鬼山竜也の住宅業界 商売の王道

良い家づくりに真剣に取り組んでいる方々が、お客様のためにより良い仕事が出来るようになるためのヒントになれば、嬉しいです。

【第2717回】 説明型案内から提案型案内へ

2018年06月08日 | 住宅コンサルタントとして
今月は、住宅営業において最も重要な初回接客について
かなり深堀したところをお伝えさせていただいております。

実際に売れている営業マンと売れていない営業マンの差は何か?
という部分を深堀してまとめたのですが、
営業さんがまさに今、直面している問題の解決のヒントになることが多々、あると思います。

売れている営業マンに共通するのは、
商談の途中で競合がいなくなる、ということ。

もうお客様は、この営業マン、会社にたのむことを決めていて、
後はどんな間取り、どんな仕様にして、価格がいくらになるのか、
ということを打合せしている状況になるのです。

そうした状況をつくるために必要なのは、
初回接客時の建物案内が、説明型・売り込み型では無く、
提案型の案内になる必要があるのです。

提案型案内をするためのポイントは、
お客様が困っていることを当てて、それを解決するためには何が重要か、
ということを建物の特徴とリンクさせながら案内していくこと。

これができれば、お客様はその営業マンのことを一気に好きになり、
また会っていろんなことを教えてもらいたいと思うようになるのです。

お客様が求めているのは、売り込みでも説明でもなく、
自分たちが困っていることを解決するための提案なのです。

言葉で書くと難しいかもしれませんが、
6月はこの提案型案内を詳しく解説させていただきたいと思っております。
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