【第２７１０回】 図面と見積を出す前に勝負はついている

受注に苦戦している営業マンに、

「なぜ契約できないか、その理由は何だと思いますか？」

と質問すると、価格が高い、会社のブランドイメージが悪い、当社の設計の提案力が無い、
などなど、まあいろんな理由が出てきます。

でも、これ、全て不正解。
ピントがズレまくっているのです。

今の時代の賢いお客様は、まず来場される前にしっかりとその会社の情報を収集していて、
自分に合わないと感じた会社には基本、相談されません。

ですから、基本的にはお客様は既に自社のことを結構理解した上で来られている、
と考えた方が良いでしょう。

更にいろんな会社のことを調べた上で来場されているので、
初回接客時から、他社との違いを理解していただく工夫は欠かせないでしょう。

その上で、お客様は我々のどこを見ているか？

それは、営業マンやスタッフの姿勢です。

自分たちのことを理解しようとし、素晴らしい提案をしてくれる会社でありスタッフだ、
とお客様に認知されれば、もうクロージング前に勝負はついていると言えるでしょう。

商談の中での何気ない世間話や雑談の中で、お客様は我々の提案力や理解力を測っている、
と考えた方が良いでしょう。

そのために重要になってくるのが、ヒアリング能力。
すなわち、「聴く力」です。

これ、得意な人は自然と出来ているのですが、
苦手な方はかなり、トレーニングしなければなりません。

そこを鍛えられるようなノウハウをただ今、構築中です。