【第２７１３回】 説明だけでは売れない

住宅営業マンで売れていない人、お客様に支持されていない人に共通するのは、
とにかく家の説明や会社の説明をひたすら行っている、ということ。

どれだけ説明が上手になっても、それだけで家は売れないのです。
（価格が猛烈に安い建売住宅だけは別）

というのは、家とはノリで買える価格では無いですし、
そもそもお客様は何が自分にとって必要で、何が家族にとって必要なのかも理解されていない。
もっと言うと、家を建てるということは、人生を考えるということに近いのですが、
その自分自身の人生について、考えたことが無い人が結構多いのです。

だから家を今、建てて良いものか、ということも分かっておられないのですね。

良い家か悪い家かは、見ればわかる。
自分が好きな家か好きでない家か、
好きな営業マンか嫌いな営業マンかはわかる。
でも、建てて良いものか、まだ今建てるべきでないのか、
この会社で良いのかダメなのかは分からない。

ここをクリアしなければ、最終的に決断できないのですね。

それらをクリアしていくためには、並の営業マンであれば、
お客様と何度かお会いして信頼関係を構築していかなくてはいけない。

そのためには、「またこの営業マンに会いたい！」と
お客様に初回接客の際に思っていただけなくてはならないのです。

そのためにも初回接客が本当に大切で、
初回接客時にお客様の心を掴み、信頼されなくてはなりません。

そのポイントとなるのは、お客様の問題点、困っている点を初回で掴むこと。
そして家がなぜお客様に必要なのかをお客様に理解していただくこと。

それを実現するためのパターンは、実はそんなに複雑ではありません。

この度、弊社でそれをパターン化致しました。

このパターンを初回接客時に行えば、
後はその営業マンの人間性や対応力、
そして会社や建物から感じられるブランドイメージがお客様にとって良ければ、
初回接客の次アポ率が劇的に上がることでしょう。

ということで、今更ですが
初回接客のヒアリングとそれに対する対応トークが今月の重点テーマとなります。

しっかりとお伝えさせていただきますね。