【第２７２４回】 不親切なお店から学んだこと

日々、全国を移動している中で、
時間的に少し余裕がある時は、夜、お店を予約することもあります。

ただ、ここ最近、ちょっと残念なことがありました。

ネットで調べて予約をさせていただくことが多いのですが、

「予約が可能かどうか、確認をさせていただきたくお電話したのですが・・・」

と私、いつも丁寧に電話をお店にかけさせていただきます。

そんな中で、ある東北地域のお鮨屋さんでは、

「何でウチのお店を知ったの？」
「はーっ（ため息）、ネットですか・・・」
「まあ、予約は可能ですけど・・・」

と相当、嫌そうなリアクション。

そもそも、お客様にため息をつくって、どうなんでしょう？

そのため息、店主の嫌そうな対応に、私、

「すみません、結構です」

と速攻でキャンセル。

まあ、負のオーラが店主の電話対応から出ておりますので、
お店に行かなくて済んで、ラッキーかな、と感じます。


また、同じ東北エリアの別のお鮨屋さんでは、

「どなたの紹介ですか？」
「当店、女性スタッフだけでやってますので、
防犯上、新規のおひとり様はちょっとご遠慮いただいておりまして・・・」

と、男性一人の一見さんは、防犯上、ＮＧなようです。

防犯上、ご遠慮している、とは、こちらのこと、疑っているのでしょうか・・・？

出張だったり、グルメ旅で、男性一人でお店を予約するケースは、
どのお店でも結構あるかと思うのですが・・・。

私、これまで３００回以上、お店の予約を事前に取ってきましたが、
このような対応をされたのは、生まれて初めての経験でした。

まあ、世の中、変な男が多いので、気持ちは分からなくもありませんが、
人を疑うことがベースにあるのであれば、ご商売には向いていないでしょうね・・・。


一流と評価されているお店の予約も、過去何度もさせていただいておりますが、
一流のお店は、基本、性善説でお客様に対応されています。

そしてそういうお店に良いお客様は集まるのです。

一方で、お客様を不快にさせる対応を取っている不親切なお店は、
同じような波動を持つお客様を引き寄せているのです。

予約の時の電話対応で、そのお店のレベルが分かります。

一見さんお断り、というスタンスであれば、
可能であれば、ネット等でそれらの情報を明記して下さっていれば、
予約を取ろうとされているお客様も不快な思いをせずに済みます。

今回の東北地方の２つのお寿司屋さんから、
多くのことを学ばせていただきました。

そして不親切なお店が、如何にお客様を不快にさせるのかを
身を持って体感することが出来ました。

親切な企業、親切なお店、親切なビジネスパーソンでいたいものですね。

【第２７２３回】 人に興味が無い人は、売れない

たくさんの受注を獲得できる営業マンと
なかなか受注をお客様からいただけない営業マン。

営業マンを分析していく中で、明確に分かったことがあります。

それは、「人に興味が無い人は、売れない」ということ。

職場の同僚が髪を切った時に、気づかない。
ネイルを新しくした女性に気づかない。
お客様の趣味に関心が無い。
他の人が夏季休暇にどう過ごすのか、知りたいと思わない。

人に関心が無い、という人は、営業マンとして大成しないのです。

その理由は何か？

住宅業界で言えば、もう今、残っている会社の大半は、
品質的にまともな家を建てたり、それなりの提案力を有しています。

要するに、商品で圧倒的な差がつかない。

ただ、注文住宅の場合、何が自分たちにとってベストなのか、
あまりに選択肢があり過ぎて分かりにくいため、
結局のところ、営業マンの提案を信じるしかないのです。

どれだけＡＩが発達しようが、技術が発展しようが、
分かりにくい商品の場合、営業マンの重要性は変わらない。

で、提案力があるとお客様が感じるのが、
結局自分たちの現状をよく分かってくれていて、
その自分たちにピッタリとあった提案をしてくれることなのです。

要するに提案力の源は、お客様をどれだけ理解しているか？
お客様の言葉にできない困ったことをどこまで理解できているか？
そこなのです。

だから、他の人に関心が無い営業マンは、
お客様からすれば、私たちのことを分かってくれていない、
という評価になってしまい、信用されないのですね。

努力の割に成果が出ていない営業マンがもし、
皆様の会社におられるとしたら、
人に興味を持つ、
人を好きになるように体質を変えていくようにすると良いかもしれませんね。

ちなみに、昨日、お伺いしていたクライアント様で
昨年、大ブレークを果たした若手営業マンは、
社内で最も人に関心がある、とのことでした。

今年もさらに飛躍されることと、個人的に期待しています♪

【第２７２２回】 会社を変えられるのは、社長しかいない

業績が停滞していたり、社員さんがコロコロと入れ替わるスピードが早い会社には
ちゃんと原因があります。

勝ちに不思議の勝ちあり
負けに不思議の負けなし

と、野村克也さんもおっしゃっておられますが、
業績が伸びなかったり、社員さんの定着率が悪いのには、原因が存在するのです。

会社の経営が順調では無い場合、戦略を変えれば結果が変わる、というレベルであれば、
すぐに結果は変わります。

しかしながら、業績が不調だったり社員さんの定着率が悪い会社の根本は、
組織に規律が無いため、指示したことが現場の最前線で守られなかったり、
社員さん同士が仲が悪く、社風が最悪というケースが少なくありません。

その場合、会社を変えなくてはならない。

戦略を構築し、その定着をはかる、というのは、コンサルタントでもできることですが、
会社の社風を変える、規律ある組織をつくるというのは、
経営者が本気になって全力で取り組まないと不可能なのです。

私がコンサルタントの限界を感じているのはまさにこの部分で、
正直、時代の流れにあった戦略を構築し、その浸透をはかるというのは、
会社を変えることに比べれば、比較にならないくらい簡単なのです。

経営者は、このことを理解していなくてはなりません。

最近読んだ、日本レーザーの代表取締役、近藤宣之氏の著書、

「ありえないレベルで人を大切にしたら２３年連続黒字になった仕組み」

の中に、次のようことが書かれています。

会社は、「社員が仕事を通じて成長する場」であり、
会社の成長は社員の成長によって決まります。
だから社長は、「社員教育」を徹底して、社員の成長を促す必要があります。
「社員教育は、社長自身が時間を割いて行うのも」なので、
絶対に丸投げしてはいけません。
なぜなら、「こういう会社にしたい」「こういう社員になってほしい」という
「社長の思い」を浸透させることが、社員教育の本質だからです。
社員の成長意欲を引き出すには、社長の熱意が必要です。
「事業を興した重い」「引き継いだ思い」をしっかり伝えれば、社員もついてきます。

以上、本書からの引用。

まさしく、この通りだと思います。

社員教育の例えば礼儀作法、マナー、それから営業スキルなどは
外部講師に依頼して全く問題ないのですが、
社員さんの根本の部分、仕事に対する考え方、お客様に対する考え方、
働く仲間に対する考え方、どうなってほしいのか、などは
経営者が自ら行う以外、効果的な方法は無いと思います。

だから会社を変えられるのは、社長しかいないのです。

このことに気づき、覚悟を持って社員さんと共に学び、
伝えていく経営者が経営する企業が生き残っていくのです。

【第２７２１回】 これからのショールーム

これまでのリフォーム会社のショールームと言えば、
お客様が展示されているキッチンやバス、トイレについて、
その機能や丈夫さ、手入れのしやすさを確認するために存在していました。

そしてキッチンが何％オフだとか、材工でコミコミ７８万円とか、
そういう展示をしているケースがほとんどでした。

まあ、今でも大半のリフォーム会社はこういう展示の仕方をしているのですが、
これだとホームセンターや家電量販店のリフォームとの戦いになって、
資本や集客力では勝てない地場のリフォーム会社は苦戦するでしょう。

そして仮に受注したとしても、単価が低いものしか受注できず、
結果、粗利益額も少ないので、経営もしんどくなっていくことでしょう。

こうしたリフォームを取り巻く問題に立ち向かうべく、
弊社が考える、次世代型のリフォームショールームを展開されているクライアント様に
昨日、お伺いしておりました。

結論から言うと、ショールームをガラッと変えたこと。
そしてＷＥＢサイトで自社のありとあらゆる情報を発信していること。
更にはＳＮＳでもやるべきことをやっていただいていることで、
お客様の層が大きく変わり、単価も変わり、
高額案件の成約率が飛躍的に上がっておられました。

一般的なリフォーム店とも競合せず、
大手ホームセンターや家電量販店のリフォームとも競合しない。

その最大のポイントは、やはりショールームにあるのです。

ショールームは、いわば自分たちが何が得意で何ができるのかを表現する場所。

そこにただ単に住設を単品で並べていても、意味が無いのです。

これからの地場リフォーム会社のショールームはこうあるべき、
という一つの形です。

ここに新しい展開をこれからはかっていくので、
お客様の来場がどれだけ増えていくのか、本当に楽しみです。

【第２７２０回】 父の傘寿＆誕生日＆母の喜寿

昨日は父の誕生日でもあったのですが、
その日に父の傘寿と母の喜寿を同時に祝ってしまおう、と
親戚一同が集まって、お祝いの会をやっておりました。

これはもう本当に奇跡的なことですが、
父母の子ども３人＋私の家内、
孫８人、
孫の中で結婚している３人の配偶者も全員、
そしてひ孫６人。

２３名全員が見事に集まったのです。

ここ最近は、我が家の長男、次男が予定が合わず、参加できていなかったのですが、
２人も予定の都合をつけてくれて、見事に全員、集まった。

もう見事でした。

長崎の山奥から大阪に出てきた父と、
大阪の普通の家に生まれた母。

この２人が出会ったおかげで、一族がこれだけの人数になった。

これまでそんなことを考えたことは無かったのですが、
父母は日本の人口増に貢献しているな、と・・・。

そして子ども、孫共に無職や引きこもりは一人もおらず、
皆、仕事や学業に頑張っていますし、
更には私の姉の長男はいつの間にか会社をつくって経営者になっているし、
いやいや、皆本当に大きくなったなぁ、と感じた感慨深い一日でした。

父母が長生きしてくれているので、これだけの親戚が集まることが出来るのです。

もうかなり歳を重ねてしまって、衰えたけれど、
父が「ただただ感謝」と昨日、皆の前で言ってくれた時に、
まだまだ長生きして、また皆で集まりたいなぁ、と心から思いました。

長生きした時に、それをどれだけ多くの人がお祝いしてくれるのか？

これも人の価値をあらわす一つのバロメーターですね。

父は、私が小さい頃にやりたいと言ったことを何でもさせてくれました。
そして人付き合いとか、とても不器用で
うまく立ち振る舞うことは苦手だったと思いますが、
とにかく仕事に関してはコツコツと一所懸命向き合っていた、
という記憶が私の頭に残っています。

その影響をおそらく私も相当、引き継いでいると思います。

自分の子どもに対して言っていることも、かなり親父とかぶっております。

後何年、こうして皆で集まってお祝いが出来るか分かりませんが、
また３年後、母の傘寿の際、皆で元気に顔を合わせたいものです。

【第２７１９回】 いつも行くところにばかり行かない

普段、私は大抵の用事は京都で済ませます。

服やバッグを購入するのも、美味しいご飯を食べるのも、
京都で事足りますし、何より京都の飲食店や個人のお店が洗練されていて、
「日本人で良かった」と思わせてくれるお店が多いので、
年々、京都から出なくなっておりました。

ただ、吉田カバンを購入するために大阪に久しぶりに行って、
あまりのお店の多さに、ワクワクが止まりませんでした。

家内の服を購入する際、なかなかピンと来る服を置いているお店が京都には無いのですが、
駅直結のルクアの中にある服屋さんで、ピンとくる服といきなり出会うことができ、
スカートとトップスを２点ずつ購入。

更に私が探していた、スーツに会うリュックも良い感じのモノがいくつかあって、
どれにしようか迷ってしまうほど。

大阪駅周辺には、阪急百貨店、阪急メンズ館、阪神百貨店、グランフロント大阪、ルクアと
人口に対してお店が非常に多く、
他のお店とかぶらないように各店が品揃えを工夫し、
結果非常にバリエーションに富んだ品揃えになっているんだろうと感じます。

ただ、かなりのお店の店員さんの接客がグイグイくる感じで、
あまり来られるのが好きでは無い私は、やっぱり京都がええなぁ、と思いました。

でも、大阪に来ていなければ出会えなかった服やバッグ、靴は多々あり、
その選択肢の多さは、京都とは比較になりません。

その分人が多く、疲れた際、お茶をするにもお店に入って席を確保するにも苦労するのですが、
それでも定期的に遠いけれども足を運ぼうと思いました。

いつも同じメンバーで集まる。
なじみのお店で買い物をする。
いつものメンバーで遊ぶ。

それはそれで素晴らしいことですが、
定期的に日頃とは違う行動を取ることで、新たな刺激や発見が得られるのです。

年齢を重ねると、段々といろんなことが面倒くさくなり、
新しいことに挑戦せず、いつもと同じパターンで行動しがちですが、
これがオッサンという人種を作り出す源ではないか、と感じました。

定期的に自分の行動を変えて行こうと改めて感じました。

皆さんはいろんな行動がパターン化してしまっていませんか？
いつものメンバー、いつものお店で用を済ましてしませんか？

【第２７１８回】 個人的な勉強法

これは自分なりの勉強法なのですが、
何かのきっかけで共感したり、興味を持った企業、お店の商品は、
可能な限り最短で、足を運んで購入するようにしています。

先日、たまたま読んだ本が、「吉田基準」という本。

吉田カバンの社長が書かれた本です。

調べてみますと、大阪のグランフロントに直営店があるので、
行けない距離では無い、ということで、
早速行って、カバンを購入してきました。

これまで長期出張の時は、いつものコロコロの上にＴＵＭＩのバッグを使っていましたが、
これからは吉田カバンのポーターに切り替えようと思います。
（というか、ＴＵＭＩのバッグを修理に出したかったのですが・・・）

まだ使用していないので感想は何も無いのですが、
ちょっと前であれば、カンブリア宮殿で取り上げられていた、すかいらーく創業者の
横川竟氏がつくった高倉町珈琲に行ったり、
林修先生が絶賛する北九州の鰻屋さんが使っている岐阜のみりんを購入したりと、
とにかくただ知るだけでは無く、実際に購入し、使ったり味わうということを
とても意識しています。

ちなみに我が家では、バルミューダのトースターも、
バーミキュラのライスポットと鍋も揃っています（笑）。

ただインプットするだけでは意味が無い。

実際に行動に移す。

そこで体験して自分なりに得た感想と、
もともとテレビや本で知った情報との差を認識することで、
世間一般的な人の感じ方と自分の感じ方の差を認識していく。

こうしたことを繰り返すことで、何がお客様にウケるのか？
支持されるのかが何となく分かってきます。

これら一連の流れを一般的な人よりも圧倒的に量をこなしています。

ただ情報を知るだけではなく、その情報をインプットしてから、実際に行動に移す。

皆さんは出来ていますか？

【第２７１７回】 説明型案内から提案型案内へ

今月は、住宅営業において最も重要な初回接客について
かなり深堀したところをお伝えさせていただいております。

実際に売れている営業マンと売れていない営業マンの差は何か？
という部分を深堀してまとめたのですが、
営業さんがまさに今、直面している問題の解決のヒントになることが多々、あると思います。

売れている営業マンに共通するのは、
商談の途中で競合がいなくなる、ということ。

もうお客様は、この営業マン、会社にたのむことを決めていて、
後はどんな間取り、どんな仕様にして、価格がいくらになるのか、
ということを打合せしている状況になるのです。

そうした状況をつくるために必要なのは、
初回接客時の建物案内が、説明型・売り込み型では無く、
提案型の案内になる必要があるのです。

提案型案内をするためのポイントは、
お客様が困っていることを当てて、それを解決するためには何が重要か、
ということを建物の特徴とリンクさせながら案内していくこと。

これができれば、お客様はその営業マンのことを一気に好きになり、
また会っていろんなことを教えてもらいたいと思うようになるのです。

お客様が求めているのは、売り込みでも説明でもなく、
自分たちが困っていることを解決するための提案なのです。

言葉で書くと難しいかもしれませんが、
６月はこの提案型案内を詳しく解説させていただきたいと思っております。

【第２７１６回】 ホンモノをどれだけ見て体感するか？

住宅会社として、建物のレベルを高めていくためには、
設計、コーディネーター、現場監督がどれだけ素敵な建築物を見に行っているか、
ということが欠かせないと思います。

洗練された建物をつくっている会社のデザイナー、コーディネーター、監督は、
もう間違いなく、ホンモノを見まくっています。

いろんな会社でよくあるパターンが、設計さんをいろんな視察に派遣するものの、
現場監督は派遣しないケース。

施工を管理する人が、洗練された建物のおさまりをたくさん見ておかないと、
職人さんに指示を具体的に出せないケースが増えてしまいます。

すると、結局職人さんに主導権を握られ、職人さんがやりやすい施工、おさまりになってしまう。

これでは、建物のディテールが美しくなっていかないのです。

できれば、設計と監督が同じものを見て、どうやればきれいにおさまるか？
その難しいおさまりを実現する施工をした場合、どういうリスクが生じるか？

というようなことを議論した方が絶対に良い建物が出来上がると思うのです。

ここで注意すべき点は、議論の際、建設的な思考でおこなうことです。

自分の意見が絶対で、人の意見を否定することしかできない人が入ると、
話が前に進みません。

設計・デザイン側と施工側ではどうしても意見がぶつかりがちになるからです。

ですから、洗練された建物をつくっていくためには、
結局のところ、自分の意見と異なる人の声にも耳を傾けられる、
謙虚ですなおなスタッフさんをつくっていかないとならない、ということです。

洗練された建物をつくる力をつけるためには、
ホンモノを見続けることの他に、スタッフの人間性を高めることも欠かせないのです。

【第２７１５回】 専門用語を使ったり、話が長い人

私、ＷＥＢ制作、広告制作、建物の設計デザインなど、
外部の専門家の方の力をお借りする際、
基本、クライアント様が依頼したい、という方で進めていただくことがベストだ、
と個人的に思っています。

できれば地元の業者さんに頼むのが良いですし、
クライアント様と相性が合う業者さんの方が良いと思っているからです。

ただ、なかなか地元に良い業者さんがいない、と言われるケースが多く、

「業者さんを紹介して下さい」

と依頼されることも結構あるため、
広告制作、ＷＥＢ制作、建物の設計デザインを依頼できる、
信頼できるパートナーさんをご紹介することも、もちろんあります。

先日、ある広告制作会社の方とお会いしました。

クライアント様のＨＰをリニューアルする件での打合せのつもりだったのですが、
かなり話が広がってしまい、途中から話がどこに向かっているのか、
分からなくなるような感じでした。

で、広告戦略のことをいろいろと提案されるのですが、
その際に専門用語、難しい言葉をやたらと使うんですね。


で、私の個人的な見解です。

やたらと専門用語を使ったり、
それから制作実績を自慢げに、しかも非常に長く説明する人で
仕事ができる人を見たことが私、ありません。

広告制作会社やＷＥＢ制作会社、それから自称コンサルタントを名乗っている人で、
やたらと専門用語や特殊な言葉を使う人に、仕事ができる人っていないと思います。

ランチェスター戦略。
ＳＷＯＴ分析。
３Ｃ、４Ｐ、５フォースなどなど、
そんなのはお客様に提案する前に使う手段であって、
それらの専門用語を頻繁に口に出すものではないのです。

どこかのビジネス書や経済誌に載っている内容を伝えるだけ。
話していることは、全て総論であって具体性が無い。
話をしている内容が薄いから、それを補おうとやたら話が長くなる。

仕事が出来ない人の典型的なパターンです。


本当に仕事ができる人は、結論が分かりやすくて、話が短い。
そして専門用語は使わない。
具体的な内容でかつ、根拠もしっかりと示してくれるものです。

ホンモノを見分ける目を持っていたいですね。

【第２７１４回】 自分がお客様の立場の際の、様々な経験がネタになる

昨日、コンサルティングが終了後、美容院に行ってきました。

私の自宅の近くには、技術と価格とサービスのバランスのとれた美容室が無く、
メチャメチャお気に入りの美容室は関東のクライアント様の近くにあるのですが、
これまた日程が取れないこともあって、美容院難民なんです。

で、昨日予約していた美容院。
はじめてのお店でしたが、お店に行くと美容師さんが一人だけ。
アシスタントさんも不在で、寂しい店内で席に案内され、
まずはカットからしていただきました。

カットが終わってカラーのタイミングの直前に、電話が１本なりましたが、
電話の度に手を止めて美容師さんが電話を取る、という感じ。

で、「１８：３０からなら、予約できます」と言っているのが聞こえました。

私、１７：５０からカットがスタートし、
１８：３０にはカラーのための液を髪に塗っていただきました。

そして１８：３０から先ほど電話があって予約した男性のカットがスタート。

普通、カラーって２０分から２５分程度待つと思いますが、
私、後から急に電話をかけてきた男性のカットとシャンプーが終わるまで
ずっとカラー液を髪につけたまま待たされました。

で、１９：１５頃にその男性の会計が済み、私のところに美容師さんが戻ってきました。

４５分、放置されました。

私、最近ではかなり気が長くなったと自分で勝手に思っておりましたが、
はるか前からちゃんと予約していた自分よりも、
当日、急に電話してきたお客様の方を優先するその姿勢に、
さすがに怒りを抑えることが出来ず、
ついつい美容師さんにクレームを言ってしまいました。

そのカットだけのお客様のカットの途中で、こちらのカラー剤を流し、
シャンプーをしてくれたら全く問題無かったのですが、
最後まで放置されたことが、納得できなかったのです。

本当に気分が悪かった。

お店の方針として、余分な経費をかけず、
美容師が全て対応することで、美容師さんのお給料の取り分を高める。

素晴らしいことですが、それだったら、お客様がカブッた際の対応をマニュアル化しないと。

先約のお客様よりも後からのお客様を優先する、ということは、
道理としておかしいと個人的に思います。

その美容師さんが、後から急に予約が入ったお客様との会話の中で、

「自分が対応したお客様からいただいた料金の一定の率が自分たちのお給料です」

と言っているのをこれまた私、聞いていたので、
単純に私もこの美容師さんの歩合給のもととしか思われていないんだろうな、と思いました。


自分がお客様の立場の際、受けた良い経験、不快な経験が
実は非常にサービスの勉強になります。

私にとっては、ネタになります。

そういう意味で、昨日はおいしい体験をしました。

先約を優先する、という当たり前のことを守っていきたいと思います。

【第２７１３回】 説明だけでは売れない

住宅営業マンで売れていない人、お客様に支持されていない人に共通するのは、
とにかく家の説明や会社の説明をひたすら行っている、ということ。

どれだけ説明が上手になっても、それだけで家は売れないのです。
（価格が猛烈に安い建売住宅だけは別）

というのは、家とはノリで買える価格では無いですし、
そもそもお客様は何が自分にとって必要で、何が家族にとって必要なのかも理解されていない。
もっと言うと、家を建てるということは、人生を考えるということに近いのですが、
その自分自身の人生について、考えたことが無い人が結構多いのです。

だから家を今、建てて良いものか、ということも分かっておられないのですね。

良い家か悪い家かは、見ればわかる。
自分が好きな家か好きでない家か、
好きな営業マンか嫌いな営業マンかはわかる。
でも、建てて良いものか、まだ今建てるべきでないのか、
この会社で良いのかダメなのかは分からない。

ここをクリアしなければ、最終的に決断できないのですね。

それらをクリアしていくためには、並の営業マンであれば、
お客様と何度かお会いして信頼関係を構築していかなくてはいけない。

そのためには、「またこの営業マンに会いたい！」と
お客様に初回接客の際に思っていただけなくてはならないのです。

そのためにも初回接客が本当に大切で、
初回接客時にお客様の心を掴み、信頼されなくてはなりません。

そのポイントとなるのは、お客様の問題点、困っている点を初回で掴むこと。
そして家がなぜお客様に必要なのかをお客様に理解していただくこと。

それを実現するためのパターンは、実はそんなに複雑ではありません。

この度、弊社でそれをパターン化致しました。

このパターンを初回接客時に行えば、
後はその営業マンの人間性や対応力、
そして会社や建物から感じられるブランドイメージがお客様にとって良ければ、
初回接客の次アポ率が劇的に上がることでしょう。

ということで、今更ですが
初回接客のヒアリングとそれに対する対応トークが今月の重点テーマとなります。

しっかりとお伝えさせていただきますね。

【第２７１２回】 新興勢力が次々と

数年前に市場を席巻していた住宅会社が、
いつの間にか垢抜けない家しかつくれなくなって、業績が伸び悩む、
という事例が多々、起こっています。

その一方で、新しい感性を持った、センス抜群の住宅会社が、
市場を一気に席巻している例もかなり耳にします。

今の２０代、３０代のお客様の中には、
本当に素晴らしいセンス、感度を持った方が増えてきていて、
住宅会社の設計やコーディネーター、営業のセンスでは対等な話ができないことも・・・。

だから我々は常にいろんなところに足を運び、
洗練された建物やお店を見まくって、
アイデアの引き出しにたくさんストックしておく必要があるのです。

昨日、数年前にあるエリアで非常に伸びていた会社と、
同じエリアでここ１～２年の間に一気に評判になった会社の建物を見てきました。

前者の建物は、細かな部分で工夫が足りず、残念な仕上がりでした。

「何でこの空間、デザインにカウンターを集成材で合わせるねん？」
「外構未完成の状態で見学会をやっても、価値下がるだけやん！」
「この空間にこの照明は無いよな！」

と心の中でツッコミまくっていましたし、
家内に至ってはスタッフさんの説明に眠ってしまうほど、退屈そうでした。

一方、新興勢力の会社の建物はというと、
窓や建具の収まり、完璧。
全体的に違和感を感じる色、素材なし。
もちろん、外観も素敵で外構は完璧。

そりゃ、この会社の方が支持されるよな、という感じでした。

家内も最後まで食いついて建物を見ていましたし・・・。

今、順調だからといって、研鑽を怠ると、すぐに新興勢力に追いつかれ、抜かれてしまう時代。

油断せず、常に学び続け、進化し続けたいものですね。

【第２７１１回】 魅力的な方から学ばせていただくことで、自分を磨く

住宅業界において、商品やサービスは、結構簡単に真似が出来てしまいます。

ですから、この部分で他社に圧倒的な差をつけようと思っても、基本、難しい。

ではどこで差をつけるのかと言えば、
一つはブランドイメージで圧倒的に差をつける。

オフィスやモデルハウスのセンス、スタッフから感じられる印象、
接客の品や車、飲み物、ロゴ、名刺、スタッフのファッションなどなど。

そしてもう一つは、スタッフ全員の人間力です。

この人としての部分は、他社は簡単に真似ができないのです。

住宅会社はもちろん、今の時代は全ての業種で
人間力で差をつけていかなければ、お客様に支持してもらえません。

何でもネットで調べられ、購入できる現代。
「あなたから買いたい」と思ってもらうだけの魅力を有することに価値があるのです。


私自身、まだまだ未熟で足りないところだらけですが、
ここに来てますます人間力を高めていかなければならない、と感じています。

そこで最近、意識しているのが、自分が魅力的だと感じる方の
良いところを分析し、それを真似させていただこうということ。

ここ最近、特に学ばせていただきたい、と思っているのが、
とある地方都市にあるワインバーの女性のオーナーさん。

高級なワインは置かない。
安すぎるワインも置かない。

普通の方が手の届く価格で買えるワインを如何に美味しい状態で提供するか？
グラスや状態を整え、そしてワインに合うお料理もセットで出していただける。

全てオーナー自身が味わって、納得したものだけを出すという感じ。

ここのオーナー、年齢は５０歳らしいのですが、
凛としていてもちろんお綺麗。

そしてお客様と会話する際の距離感が、抜群にうまいのです。

こちらのプライベートに踏み込み過ぎる訳でもなく、
でも誰にでも通用する、中身の無い話題ではなく、
ちょうど良い距離感を保ちながら、美味しいワインとお料理、そして素敵なトークで
本当に満足できる時間を提供して下さる。

そして訪れた後、必ずメールを下さるのですが、
そのメールの内容に「また来て下さいね」なんて言葉は一切ないのです。

でも、また行きたくなる言葉が溢れていて、
接客のことを学ばせていただくのに本当に最高の先生だなぁ、と感じています。

世の中、上には上があって、こういう素敵な方と知り合えることが、本当にありがたいです。

これもクライアント様の社長がご紹介して下さったおかげなのですが、
そのクライアント様のエリアにいく度に、このワインバーに顔を出させていただいております。

接客の先生、皆さんはお持ちですか？

ワインが好きで接客術、それからお客様との距離感を学びたい、
と感じている方、是非一緒に行きましょう！

本当に勉強になりますよ！

お気軽にお声掛け下さい。

【第２７１０回】 図面と見積を出す前に勝負はついている

受注に苦戦している営業マンに、

「なぜ契約できないか、その理由は何だと思いますか？」

と質問すると、価格が高い、会社のブランドイメージが悪い、当社の設計の提案力が無い、
などなど、まあいろんな理由が出てきます。

でも、これ、全て不正解。
ピントがズレまくっているのです。

今の時代の賢いお客様は、まず来場される前にしっかりとその会社の情報を収集していて、
自分に合わないと感じた会社には基本、相談されません。

ですから、基本的にはお客様は既に自社のことを結構理解した上で来られている、
と考えた方が良いでしょう。

更にいろんな会社のことを調べた上で来場されているので、
初回接客時から、他社との違いを理解していただく工夫は欠かせないでしょう。

その上で、お客様は我々のどこを見ているか？

それは、営業マンやスタッフの姿勢です。

自分たちのことを理解しようとし、素晴らしい提案をしてくれる会社でありスタッフだ、
とお客様に認知されれば、もうクロージング前に勝負はついていると言えるでしょう。

商談の中での何気ない世間話や雑談の中で、お客様は我々の提案力や理解力を測っている、
と考えた方が良いでしょう。

そのために重要になってくるのが、ヒアリング能力。
すなわち、「聴く力」です。

これ、得意な人は自然と出来ているのですが、
苦手な方はかなり、トレーニングしなければなりません。

そこを鍛えられるようなノウハウをただ今、構築中です。