2月23日 その3 外国との交渉力と情報発信を考える

我が政府は外国に向けて主張すべき事を性根を据えて主張すべきだ：

対外交渉力だが、現在の中国の新海警法後の尖閣諸島に対する振る舞い、韓国が竹島付近で我が国の調査に対する無法な警告等々を見ていれば、我が国の政府なのか外務省なのかは知らないが、非常に遠慮気味だし、弱気だし、安全保障の精神が希薄であるように思えてならない。何故、外国に対して真っ向から物が言えないのかと、世界に向けての「日本国は」との情報発信量が不足であり、尚且つ韓国のようにロビー活動が出来ていないのかと、不安に思わせられる。

菅義偉氏が官房長官だった頃にも何度か批判したが、中国や韓国の不当な行為や言動に対して「官房長官が記者会見でモゴモゴ言っているだけではなく、相手国の本拠に乗り込んでその言動か行為の誤りと不法性を指摘して抗議すべきではないのか」だと不満に思っていた。それだけに、最近の中国と韓国の行動などは看過すべきではないと思っている。そこで、その辺りについて、私の思うところを述べて行こう。

私は20年ほどアメリカの社員として、我が国の一流企業と交渉を重ねている間に感じた事は「我々日本人は他者乃至は他国と揉め事（現在では「トラブル」という奇妙なカタカナ語になってしまったが）を起こすとか、気まずい間柄になる事や、相手の感情を害するような事を言うとか、相手と根本的に対立する事などを極力避けて、何とか円満に事を収めて妥協点か妥結点に持っていこうとする傾向がある」だった。これは我が国独得の優しさであると同時に、国際的交渉の場に慣れていない為に弱気になっているのだと見ていた。これでは良くないのだ。

私は自分の国の取引先に対して強硬な交渉をして、絶対に譲らない妥協はしないとの姿勢を見せねばならないのは、場数を踏むまでには「失敗は許されない」という何とも言えない恐怖感があった。だが、相手に「萎縮している、ストレスと闘っている」とは読まれないように、常に強気であり平静であるように装っていたが、これも結構な精神的な負担だった。この点を克服できれば、この接し方で、多くの場合は先方様を説得できたが、中には論理的にも強硬姿勢を崩さない非常に手強い方も何人かおられたのだった。

その一人はアメリカとの交渉の席に臨まれる部長に転任されるまでは工場長代理だった方で、全く何ものも恐れない方だった。後で知ったのだが、大学時代は弁論部におられた方だったそうで、「なるほど、そういう経験も持ち主だったからか」と納得した。その交渉術は事前にその議題に関して論旨を組み立てておかれて、如何にして相手を論破して屈服させるのが交渉事の醍醐味と言っておられた。言わば、カタカナ語でいう典型的な「タフネゴシエーター」だった。

我が方が大きな品質問題を起こして極めて難しい補償の交渉になった際に、副社長兼事業部長が「もう二度と同じような間違いは発生させません。何故ならば、工場のこの件の現場の係長は辞めさせましたから」と申し出てしまったのだった。すると、その途端にこの部長さんは厳しい表情に変わって、

「貴方方は『失敗から学ぶ』と言う事を知らないのか。その係長をクビにしては進歩がない。彼を即刻復職させて『何故、何処で過ちを犯したか』を徹底的に調査・分析させて、再発しないように工程を改善させるべきです。辞めさせて事が済むと思うのはとんだ大間違いだと知るべきだ」と諄々と説き聞かされたのだった。副社長以下一言もなかった。アメリカ式の人事対策を真っ向から否定されたのだから。「誠にご尤もです」と引き下がって、指摘されたように当該係長を復帰させた。「文化の違い」だけで済まない学習だった。

我が国では対外国の交渉でも、これくらいの断固たる強硬な考え方に裏打ちされた姿勢と、国際的な交渉に場慣れしただけではなく、度胸も備わった要員を育てて対応すべきではないだろうか。実は、この部長さんの強烈にして強硬な姿勢の教育的指導のお陰で、我が社は現場の組合員たちにも、工程を管理して尚且つ品質改善に取り組む努力をするように教育することが出来て、世界中何処に出しても通用するような製品を取引先に供給するように成長できたのだった。

対外国向けの交渉では上記のような場慣れと説得力と度胸が必要なのだが、その力を交渉事の場で十分にお発揮する為には「英語力」というか「外国語の能力」は必須なのだ。去る19日だったかにある元外務省の最高の高官の英語を聞いて、「あの程度では外国人を説得するか、彼らの思い違いを正せるような交渉は難しいのではないか、外務省は頼りにならないのではないか」と痛感させられたのだった。

私は今日までに何名かの外務省幹部の英語を聞いた事があったが、あのような我が国の至らざる英語教育で育った来られただけの英語力では、「妥協」という二文字がない辞書しか持っていアメリカやEU圏内の諸国との交渉では、相手を押しきれないのではと、不安に感じていた。このような状態だから、中国にも韓国にも「真っ向からズバリと物申せないのではにか」と、独り密かに危惧しているのだ。

実は、上記の我が社にとっては言わば恩人のような部長さんとの話し合いの場では、何と私が通訳していたのだった。誤解なきように申し上げておけば、殆どの取引先は「彼がいるから」と言われて、自社から通訳を立ててこられる事が先ずないのだった。この点は私にとっては非常に精神的にも負担だった。しかも、商社でも私に任せてくることもあった。それなりに評価して頂いたことは有り難いのだ。だが、私は何としても公正・公平な通訳となるように最善を尽くして（「ベストを尽くす」なんて言いません）いた。だが、それはかなり「ストレスフル」な仕事だった。

ここで重要なことは「取引先と我が社の間には長い年月をかけて『信頼関係』が確立されていたので、そういう一方的かも知れない通訳者の存在が許されたのだった。重ねて言うが「国際的な交渉の場では、信頼関係の確立が鍵を握っている」ということ。その最善の例が「安倍晋三前首相がドナルド・トランプ前大統領との間に確立された間柄」である。

あの信頼関係は、何も知らないマスコミが「シンゾー、ドナルドとファーストネームで呼び合う間柄」などという軽々しい問題ではないのだ。ファーストネーム・ベイシスの付き合いはごく普通の彼らの文化であるに過ぎないのだ。取り立てていうほども事ではない。安倍晋三前首相はそういう何処の国の首脳も達成できなかった「信頼関係」にまで持って行かれたのが素晴らしいのだ。「信頼関係」が何ものよりも重要なのだ。我が国で誰が文在寅大統領を信頼しているかを考えて見よ。