私が個人的に知っている会社の中で、
本当に超一流だと思う会社は、自社の理念がやはり非常に明確です。

そして、その理念に沿ったモノの考え方や行動をし、軸がブレていないのです。

こういう会社は、間違いなく地域№１の会社に成長されますし、
そのスタンスさえ崩れなければ、商売を続ければ続けるほど商売がドンドンやりやすくなるのです。

一流の会社のスタッフに、一流の人が触れると、たくさん感じることが出来るのですが、
レベルが高い人と接しても、接する側のレベルや感性が低かったりズレていては、
その素晴らしさを感じることが出来ません。

皆さんの会社は、理念が存在しますか？
創業者がつくったその理念の本当の意味を理解することが出来ていますか？

目先の数字にのみ一喜一憂していませんか？

【第１９１回】 難しく考えない

「業績が素晴らしい会社さんは、
何か他社がやっていないような素晴らしいことをやっているはずだ・・・」
と大抵の人は思っていると思います。

実は、私自身も個人的にそう思っていました。

しかしながら、ビックリするくらい普通の家で、
ビックリするくらい普通の営業力で、かなりの受注を獲得している会社も
この世の中に存在するのです。

そのことを先日、身を持って体感しました。

その会社を一言で言うと、「分かりやすさ」ということになるのでしょうか・・・。

何がどういう部分に使われていて、全部でいくらなのか？
そういった価格と仕様が明快なのです。

商品で言えば、その部分しかありませんでした。

また、営業マンのレベルというと、私個人的には、正直下の中くらいのレベルでした。

何が言いたいのかよく分かりませんし、そもそも息がタバコ臭い・・・。

基本的に、自分ならこの人から買わないと思える方でした。

たまたまその営業マンがレベルが低いだけなのかもしれませんが、
でも、こういう方が営業をしていても、その会社が地域№１なのです。

それが事実なのです。

特異なことをせずとも、当たり前のことを当たり前に行う。
お客様に親切で分かりやすい対応を行う。

難易度の高いことばかりに目が行きがちですが、
当たり前のことを当たり前に出来ることがまず第一なのでしょう。

【第１９０回】 商いの本質を外す営業マン

商いの本質とは、一体何か？

それは、良い商品と良いサービスをお客様に提供し、
それを購入して下さったお客様が、次のお客様を連れて来て下さるような商いだと
個人的に思っております。

こうしたことを徹底的に継続すると、ドンドンお客様が増えていって、
自然と良いイメージが市場に構築され、お客様がご来場して下さる段階で、
すでに信頼関係が出来てしまっているような感じになります。

こうした状態を個人的には「ブランド化された」状態だと思っています。

こういうことを継続していくと、お客様がドンドンと増えていったり、紹介が増えてくるので、
基本的に見込み客に困るということがなくなっていきます。

私のクライアントで、こうした状態をキープ出来ている会社が、何社かあります。
そして、すべてのクライアントでこうした状態になるよう、日々格闘しているのです。

しかしながら、こうした商いの本質が通じない人もいます。

そういう人の顔は、何となく歪んでいて、目が笑っていません。
まあ、私がお客様の立場になれば、
「こういう奴から絶対に買いたくない」と真っ先に思うような表情をしている営業マンもいます。
人の話を聴くときの姿勢も、斜に構えていたりします。

そういう営業マンは、正しい商いをしている会社に勤めたことがあまりないのか、
目先の数字ばかりを追いかける思考です。

で、いろんな会社を転々としていたりするのです。

先日、とある大手ハウスメーカーの内情をある方から聞いたのですが、
正直お客様をだましています。

クロージングの段階で、大幅値引きを上司から引き出したように見せかけ、
お客様に契約を迫るのですが、そもそもその価格には営業マン個人でかなり数字をふかしており、
本来は値引きをしていない状態であるにも関わらず、さも値引きしたように見せかけるのです。

こんな商売をやっているハウスメーカーには、
私のクライアントには絶対に負けて欲しくないと思っています。

先日、こうした話を営業マンに集まっていただいてお伝えしていたときに、

「別にそれで売れて、お客が喜べばいいんじゃないの？」

という発言をする営業マンがいました。

いろんな考え方の方が居てもいいのかもしれませんが、
個人的に思うのは、善悪の判断基準がおかしいのでは、と思いました。

こういう考えで商いを続けていると、ＯＢ様からの紹介がほとんどありません。
さらに、個人的見解を言えば、お客様を「客」「お客」と言う人が嫌いです。

こういう営業マンは、契約まではいい顔をしていたりするのですが、
そもそもお客様に対する考えがおかしいので、契約後トラブルが多いのです。

お引渡しをさせていただいたお客様からの紹介がほとんどない分、
常に新規のお客様と出会わなければ自分の数字をつくれないのです。

業界の営業を何十年とやっていても、受注基盤が弱いのです。

商いの本質は、お客様がお客様を連れて来て下さることです。
お客様に、どこから見られても胸を張っていられるような、正しい道を進むべきだと
個人的に思っています。

私のクライアントの中で、超一流だと心から尊敬出来るクライアントは、
そうした商売の王道を進まれています。

だから紹介受注率が異常に高かったりします。
目先を追いかけるために、小手先に走るようなことはしないのです。

是非、クライアントの皆様には、王道を突き進んでいただきたいと思っています。

損得よりも善悪。
楽して業績を上げるのではなく、正しいことをコツコツと積み重ねる・・・。

こうした考え方の企業を応援していきたいと思っています。

【第１８９回】 貪欲なスタンス

クライアントのスタッフの中には、ものすごい潜在能力を秘めている方が何名かいます。

その中の一人の方は、とにかくすごいっ！

というか、本来それが当たり前なのですが、
最近の若い方があまりに消極的なのでそう思うのかもしれません。

その方は、上司が打合せで出かける際に、

「私も同席させていただいてもいいですか？」

と聞いてくるのです。

同席して、商談の進め方や雰囲気などを貪欲に吸収しようとされているのです。

また、見込み客に対する進捗確認をしていても、
お客様の情報の把握に関して、ツボをちゃんと押さえているのです。

仕事に対するスタンスといい、センスといい、
教えられて身につく領域を超えた部分は、本人の姿勢でしかマスター出来ませんが、
その部分をちゃんと持っているのです。

思えば、私自身、前前職の営業マンだった頃、
先輩の営業マンに「同行させて下さい」とお願いしまくっていました。

コンサルタントになりたての頃も、「同行させて下さい」と言いまくっていました。

こうした貪欲なスタンスを持てていたからこそ、それなりにやってこれたのかと思います。

今の若い方は、周囲が教えてくれるのを待っているスタンスの方が多いと感じています。
しかしながら、自分自身が知りたい、習得したいと思う気持ちがなければ、
本当に自分自身のモノになりません。

貪欲なスタンスを持っている若い方を見ると、心から応援したくなりますし、
自分自身ももっと貪欲であらねばならぬ、と思います。

いつまでも成長することに対し、貪欲でありたいものです。

【第１８８回】 調子が良い時ほど、謙虚に。そして次の手を。

昨日は、今期絶好調のクライアントにお伺いしておりました。

会社全体の受注総数、それから営業マン個人別の数字に関しても、
昨年や一昨年と比較すると、驚異的な伸びになっています。

さらに、ここの所会社全体で取り組んでいただいている改善活動が加わり、
今手を打っていただいている新しい戦略も上手くはまれば、
今期だけでなく来期もいい感じで進むであろう、と個人的に思っています。

そういう素晴らしい状態なのですが、昨日私がスタッフの皆様にお願いしたのは、
こういう時ほど謙虚になって日々のお仕事に精進して欲しい、ということでした。
（←我ながら、ジジ臭い話です・・・）

一時的な業績の上昇で、天狗になっているうちは、まだまだ三流だと思っています。
三流の人ほど、たまたま三か月連続受注しただけで、

「まあ、結構受注は順調やし、今月は受注なくてもまた来月には・・・」

なんて油断すると、一瞬にして運気が落ちてしまうことがよくあるのです。

もう、すぐに図に乗ってしまうあたりが三流なのですが、
こうした三流の思考や行動パターンをやってしまうと、結果も必ず三流になります。

そもそも、一流を目指す人は、

「たまたま運が良く、お客様にメチャクチャ恵まれて、こういう結果になった。
決して自分の実力なんかではない。まだまだだ・・・」

というように考え、ますます謙虚に仕事に励むのです。

スポーツ選手なんかのコメントを聴いていて、いつも思うのですが、
結局世界のトップレベルの選手は、どの競技でも考え方や姿勢が一流なのです。
才能だけでは、せいぜい国内トップクラスどまりなんですね。

素晴らしい業績を出せた時ほど、お客様や周囲の方々、それから自身の好運に感謝し、
コツコツと努力を積み重ねることを止めない・・・。

そして次の一手を打てる人や会社が、好業績を維持出来るのです。

皆さんは、いい結果を出せたとき、謙虚な気持ちを維持出来ますか？

【第１８７回】 営業マンの個人としての仕事

保険業界というのは、住宅業界と比較して、もっと人間臭いと個人的に思っています。

新しいお客様との出会いのために、会社として何らかの施策を打ってくれるかというと、
住宅業界と比較して全然少ない（というか、ほとんどない）と思います。

保険の代理店の営業マンは、自分のネットワークを広げ、
その人間関係をベースにプラスアルファ商品力で、契約を獲得するケースがほとんどです。

これが、そもそもの営業マンと言われる人の受注方法ではないか、と最近思うのです。

営業マンである以上、外部環境がどんな状況であったとしても、
年間で最低限、自分が達成すべき数字を達成する。

いろんな方々といいお付き合いをさせていただきながら、
何かあったらご相談をしていただける関係を構築する・・・。

昔の一流の営業マンは、こうしたことを当たり前のようにおこなっていたのです。

しかしながら、住宅業界では、いつの頃からかお客様との出会いをつくるのが会社の仕事、
というような認識になってしまいました・・・。

もちろん、会社としてはお客様に来ていただけるような企画を考えたり、
魅力的な商品を開発したりしなければなりませんが、
お客様との出会いを１００％会社がつくる、という考えはちょっと行き過ぎかと思います。

会社は会社でやるべきことをやり、
営業マン個人は、自分のネットワークをコツコツとつくっていき、
その中から年間少しでもいいからお仕事をいただけるようにしておく。

こうした形が理想ではないかと思うのです。

自分が過去建てさせていただいたお客様。
自分の昔からの友人。
家族や子どもを通じて知り合った方。
近所にお住まいの方。
習い事や地域の活動などで知り合った方。

こうした方と良いお付き合いが出来ていますか？
こうした方から、個人的にお仕事の引き合いをいただくくらい、
頼りがいがある方だと思っていただいていますか？

営業マンの仕事の原点を忘れてはならない、と思う今日この頃です。

【第１８６回】 人の自己重要感を高める

人は、誰でも必要とされていたいし、認められたいと思っている動物です。

そうした基本を理解し、周りの人を認めてあげられる人は、
気が付くとドンドン周囲の人から応援されるようになっていきます。

斎藤一人さんにここの所ずっとはまっている私は、
一人さんの本の中に、カーネギーの「人を動かす」という本を７回読んだ方がいい、
と書かれていたので、先日その本を買うと同時に、
「斎藤一人の人を動かす」という本をお弟子さんの永松茂久さんが書かれていたので、
一人さんの「人を動かす」も購入しました。

両方同時に読んでいたのですが、どう考えても一人さんの方が面白く、
あっという間に読んでしまい、ただいま読み返し３回目に突入しています。

３回目なのにもかかわらず、未だに読んでる中でウルウルきてしまうくらい、
私にとっては名著です。

カーネギーの本でも、一人さんの本でも書かれてあるのが、
この「自己重要感」という言葉です。

よくよく考えてみると、とても仲が良い友達や
良いお付き合いをさせていただいているクライアントの皆様に対して、
自分自身、この本の中に書かれてあることが一部出来ているかもしれない、と思いました。

私自身、感動しやすい体質で、自分が「すごい！」と思った方に対し、
すぐそれを口に出してしまいます。

これは、別に何も狙っているわけでもなく、本当に自然に出てしまうのです。

挨拶が素晴らしい会社。
来社して下さったお客様に対するおもてなしの行動が、本当に素晴らしい会社。
社員教育がハンパなく、スタッフの人間力が素晴らしい会社。
ものすごく気が利く事務員さん。
私がお伝えしたことを翌月見事にカタチにして下さっているクライアント。
「こんなん、物理的に無理やん！」と思うことを翌月ちゃんとやりきっているクライアント。

本当に「すごいなぁ～」と思いますし、そう思えばすぐそれを口に出して言ってしまいます。

でもひょっとしたら、そういう発言が少しでもその方々のやる気をアップすることに
つながっているのかもしれないと感じました。
（←実際のところ、どうなんでしょう・・・）

でも、尊敬できる部分ある会社やスタッフに、「素晴らしいですっ！」ということは、
少なくともマイナスにはならないだろう、と思って、これからも自分の本能に身をゆだねて、
感じたことをバシバシ表現させていただこう、と勝手に思っております。

少しでもご縁のある方々が、前向きな気持ちになっていただけば、とても嬉しく思います。

【第１８５回】 子どもとデート

昨日は、実質的に1ヶ月半ぶりのオフでした。

ちょっと体が限界気味でしたので、家でゆっくりしようかとも思いましたが、
子どもとしばらく遊びに行っていないので、次男と二人きりでデートをしていました。

長男は、中学受験のために塾に昨日も朝から夜まで行っており、
ちょっと寂しいのですが、次男も来年受験のため、思い出をつくっておこうと
朝から車でドライブに行きました。

何だか、デートするような感覚で、出発前からウキウキしておりました。

子どもが小学校高学年にもなっているにも関わらず、
目の中に入れても痛くないくらい、子どもがかわいい、バカ親っぷりです。

ちょっと子離れ出来るか不安・・・。

で、車の中で二人っきりになると、普段なかなか言ってくれないことも、
子どもは私に話してくれます。

我が家の場合、犬の散歩時、お風呂に一緒に入る時、車の運転中という、３つのシーンで、
子どもと親が１対１で向き合う時間があり、
この時間が実はとても貴重です。

子どもの話を訊くと同時に、こちらも伝えたいことを伝えるいい機会なのです。

基本的に男として大切だと私自身が思っていることを子どもに伝えます。

ここだけは、守って欲しい、貫いて欲しいということを話すのです。

別に学校の勉強なんてどうでもいいと思っています。
そんなことよりも、人として、男として大切なことを貫いて欲しいのです。

まあ、ウチの子どもたちは分かってくれていると思うのですが・・・。

皆さんは、子どもにこれだけは貫いてほしい、ということを繰り返し子どもに伝えていますか？
子どもと二人っきりで、本音で話合える機会をつくっていますか？

子どもとのデート、ホントおすすめです。

【第１８４回】 結果を出すには、まず人間力を上げる

おおよそ結果を出している住宅営業マンには、共通の特長があります。

よく営業スキルを高めたり、建築の知識をつければ、
営業マンとして住宅が売れるようになると思われていますが、
それだけでは、結果が伴わないのです。

もちろん、営業知識や建築知識は、営業マンである以上、
ずっと自身のレベルを高めるよう努力しなければなりません。

しかしながら、それ以上に身に着けておかなくてはならないものがあるのです。

昨日、とあるエリアの住宅会社さんの営業スタッフに、その話をさせていただきました。

ただ、研修を受けていただいても、結果は変わらない。
皆さん自身の生き方、時間の過ごし方を変えて頂かないと、結果は変わらない、と。

売れる営業マンに共通しているのは、お話をしていて、本当に楽しいということなのです。

「何だ、そんなことか・・・」

と思われるかもしれませんが、今の住宅業界で、
お話をしていて面白いと思える営業スタッフが、
一体何割いるのでしょうか？
まともな世間話が出来る営業マンは、半分どころか３分の１もいないのでは無いでしょうか？

さらに、「何か魅力的っ！」と思わせる立ち振る舞いが出来る人、となると、
もっとその割合が減ってくると思います。

身だしなみがオシャレ。
笑顔が素敵。
姿勢がキレイ。

こんな基本的なことに加え、世間話が面白く出来るだけで、
ハッキリ言って他の営業マンに圧倒的に勝てるようになるのです。

クロージングの手法や競合排除の話なんてのは、
本来こうした基本が出来ている上で効果を発揮してくれるものであって、
こうした基本が出来ていないのに、テクニックの話に終始するのは

「順番逆やろ！」

って、最近思います。

皆さんは、営業スタッフとして、魅力的になる努力をしていますか？

【第１８３回】 日々数字を見る習慣

昨日はクライアントでのコンサルティングが終了した後、仙台に移動し、
夜に前前職時代の先輩と食事をしていました。

学生時代、世の中や働くということをナメきっていた私に、
厳しいことを言わないのに正しく軌道修正をして下さった、
本当にお世話になった先輩です。

お客様との接し方や、失敗したときの対応方法、
うまく仕事が進まないときのモノの考え方などを
本当にいろいろ教えて下さいました。

今の自分になる上で、本当にたくさんの素晴らしい上司や先輩、友人の影響がありましたが、
その中でもかなり大きな影響を受けた先輩の一人です。

とは言っても、いつも会うと下ネタばかり話あっているのですが・・・（笑）。

思えば、起業してからプライベートで家族以外の人と食事をしていなかったのと、
地震の後、仙台で宿泊することをしていなかった、ということで、
いきなり先輩に電話をして、食事をお誘いしたのです。

この先輩と会うと、昔を思い出せるのです。

昨日のブログでも書きましたが、毎日数字をチェックする、という習慣は、
実は前前職時代の習慣でもあるのです。

朝、新人は会社に出社したら、事務所のゴミを全て回収し、
その後、営業所ごとの数字を毎日出すのです。

得意先別の売上数字、商品群ごとの売上数字を毎日出して、
自分が担当しているお客様以外の売上の数字も頭に自然と入れるのです。

この数字を毎日チェックしていると、いろんなことに気づくようになります。

「あれ、なんでこのお客様、今月こんなに売上が爆発してるの？」
「このお客様、思いっきり売上が下がってるわ・・・。他社に入られてるのかな？」

ただ数字を出していただけの若手もいますが、
私は細かな数字もいろいろ見ながら、
明らかにイレギュラーな数字を出している得意先を担当している先輩に、

「何で今月、このお客様はこんなに売れているんですか？何を先輩はしたんですか？」

などと、根掘り葉掘り突っ込んで訊いていました。

こうして先輩の仕事の進め方や得意先への個々の攻略の仕方を教えていただいてました。

さらに、月の１０日、２０日、と売上予測を出し、月末は１日単位で数字を詰められ、
１万円単位でお客様に何か買っていただけるものはないかを上司と検討するのです。

業界トップの会社でしたが、毎月月末には泥臭いことを全員でやっていたのです。
（今は知りませんが・・・）

そしてそういう自分達の都合でお客様に無理なお願いをするのが嫌だった私は、
月の１０日頃には当月の数字の達成の見通しを立て、
それ以降は翌月の仕事をやるようになっていったのです。

上司の矛先は、当然ながら未達の営業マンに行きますので、
私自身は月末もかなり風当たりが弱くなるようになりました。

思えば、このお客様に無理なお願いをしなければならない、という社風が、
先を見て仕事をする、今の自分のベースをつくってくれたように思います。

いずれにしても、数字に対する執念が自分自身に身についたのは、
若い頃勤めた会社のおかげだなぁ、と昨日先輩と話をしていて改めて思ったのでした。

数字に貪欲になりましょう！